Cómo eliminar puntos ciegos de ventas con equipos médicos en LatAm
Obviamente, los fabricantes principales de dispositivos y equipos médicos conocen bien a Latinoamérica. Han tenido oficinas y equipos en los países durante años… e incluso durante décadas, en algunos casos.
Sin embargo, Latinoamérica tiene más de 23 000 hospitales en casi 20 mercados. Incluso una empresa enorme con mucha experiencia en la región no conocerá a todos y cada uno de los hospitales que podrían convertirse en un excelente cliente nuevo.
Tienen puntos ciegos.
Cabe mencionar que esto no es una crítica de los equipos de ventas: realmente es imposible conocer a todos los hospitales con gran potencial de ventas, incluso con un equipo comprometido y conocedor en cada mercado.
Una nueva perspectiva
Para descubrir clientes potenciales que su equipo de ventas tal vez no conozca, pruebe los siguientes consejos.
Busque bien. Trate de encontrar una fuente de datos que ofrezca la mayor cantidad posible de detalles sobre los hospitales latinoamericanos: vaya más allá de los conteos de equipos para conseguir datos sobre el personal médico, la tecnología usada en hospitales y otros puntos importantes.
Establezca su criterio de búsqueda. Analice sus cuentas principales para determinar lo que tienen en común, luego pondérelos estadísticamente en cuanto a su importancia y establezca una escala de clasificación para evaluarlas.
Acumule. Identifique los hospitales que comparten las características de sus cuentas principales, tratando de producir la lista más grande posible de instituciones médicas.
Verifique. Compare la lista de hospitales que encontró con su lista interna de clientes para eliminar duplicados y terminar con una lista que ofrezca potencial preliminar.
Ponga orden. Aplique su criterio de clasificación a la lista de hospitales con potencial preliminar con el fin de pulirla y terminar con una lista que cumpla con su criterio en cuanto a los clientes con el mejor potencial de ventas, creando un ranking ordenado según el potencial.
A partir de ahí, el departamento de ventas puede empezar a comunicarse con los clientes potenciales. Pero en lugar de tratar de hacer ventas en frío, los vendedores contarán con abundantes datos para perfeccionar su discurso en son de solucionar dificultades actuales para el cliente potencial al ofrecer justo la solución necesaria.
Próximos pasos Por muy sencillo que parezca, este es justo el proceso que varios clientes de GHI han seguido. Usaron HospiScope para conseguir los datos básicos que necesitaban para eliminar esos puntos ciegos y lograron identificar una multitud de clientes nuevos.
