Muchos mercados globales están adoptando la idea de la sostenibilidad y el sector de salud no es ajeno a esta tendencia. Se trata sobre adoptar prácticas y tecnologías respetuosas con el medio ambiente de modo que sus operaciones sean más sostenibles a lo largo del tiempo. En algunos casos, la sostenibilidad también puede ser eficiente en costos, lo que la hace aún más atractiva para los líderes de la industria.

El impacto de la sostenibilidad en la industria de servicios de salud

En el sector de salud, el impacto de adoptar prácticas sostenibles puede ser amplio y de gran alcance. Se refiere no sólo a la eficiencia en la prestación de servicios médicos, sino también al funcionamiento general de hospitales, lo que incluye iluminación LED, fuentes de energía alternativas y vehículos más eficientes en cuanto al consumo de combustible. Es un tema amplio, pero que ha ido cobrando impulso a nivel global en los últimos años. De hecho, la Asociación Americana de Hospitales cuenta con un Sustainability Roadmap for Health Care [Mapa de sostenibilidad para el sector de salud] que describe las mejores prácticas para los centros que desean crear e implementar metas de sostenibilidad.

Sostenibilidad en la industria latinoamericana de servicios de salud

Aunque América Latina suele percibirse como rezagada con respecto a las prácticas de Estados Unidos y Europa, la realidad es que muchos países de la región se han convertido en centros de innovación en áreas como la biofarmacéutica y la telemedicina, entre otras. La sostenibilidad es otro ámbito en el que los hospitales y centros médicos latinoamericanos ya están logrando grandes avances, con nuevos medicamentos y tecnologías que promueven la sostenibilidad en la región.

Cuando se trata de iniciativas “ecológicas”, hay algunas formas bastante obvias en las que los hospitales pueden volverse más sostenibles, como por ejemplo, usar iluminación LED en lugar de focos incandescentes o buscar fuentes alternativas de energía como la energía solar.

Sin embargo, otras prácticas también se consideran sostenibles porque pueden reducir las ineficiencias y mejorar la vida de los pacientes. Por ejemplo, la adopción generalizada de la telemedicina puede considerarse una práctica sostenible. Esta es una forma de ofrecer atención médica de calidad a más personas y de forma más accesible, a la vez que reduce o elimina el tiempo de desplazamiento a los hospitales. Incluso las iniciativas de prevención pueden considerarse sostenibles. Cuando son eficaces, reducen el número de personas que necesitan diagnóstico y tratamiento.

Otras maneras en que los latinoamericanos han adoptado la sostenibilidad en años recientes es centrándose en la innovación y la producción a nivel local. Esto es particularmente cierto cuando examinamos el creciente mercado de productos biofarmacéuticos en la región. Al hacer menos estrictas las regulaciones y promover la producción local de vacunas y otros medicamentos, América Latina está reduciendo las importaciones. Esto no sólo es más eficiente en costos, sino también más amigable con el medio ambiente.

Historias de éxito en sostenibilidad

Basta con analizar algunas de las historias de sostenibilidad en la región para ver el impacto que han tenido estos nuevos avances en la atención médica en América Latina. Por ejemplo, la Organización Panamericana de la Salud (OPS), una rama de la Organización Mundial de la Salud, cuenta con un Kit de herramientas para hospitales inteligentes que ayuda a los hospitales regionales a ser ambientalmente sostenibles y resilientes ante desastres naturales y otros eventos. Además, la Organización Mundial de la Salud recientemente publicó directrices para centros de salud resilientes al clima y ambientalmente sostenibles.

Otra organización que impulsa la sostenibilidad en el sector de salud es Global Green and Healthy Hospitals, que durante varios años organizó una Conferencia Latinoamericana en la región para celebrar las contribuciones de los hospitales regionales. Uno de los miembros de esta organización es el Hospital San Rafael de Pasto, en Colombia, que se ha comprometido a reducir su impacto ambiental mediante programas centrados en residuos, agua y adquisiciones.

Desde 2015, el hospital ha logrado grandes avances en este ámbito, por ejemplo, con el reemplazo del 90% de su iluminación con luces LED y el cambio de equipos eléctricos por equipos con certificación de eficiencia energética de nivel A. Actualmente, también utiliza energía solar en todas sus instalaciones. Además, el hospital contribuyó a la iniciativa del gobierno local «Un millón de árboles para Pasto» mediante la adquisición de un terreno de una hectárea donde plantaron más de 6.000 especies nativas de árboles.

Otro caso de éxito de la región es el Hospital Clínica Bíblica de Costa Rica. Desde que inició sus esfuerzos de sostenibilidad en 2016, el hospital ha implementado una amplia gama de estrategias, como la instalación de paneles solares, el compostaje de residuos de alimentos, la reutilización de agua de lluvia, la promoción del uso racional de agua potable y un menor uso de gases anestésicos. Por sus esfuerzos, el hospital ha obtenido 15 premios, entre los que se incluyen el Premio de Oro a la Reducción de Gases de Efecto Invernadero (GIE) en Energía, el Premio de Plata a las Energías Renovables y el Premio de Oro al Liderazgo Climático, entre otros.

Equilibrio entre sostenibilidad y asequibilidad

Un posible obstáculo para las regiones y centros que están considerando iniciativas de sostenibilidad son los costos percibidos. Aún existe la percepción de que lo “ecológico” es una propuesta costosa. Sin embargo, Siemens Healthineers afirma que la idea de que “la sostenibilidad cuesta demasiado dinero” es uno de los grandes mitos relacionados con este tema. De hecho, los centros que implementan prácticas sostenibles y amigables con el medio ambiente terminan ahorrando dinero a la larga.

