En esta primera entrega traemos dos temas que han sobrevolado durante toda la pandemia: crisis del sistema de salud y oportunidades que han surgido en medio de la turbulencia.

LECCIÓN N.°1: Para tener un sistema de salud robusto en el largo plazo, el foco debe estar puesto en el diagnóstico preventivo y una estratégica atención primaria.

La llegada de la pandemia de COVID-19 nos ha demostrado que los sistemas de salud no estaban preparados para afrontar una crisis sanitaria. Los países más desarrollados o con más capacidad de respuesta —económica o tecnológica— lograron reponerse relativamente rápido, pero aun así han replanteado la estrategia de atención y de inversión en salud, poniendo un fuerte foco en el desarrollo de sistemas de atención primaria con campañas de prevención y concientización, replanificación del sistema de salud, tanto público como privado, y atención del diagnóstico preventivo. Latinoamérica ha sufrido grandes pérdidas humanas y económicas por falta de inversión y esto se ha puesto en evidencia, por lo que hoy día forma parte de las agendas gubernamentales e incluso de las empresas.

En este sentido a través de HospiScope GHI ha relevado datos muy interesantes que confirman que en Latinoamérica la cantidad de camas totales ha crecido un 2,2 % anual en 2020 y 2021, para llegar a casi 1M de camas a nivel regional. Las camas para uso ambulatorio por su parte han crecido un 5,7 % de crecimiento anual en 2020 y 2021 y las camas para uso en cuidados intensivos han tenido un 16,4 % de crecimiento anual en 2020 y 2021, para llegar a 90 000 camas a nivel regional. En lo que respecta a las camas de cirugía, el crecimiento anual de 2020 y 2021 ha sido del 3,7 %.

Asimismo, en lo que refiere a aparatología de diagnóstico, tanto diagnóstico primario como diagnóstico por imágenes de avanzada vemos un crecimiento anual en 2020 y 2021:

Nuestros datos demuestran que la inversión estuvo en aquellos aparatos de diagnóstico por imágenes que son mucho más precisos y arrojan resultados más concretos a la hora de determinar patologías. Esto es un indicio de cómo ha cambiado la industria y dónde se encuentran las oportunidades de crecimiento e inversión. Podríamos decir entonces que, si bien el diagnóstico primario es una estrategia clave para abordar la salud de la población, los hospitales y clínicas han invertido más en aparatos de precisión que cuentan con gran desarrollo tecnológico y tienen costos elevados. El crecimiento de los ventiladores y monitoreo de pacientes se asocia directamente a las necesidades como consecuencia del COVID.

Hemos comprobado que el diagnóstico preventivo ayuda a trabajar mejor aquellas patologías que requieren tratamientos prolongados, minimizando así los procedimientos de urgencia. Esto ayuda a enfocar los esfuerzos cuando se produce una situación de crisis ya que lo crónico se encuentra relativamente controlado. En paralelo, la estrategia está puesta en la atención primaria. Se sabe que los primeros momentos de atención son claves para evitar males mayores, por eso es indispensable tener un sistema robusto en este sentido, ya que evita la profundización de enfermedades preexistentes. Pero por sobre todas las cosas, ayuda a reducir costos y eficientizar el sistema. Y en este sentido la pandemia nos ha dejado un gran aprendizaje y una tremenda oportunidad en el desarrollo de la telemedicina (TM) como herramienta de atención primaria de gran alcance. GHI ha relevado datos muy interesantes respecto de la adopción de este sistema en centros de segundo y tercer nivel. A finales de 2021, el 15 % de los hospitales de la región tenían programas de TM, el 9 % eran “hubs” (los hospitales en donde residen los expertos) mientras que el 6 % eran “spokes” (donde residen los pacientes) y sólo el 1% ofrece TM internacional. Como se puede apreciar, la oportunidad sigue siendo muy grande.

En conclusión, podríamos decir que los grandes aprendizajes en este sentido han sido la necesidad de:

• Robustecer la atención primaria de la salud a través del fortalecimiento de las estrategias de atención como la telemedicina, llegando a más personas de una manera más rápida y eficiente
• Equipar los hospitales y clínicas con camas para los diferentes cuidados (intensivos, intermedios y ambulatorios) estableciendo prioridades en la atención de acuerdo a las patologías y los estadios de las mismas
• Reforzar los centros de atención con equipamiento que facilite el diagnóstico rápido y preciso trabajando casi en exclusivo con diagnóstico y/o tratamiento con equipamiento especializado
• Planificar las estrategias de compra, adquisición de equipamiento e inversión en tecnología, con el fin de aprovechar las oportunidades que la pandemia ha abierto y los avances en la atención virtual.

LECCIÓN N.°2: Abordar la crisis como un momento de oportunidades.

La crisis que se ha generado como consecuencia de la pandemia ha traído oportunidades para las empresas cuyos productos estaban en la lista de los de primera necesidad, o aquellas que pudieron lanzar al mercado productos necesarios para combatir la pandemia, el caso más relevante ese el del PCR en sus diversos modelos: test rápido, auto test, test de laboratorio, entre los más conocidos.

