Sorteando los retos del comercio internacional bajo Trump versión 2.0

Por Guillaume Corpart

Ya sea por cuestiones de transporte, logística, regulaciones gubernamentales u otras cuestiones, el comercio internacional siempre plantea retos singulares, particularmente cuando se trata de equipos médicos. Con el presidente estadounidense Trump blandiendo la imposición de aranceles contra muchos socios comerciales internacionales, este ambiente se ha vuelto aún más impredecible.

Los aranceles tienen impactos de gran alcance, incluido un arancel base del 10% sobre los bienes enviados a Estados Unidos desde la mayoría de los países, pero México se vio aún más afectado con un impuesto del 25% a las importaciones. Otros países y regiones, desde la Unión Europea hasta Guyana, también podrían verse sujetos a una tasa arancelaria más alta en el futuro cercano. Algunos países han impuesto aranceles recíprocos a las exportaciones estadounidenses a su país, lo que complicará el panorama internacional para los equipos y dispositivos médicos que, en su mayoría, se importan a América Latina.

Afianzando la posición en América Latina

¿Qué pueden hacer las empresas internacionales dedicadas a la salud y a los dispositivos y equipos médicos ante este clima comercial incierto? Afortunadamente, existen algunos principios clave en los que las empresas pueden centrarse para conservar sus ventajas comerciales y mantenerse un paso adelante en este panorama cambiante. Estas son algunas de las principales estrategias para mantener buenas relaciones comerciales en América Latina, incluso en un entorno comercial cada vez más complejo.

Estrategia n.° 1: Busque oportunidades a nivel local

Si su empresa ya ha hecho fuertes inversiones en América Latina, una de las mejores maneras de evitar los retos implicados en el envío, la logística y los aranceles de represalia es mantener la mayor cantidad posible de su negocio dentro de la región. Si su empresa ya tiene gran actividad en un área, quizás haya la oportunidad de ampliar sus operaciones para incluir, por ejemplo, almacenamiento, distribución y fabricación.

“Las cadenas de suministro globales siempre están bajo presión y las recientes noticias sobre los aranceles de Estados Unidos sólo han complicado las cosas”, afirma Marc Duocastella, Director General de Philips México. “En Phillips manejamos estos retos mediante la diversificación de nuestra producción con plantas de manufactura en todo el mundo. Si una planta tiene un problema, tenemos otras alternativas”.

Sergio Arturo Domínguez Miranda, Director de Cuidados Cardiovasculares y Radiología Intervencionista para América Latina de Siemens Healthineers, coincide en que centrarse en la fabricación cerca del origen es clave para resolver los retos relativos a la cadena de suministro, y existen amplias oportunidades para este tipo de manufactura en América Latina. “Definitivamente existe la oportunidad de aumentar la fabricación aquí”, comenta. “Tenemos plantas en Costa Rica, Brasil, México y otras localidades en la región, pero seguimos creciendo”.

Incluso si la fabricación local no es una opción para su empresa, vale la pena buscar otras iniciativas o alianzas estratégicas con empresas locales. Una buena relación con socios locales puede darle ventajas a su empresa sobre sus competidores, incluso ante dificultades económicas. Hacer inversiones fuertes en diferentes regiones también ofrece ventajas más allá de la logística, como mejorar la resiliencia general de su negocio. La diversificación geográfica puede servir para proteger su negocio de factores económicos inesperados en regiones específicas.

Estrategia n.° 2: Optimice sus operaciones

A nadie le gusta hablar de apretarse el cinturón, pero a veces es necesario hacerlo en muchas situaciones. Si generan ideas innovadoras, las empresas pueden descubrir maneras de seguir haciendo buenos negocios con un impacto mínimo en el precio de sus productos o su plantilla laboral.

Steven Bipes, Vicepresidente de Análisis y Estrategia Global de Advanced Medical Technology Association (AdvaMed), afirma que lidiar con los retrasos regulatorios y el proceso de aprobación en distintos países latinoamericanos puede terminar costándoles más dinero a las empresas que los aranceles. “Estimamos que la carga financiera total de las regulaciones innecesarias asciende a alrededor de US$50 mil millones anuales en toda América Latina”, señala. Al colaborar estrechamente con los reguladores gubernamentales y garantizar un proceso fluido de entrada y adopción en la región, se puede mejorar la eficiencia y ahorrarle millones a su empresa, añade.

