Estrategias para lidiar con la incertidumbre arancelaria
Guillermo Corpart
Hoy en día, los aranceles son una de las principales preocupaciones para muchos, especialmente para quienes sostienen relaciones comerciales internacionales y viven la realidad cotidiana que implica vender dispositivos, equipos y suministros médicos en diferentes países. Las preocupaciones económicas se traducen rápidamente en incertidumbre, lo que hace que las ventas y los pronósticos sean aún más difíciles de realizar. Los últimos meses han estado repletos de eso en la forma de noticias constantemente cambiantes sobre los aranceles de Estados Unidos.
La era de los aranceles
Las noticias sobre los aranceles han sido prácticamente constantes y han ido evolucionando desde que Donald Trump asumió el cargo de presidente de los Estados Unidos de América en enero de 2025. Uno de los primeros cambios más importantes fue un arancel básico universal del 10% para todos los países, que entró en vigor el 5 de abril. Sin embargo, otros países, como México, Canadá y China, entre otros, se han visto afectados por aranceles aún más elevados. También se han implementado diversos aranceles para bienes específicos, como petróleo, acero y minerales, entre otros. Otros factores que han influido en los niveles arancelarios incluyen la percepción de una balanza comercial injusta con Estados Unidos, las promesas de mayores inversiones y las negociaciones individuales con la Casa Blanca, entre otros.
Una consecuencia negativa que ha resultado de esto es el “yo-yo” arancelario. Las noticias sobre aranceles se han vuelto una ocurrencia casi diaria y las tarifas que se imponen a diferentes países, bienes y servicios parecen cambiar con frecuencia. Además, sigue sin quedar claro cuáles aranceles se han implementado y cuáles han sido solo amenazas. Esto dificulta que los fabricantes y proveedores de equipos puedan comprender cuáles tasas arancelarias se aplicarán a sus productos en cualquier momento dado o país determinado.
Las consecuencias recíprocas
Por supuesto, luego tenemos el impacto de los aranceles recíprocos, que algunos países –incluida China– han aplicado a las importaciones estadounidenses como resultado de las medidas arancelarias de Estados Unidos. Esto significa que los fabricantes ahora tienen que preocuparse no solo por la tasa de aranceles en Estados Unidos, sino también en todo el mundo, lo que enturbia aún más el panorama arancelario. Curiosamente, el uso excesivo de aranceles por parte de Donald Trump en el comercio internacional también podría estar teniendo el efecto secundario de alentar a otros países a hacer lo mismo.
Un ejemplo reciente de esto es la tensión comercial entre la UE y China en relación con los dispositivos médicos. Estos problemas comenzaron en junio, cuando la Comisión Europea anunció que las empresas chinas ya no podrían participar en licitaciones públicas de la UE para dispositivos médicos con un valor superior a US$5,8 millones. En julio de 2025, China respondió ante esta decisión de la UE con una regulación similar. El gobierno chino ahora tiene prohibido comprar dispositivos médicos de la Unión Europea por un valor superior a 45 millones de yuanes (US$6,3 millones).
Las tensiones comerciales globales se han convertido en mucho más que un simple problema de importación estadounidense. Son un factor que las empresas tendrán que considerar en sus precios y estrategias de venta, independientemente del país de origen y de destino.
El impacto de la inestabilidad comercial en el mercado de equipos médicos
Si bien puede que haya políticos que los defiendan, no cabe duda de que los aranceles dificultan el comercio internacional para todos los participantes. Cuando los precios e impuestos permanecen estables, las empresas pueden ver hacia adelante. Pueden planear su estrategia de ventas, definir su visión a futuro y crear un mapa para su continuo crecimiento. Pero cuando las empresas no están seguras de cómo fijar los precios de sus productos en diferentes mercados de un día a otro, se vuelve más difícil hacer pronósticos.
En el mercado de dispositivos médicos, algunos de los retos arancelarios se vuelven todavía más complejos y cruciales. Muchos dispositivos médicos son aparatos grandes y costosos, por lo que el impacto de los aranceles puede llegar a ser enorme para artículos que, de por sí, ya son bastante caros. Además, suelen fabricarse con materiales provenientes de todo el mundo y cada uno de estos componentes puede verse afectado por su propio conjunto de aranceles. Por lo tanto, se vuelve más compleja y costosa no solo la venta, sino también la fabricación de estos artículos.
Luego, por supuesto, está la naturaleza esencial de muchos de estos aparatos. Si bien los automóviles y otros equipos costosos y complejos indudablemente son importantes para que siga avanzando la economía, la vida de las personas depende de productos farmacéuticos y de equipos y dispositivos médicos. Si no pueden obtenerlos, los costos para una región pueden ser enormes. Esto es particularmente cierto en una región como América Latina, donde más del 90% de todos los dispositivos y equipos médicos de la región se importan de otros países.
Cómo puede ayudarle GHI a darle forma a su estrategia de ventas
A pesar de los continuos retos globales que plantean los aranceles, la realidad es que el comercio internacional continuará, especialmente en un mercado de ventas de artículos médicos donde los equipos y dispositivos son esenciales para el bienestar público. Las empresas que saldrán ganando serán aquellas que tengan los datos de mercado más actualizados sobre cuáles son los dispositivos que se venden en qué mercados y a qué precios. En tiempos de incertidumbre, uno no se puede dar el lujo de operar a ciegas. Es necesario contar con información veraz y accionable para guiar las decisiones futuras.
Una herramienta que ayuda a las empresas médicas a tomar decisiones informadas es BrandTrack de GHI. Al brindarle datos en tiempo real sobre cuáles son los dispositivos que se venden en qué mercados y quién importa más o menos de ellos –desglosados por producto– esencialmente está obteniendo información sobre el impacto que los aranceles están teniendo en el mercado en tiempo real.
“Con una suscripción a BrandTrack, las empresas pueden monitorear la importación de sus dispositivos en varios países para conocer su posición y luego verificar eso internamente mediante su propia metodología”, afirma Mariana Romero Roy, Directora Sénior de Servicios de Inteligencia de Global Health Intelligence. “También pueden consultar datos sobre sus competidores en el mercado y definir sus estrategias de marketing de manera acorde”.
Próximos pasos
Póngase en contacto con GHI para obtener más información sobre el impacto de los aranceles en el sector de salud de América Latina y cómo puede sortear los retos actuales. Nuestro equipo de investigadores puede brindarle el análisis que necesita para obtener información reveladora valiosa que apoye la toma de decisiones estratégicas en su industria.