Sin embargo, en la mayoría de los casos, la industria de los dispositivos médicos ha visto una caída considerable en las ventas de sus productos y servicios, debido a la baja demanda de los denominados procedimientos electivos, que los ha llevado a repensar gran parte de los negocios. En este sentido, el quiebre se ha dado no solo en las formas de hacer negocios –tanto en la estrategia como en las ventas de cada mercado- sino y sobre todo en los precios.

Para poder competir, muchas empresas han replanteado su estrategia de precios apalancados en la venta directa, lo que ha puesto en jaque el papel de los distribuidores, variable de ajuste de la mayoría de los negocios que se encuentran en un momento de contracción económica. Los distribuidores son claves y desempeñan un papel muy importante para las empresas que tienen la necesidad de desarrollar un mercado, lanzar un producto en muchos lugares al mismo tiempo y, sobre todo, cuando la compañía no tiene presencia local en mercados con grandes extensiones de territorio. Pero también son la variable de ajuste cuando hay crisis, esto no es una novedad y suele conocerse que la relación con ellos es como un péndulo.

En tiempos de pandemia, las empresas han puesto foco en los grandes clientes y han dejado de lado aquellos negocios que requieren mucho esfuerzo para su desarrollo. Esto las ha llevado a tener un mejor conocimiento de las necesidades de clientes claves y mejorar los ingresos en medio de la crisis. La clave está puesta en entender que los momentos de crisis nos impulsan a generar cambios. En este caso tendrán mejores oportunidades quienes logren el mejor equilibrio para mantener fuertes relaciones con los clientes directos, que se sostengan en el tiempo y crezcan sin grandes ni mayores esfuerzos in-house trabajando de manera colaborativa con los distribuidores que estén alineados con las formas de trabajo de cada compañía.

Pero la pregunta es, ¿las oportunidades que se han presentado han sido aprovechadas de la mejor manera? ¿Hemos logrado transformar nuestros negocios impulsándonos con los avances tecnológicos que se presentaron a través de la digitalización que ha vivido el mundo sobre todo desde marzo a octubre de 2020? En nuestro próximo artículo sobre Aprendizajes de la pandemia plantearemos este tema, entre otros.

Desde GHI siempre abordamos los temas con una mirada constructiva e intentando generar un debate productivo. Los invitamos a conocer más sobre nuestras soluciones en esta página.

También puede contactarnos directamente si le interesa explorar la posibilidad de un estudio de mercado personalizado que ayude a su empresa a entender mejor el mercado, ya sea a nivel general o bien un segmento clave en un país específico.

However, there is generally a significant size difference between public and private hospitals in Latin America, and that is likely to be reflected in the base installed equipment counts covered by HospiRank. As such, GHI decided to create a ranking solely for private hospitals in Latin America, covering 4 key categories:

• Best Equipped for Hosting Patients
• Highest Count of Basic Surgical Equipment
• Best-Equipped Hospitals for Advanced Diagnostic Imaging
• Best-Equipped Hospitals for High-Risk Patients

Towards the end of Q4 2021, GHI shared the results of its ranking of LatAm private hospitals via a webinar organized in partnership with El Hospital, the leading hospital and healthcare industry magazine in Latin America.

Below you can view the webinar, which was held only in Spanish.

If you’d like to learn more about the ranking and obtain a copy, please click here.

If you’d like to read further about El Hospital’s article on the ranking, which includes profiles of top private hospitals in Latin America, please click here.

Next Steps

Contact us if you’d like to obtain a deeper level of market intelligence for LatAm’s private hospitals. Most of the major private hospitals in Latin America—in countries like Argentina, Brazil, Chile, Colombia, Costa Rica, Dominican Republic, Ecuador, Guatemala, Mexico, Peru, Puerto Rico, among others—can be found in our HospiScope database, which you can subscribe to and use for sales planning, marketing initiatives, crafting strategy and more, all based on hard data that is constantly updated by GHI’s large research team.

Beyond HospiScope, GHI’s team can create a custom market research study for you on LatAm private hospitals or all of the region’s hospitals. This option will deliver all the strategic data you need to uncover sales opportunities as the LatAm medical equipment market returns to pre-pandemic levels. Other resources that can help you deepen your understanding of the LatAm medical equipment/devices market include SurgiScope, ShareScope and the LatAm Hospital Monitoring Service.

HospiRank se centra en todos los hospitales de la región y se elabora mediante un análisis de instituciones públicas, privadas y mixtas en los diferentes países incluidos.

Sin embargo, está claro que las instituciones sanitarias públicas en Latinoamérica son mucho más grandes que las privadas, por lo que presenta un reto la elaboración de un ranking que incluya cantidades representativas de todos los tipos. Recientemente, El Hospital —la revista hospitalaria y médica líder de Latinoamérica— se comunicó con GHI para pedir que elaboráramos un ranking sólo para hospitales privados. Utilizamos los datos de nuestra base HospiScope para elaborar el ranking y compartimos los resultados en un webinario que organizamos en colaboración con El Hospital.