Otra forma en que las empresas pueden optimizar sus operaciones y hacerlas más eficientes es analizando detenidamente su cadena de suministro. Ya sean rutas comerciales, prácticas de envío ineficientes u otros costos malgastados, a menudo existen maneras de ajustarse el cinturón sin tener que hacer recortes. Por ejemplo, podría encontrar una ruta o un método más eficiente para el envío de los suministros y equipos necesarios. En algunos casos, podría agrupar o consolidar materiales para ahorrar costos. El embalaje también puede ser un factor importante en términos de costos que ameritaría revisarse con mayor detalle. No es raro que con el tiempo se vayan filtrando ineficiencias en la cadena de suministro, de modo que bien valdría la pena revisar todos estos aspectos.

El uso de las detalladas bases de datos regionales de hospitales y centros médicos de GHI, como HospiScope, PriceScope, SurgiScope y otras, también puede ayudarle a refinar su estrategia comercial y a adaptar su oferta a las necesidades reales de los hospitales y centros médicos. Esto puede minimizar los esfuerzos desperdiciados y maximizar el volumen de divulgación y contacto que se traduce en ventas reales.

En América Latina, parte de esa estrategia consiste en comprender la diferencia entre los mercados público y privado, y en diseñar su oferta de productos, de manera consecuente, a la medida de los clientes a quienes les esté vendiendo equipos. “Si habla con hospitales privados, es posible que quieran inteligencia artificial, robótica y equipos de última generación. Otros hospitales tienen necesidades muy básicas”, dice Héctor Orellana, Vicepresidente de Medtronic para América Latina del Norte. “Es necesario que se comprendan ambos lados para que se pueda dar atención a las diferencias y ofrecerles los servicios indicados. Tenemos que ser adaptables para que podamos ayudar a todos los pacientes de la forma más eficaz posible”.

Estrategia n.° 3: Explore estrategias disruptivas

En un panorama comercial hostil y en constante cambio, no se puede seguir operando como siempre y esperar que esto siga funcionando. En un mercado desafiante, el pensamiento atípico e incluso disruptivo es la clave para convertir un estancamiento o una caída en las ventas en una ventaja comercial.

Tomemos como ejemplo el creciente número de fabricantes asiáticos (y específicamente chinos) de insumos y equipos médicos. A muchas empresas les resulta difícil competir en precio en lo que parece ser una “carrera a la baja”. En este caso, el pensamiento disruptivo logra lo opuesto: hace que sus productos de mayor calidad (y precio) funcionen a su favor al fomentar la confianza y posicionar a su empresa como un aliado estratégico para sus clientes, haciendo así que sus equipos sean más deseables que los de competidores que tienen productos más económicos.  Factores como la seguridad, la durabilidad y la confiabilidad son fundamentales en la toma de decisiones.

Puede ir aún más lejos y reforzar su cartera ofreciendo capacitación y soporte para sus productos, así como certificaciones médicas. Si sus clientes saben que pueden confiar en su empresa no sólo por sus productos de alta calidad, sino que también pueden confiar en usted para todo lo que necesiten para usarlos con éxito, entonces estará en camino de ganar un cliente para toda la vida, incluso aunque su producto les cueste un poco más.

Otra estrategia disruptiva que ha tenido éxito específicamente en América Latina es emplear distintos abordajes adaptativos para hospitales públicos y privados. Tal vez pueda vender dispositivos y equipos con todos los adornos más recientes y quizás haya un pequeño número de hospitales y centros privados en toda la región que estén interesados en pagar un precio más alto por lo último y lo mejor.

Sin embargo, muchos hospitales y centros médicos de América Latina podrían estar más centrados en ampliar el acceso que en ofrecer la tecnología más avanzada y, por tanto, están buscando ahorrar dinero en el proceso. Siguen queriendo tener buenos equipos que sean confiables; algo que quizás no sea tan de vanguardia, pero igual de confiable y de menor costo, se adaptará perfectamente a sus necesidades. Al emplear una estrategia adaptable que atienda a ambos mercados, usted puede aumentar sus ventas en la región sin sacrificar la innovación.

Próximos pasos

Póngase en contacto con GHI para obtener más información sobre las tendencias que se están observando en las ventas internacionales y el impacto potencial de dichas tendencias en el sector de servicios de salud de América Latina. Nuestro equipo de investigadores puede brindarle el análisis que necesita para obtener información reveladora valiosa que apoye la toma de decisiones estratégicas en su industria.