Evaluando el mercado para dispositivos médicos costosos en Latinoamérica
No hay duda de que Latinoamérica puede ser un mercado difícil. Por una parte, hay más de 20 000 hospitales a los que teóricamente uno podría vender, entre los cuales se encuentran instituciones innovadoras como Hospital Israelita Albert Einstein en Brasil que utilizan tecnología de punta para tratar a sus pacientes. Por otra parte, porcentajes significativos de hospitales en países latinoamericanos son públicos: un 58% en Brasil, un 61% en México y un 51% tanto en Argentina como en Colombia. Los hospitales públicos tienden a tener presupuestos más limitados y quizás tengan dificultades para costear innovadores equipos o dispositivos nuevos de alto costo. Otro factor que influye en las ventas es que, en promedio, los hospitales en Latinoamérica son 3,5 veces más pequeños que los de EEUU.
Estas condiciones pueden presentar un dilema para los fabricantes con planes para lanzar dispositivos médicos de alta tecnología en LatAm. Si bien la estrategia diaria para equipos menos costosos puede ser bastante fácil de llevar a cabo, si un fabricante tiene un equipo novedoso, caro o revolucionario, puede haber retos para desarrollar una estrategia efectiva de ventas, ya sea en toda la región o en mercados específicos.
Definir el potencial del mercado
Afortunadamente, existen recursos para el lanzamiento exitoso de equipos médicos de alta tecnología en Latinoamérica. A continuación ofrecemos algunas ideas al respecto.
Use los “parecidos” como punto de partida. Desarrolle una lista de hospitales que ya poseen equipos parecidos al que su empresa piensa lanzar al mercado con el fin de establecer una lista preliminar de clientes potenciales.
Analice atributos. Esto es un paso mas difícil, pero resulta esencial. Es necesario identificar las características únicas de hospitales que ya poseen tipos parecidos de equipos. Para lograr esto se necesitan datos fiables y bien organizados sobre muchos hospitales. Entonces su equipo tendrá que aplicar análisis de regresión lineal para identificar a estas características a nivel estadístico.
Expanda las posibilidades. Después de haber establecido las características únicas de hospitales con equipos parecidos, hay que tomar el siguiente paso: identificar hospitales en Latinoamérica que comparten estas características pero que NO poseen equipos parecidos; estos hospitales quizás sean buenos clientes potenciales para su nuevo producto innovador.
Destaque los factores impulsores. Con respecto a los clientes potenciales, resulta clave entender los factores impulsores detrás de su adquisición de equipos: ¿qué los motiva a comprar nuevos equipos? Para lograr esto, su equipo de inteligencia empresarial o un aliado investigativo experimentado tendrá que entrevistar a una cantidad representativa de estos clientes potenciales para entender lo que los conduce a comprar nuevos equipos, particularmente equipos de tecnología de punta.
Haga una lista de clientes objetivo. En cuanto ya se haya recopilado y analizado los datos de manera estratégica, ya se contará con una lista de clientes potenciales con una fuerte propensión estadística para adquirir el tipo de equipo que su empresa piensa lanzar… y también se sabrá los factores clave que los motiva a comprar. Con esta información, ya se puede desarrollar una sólida estrategia de lanzamiento que esté basada en las necesidades y actitudes del mercado… y por ende mejorar las posibilidades de cerrar ventas con este producto.
Las razones por las que se necesita este enfoque
Este enfoque —el cual se basa en el análisis estadístico de datos— quizás sea diferente de sus enfoques típicos. Y, de hecho, este enfoque analítico no es tan común que digamos entre las empresas que venden equipos médicos en Latinoamérica. Es mas común que las empresas dependan de las relaciones personales de sus equipos de ventas. Esto funciona bien.
Sin embargo, como notamos anteriormente, el mercado de equipos/dispositivos médicos de Latinoamérica es tanto prometedor como desafiante. Por lo tanto, lo que siempre ha funcionado quizás no funcione muy bien ahora, particularmente debido al hecho de que los presupuestos de los hospitales son cada vez más limitados y la competencia entre fabricantes se vuelve cada vez mas intensa.
La inteligencia empresarial puede proveer una ventaja decisiva para marcar la diferencia entre un cierre de venta y un “No, gracias”. Esto lo sabemos por experiencia propia porque hemos ayudado a los fabricantes de dispositivos médicos a generar nuevas oportunidades mediante este enfoque impulsado por la inteligencia empresarial.
Contáctenos para averiguar más sobre los datos en HospiScope y cómo nuestra inteligencia empresarial podría ayudarle con sus evaluaciones de mercado, con la identificación de nuevos clientes y con el aumento significativo de sus ventas.