Con el fin de ayudar a los fabricantes de equipos/dispositivos médicos, a los profesionales médicos y a otros a entender mejor los recursos disponibles en los hospitales privados en Latinoamérica, hemos creado este reporte sobre nuestro ranking de los hospitales privados mejor equipados de América Latina.

Favor de hacer clic aquí para descargar el reporte.

Próximos pasos

Contacte a GHI si le interesaría un análisis más profundo de las oportunidades de ventas que ofrece el mercado de equipos médicos en Latinoamérica. Podemos ayudarle a identificar dichas oportunidades mediante nuestras bases de datos (tales como HospiScope y SurgiScope) y también a través de estudios personalizados para sus necesidades estratégicas (con InScope), así como nuestro servicio de Monitoreo de Hospitales Latinoamericanos.

Es crucial saber exactamente cómo centrar los esfuerzos de su equipo de ventas. Y una de las mejores maneras de hacer eso es observar los productos con la mayor cantidad de ventas.

HospiScope —nuestra base de datos— rastrea los tipos de equipos, dispositivos e insumos hospitalarios que los hospitales latinoamericanos más adquieren. Actualmente tenemos 15 países en nuestra base de datos y esperamos tener un total de 17 países para finales de este año.

Hemos revisado nuestra base de datos para identificar las categorías de equipos médicos que presentaron el mayor crecimiento en Latinoamérica entre 2017 y 2018. A continuación ofrecemos un vistazo rápido de los resultados, desglosados mercado por mercado:

Argentina (tamaño de mercado: 2.361 hospitales)

• Un crecimiento del 6,4% en bombas de infusión, 2017-2018
• Un crecimiento del 5% en máquinas de hemodiálisis, 2017-2018

Bolivia (tamaño de mercado: 214 hospitales)

• Un crecimiento del 8,9% en sistemas de arco en C, 2017-2018
• Un crecimiento del 3,5% en colposcopios, 2017-2018

Brasil (tamaño de mercado: 6.161 hospitales)

• Un crecimiento del 20,8% en sistemas de medicina nuclear, 2017-2018
• Un crecimiento del 3,2% en máquinas de mamografía estereotáctica, 2017-2018

Chile (tamaño de mercado: 381 hospitales)

• Un crecimiento del 4,6% en torres endoscópicas, 2017-2018
• Un crecimiento del 3,2% en máquinas de rayos-X, 2017-2018

Colombia (tamaño de mercado: 2,623 hospitales)

• Un crecimiento de 10,5% en endoscopios, 2017-2018
• Un crecimiento de 5,6% en sistemas de mamografía, 2017-2018

Costa Rica (tamaño de mercado: 158 hospitales)

• Un crecimiento del 10,3% en arcos en C, 2017-2018
• Un crecimiento del 17,7% en aceleradores lineares, 2017-2018

Guatemala (tamaño de mercado: 163 hospitales)

• Un crecimiento del 3,5% en máquinas de ultrasonido, 2017-2018
• Un crecimiento del 2,8% en máquinas de rayos X, 2017-2018

México (tamaño de mercado: 3,344 hospitales)

• Un crecimiento del 6,2% en máquinas de resonancia magnética, 2017-2018
• Un crecimiento del 17,7% en sistemas de angiografía, 2017-2018

Perú (tamaño de mercado: 813 hospitales)

• Un crecimiento del 18,1% en equipos para cirugía laparoscópica, 2017-2018
• Un crecimiento del 14,4% en sistemas de medicina nuclear, 2017-2018

Puerto Rico (tamaño de mercado: 67 hospitales)

• Un crecimiento del 21,8% en ecocardiogramas, 2017-2018
• Un crecimiento del 13,6% en máquinas de anestesia, 2017-2018

República Dominicana (tamaño de mercado: 864 hospitales)

• Un crecimiento del 2,6% en máquinas de ultrasonido, 2017-2018
• Un crecimiento del 2,4% en arcos en C, 2017-2018

Los próximos pasos para vender

Por supuesto, esto es sólo un vistazo rápido de la información que podemos ofrecerle. Nuestras bases de datos registraron crecimiento en muchas otras categorías de equipos médicos y dispositivos en los hospitales latinoamericanos entre 2017 y 2018 a medida que estos adquirieron cantidades significativas de equipo instalado de base más bienes de equipo.

Si bien resulta útil saber cuáles son las categorías con mayor crecimiento, es clave saber cuáles hospitales específicos en estos mercados están adquiriendo estos equipos y dispositivos… y cuáles personas en estos hospitales están a cargo de las decisiones de compra.

HospiScope puede ser de gran utilidad con estos temas. Subscribirse a la base de datos revelará los compradores y le permitirá a su equipo de ventas identificar a los mejores clientes potenciales con quienes deben comunicarse.

Además, los datos de HospiScope le permitirá llevar a cabo el análisis de propensión de ventas con el fin de pronosticar cuáles cuentas tienen el mejor potencial en los próximos meses… o años, incluso.

Contáctenos para obtener una demostración de HospiScope para que pueda entender mejor cómo estos datos estratégicos pueden ayudarle a aumentar sus ventas de equipos y dispositivos médicos en Latinoamérica.