Una investigación realizada por McKinsey sobre este tema reveló que las empresas que invierten en fuentes de energía sostenibles pueden reducir su consumo energético hasta en un 30%. Esto significa que la mayor inversión inicial a menudo se compensa con bastante rapidez gracias al ahorro en gastos por concepto de servicios públicos.

En lo que respecta específicamente a equipos médicos, muchos fabricantes ofrecen programas sostenibles que generan ahorros inmediatos en costos para los centros. Por ejemplo, las actualizaciones o renovaciones de sistemas requieren menores inversiones de capital y son más amigables con el medio ambiente que invertir en equipos completamente nuevos.

Conclusiones clave para las empresas médicas

Las iniciativas de sostenibilidad y medio ambiente son una tendencia creciente no sólo a nivel global, sino también específicamente en América Latina. Es probable que esta tendencia se acentúe a medida que más regiones e instalaciones se percaten de que las inversiones iniciales en estos productos y tecnologías pueden generar ahorros en costos a largo plazo.

Si usted es un proveedor de equipos o dispositivos médicos que atiende a la región, sería ideal que evaluara las iniciativas de sostenibilidad de su empresa y la forma en que estas contribuyen a la región. Algunas tendencias tecnológicas, como la telemedicina y los registros médicos digitales, se prestan naturalmente a las iniciativas de sostenibilidad dado que mejoran la accesibilidad y la eficiencia de la atención médica. Por ende, los productos que apoyan estas iniciativas en los hospitales suelen ir de la mano con la sostenibilidad.

Para dispositivos y equipos médicos de mayor tamaño, considere programas para actualizar los sistemas de equipos existentes o iniciativas de renovación si su empresa aún no los está explorando. Estos programas ya están resultando atractivos para hospitales y sistemas de salud que buscan ahorrar en costos, y tienen la ventaja adicional de ser sostenibles y respetuosos con el medio ambiente. Ahora que los centros médicos están adoptando cada vez más iniciativas de sostenibilidad, es probable que estos programas se vuelvan aún más atractivos.

Próximos pasos

Póngase en contacto con GHI para obtener más información sobre las tendencias que se están observando en el ámbito de la sostenibilidad y el impacto potencial de dichas tendencias en el sector de servicios de salud de América Latina. Nuestro equipo de investigadores puede brindarle el análisis que necesita para obtener información reveladora valiosa que apoye la toma de decisiones estratégicas en su industria.

Fuentes:

• https://www.aha.org/sustainability
• https://www.siemens-healthineers.com/en-us/insights/news/debunking-healthcare-sustainability-myths?gclid=Cj0KCQjw6bfHBhDNARIsAIGsqLj8qg_vUEhBBaaKsB96TJTVUMO-sn1jNR7FXq-889oa8crzzar-6PgaAvXtEALw_wcB&ef_id=Cj0KCQjw6bfHBhDNARIsAIGsqLj8qg_vUEhBBaaKsB96TJTVUMO-sn1jNR7FXq-889oa8crzzar-6PgaAvXtEALw_wcB%3AG%3As&s_kwcid=AL%2191%213%21775294404909%21p%21%21g%21%21sustainability+in+healthcare&gad_source=1&gad_campaignid=23050592071&gbraid=0AAAAAD_HlguPbZ8ZyGzvgR1z4VXhpm1QS
• https://pmc.ncbi.nlm.nih.gov/articles/PMC6502558/
• https://privatebank.jpmorgan.com/latam/en/insights/markets-and-investing/ideas-and-insights/healthy-growth-for-latin-america-tapping-the-regions-healthcare-sector-for-economic-gains
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• https://www.paho.org/en/health-emergencies/smart-hospitals/smart-hospitals-toolkit
• https://www.who.int/publications/i/item/climate-resilient-and-environmentally-sustainable-health-care-facilities
• https://greenhospitals.org/goals
• https://greenhospitals.org/news/v-conference-lat
• https://www.who.int/news-room/feature-stories/detail/decarbonizing-health-care-facilities-colombia
• https://greenhospitals.org/news/HCCC-10-years-clinica-biblica

Aunque no son una tecnología médica nueva, los productos biofarmacéuticos, también conocidos como productos biológicos, se han expandido de forma importante en años recientes y siguen desarrollando su potencial para tratar enfermedades como cáncer y diabetes, entre otras. Mientras que los medicamentos tradicionales se elaboran mediante procesos químicos y están compuestos por pequeñas moléculas, los biofármacos se elaboran a partir de células vivas, proteínas, tejidos o ácidos nucleicos. Suelen contener moléculas de mayor tamaño que los fármacos tradicionales y generalmente se administran mediante inyección.

Más sobre productos biofarmacéuticos

Los biofármacos se convirtieron en noticia de primera plana hace unos años con el acelerado desarrollo de la vacuna contra COVID-19, pero no son los únicos productos biofarmacéuticos que se usan regularmente. Los diversos tipos de biofármacos incluyen los siguientes:

• Como uno de los productos biofarmacéuticos originales, las vacunas han ayudado a erradicar enfermedades en todo el mundo, como la viruela y el sarampión, entre otras.
• Anticuerpos monoclonales (mAb). Estos fármacos imitan al sistema inmunitario y actúan sobre proteínas específicas para bloquear su actividad o destruirlas. Se utilizan en el tratamiento de enfermedades autoinmunitarias y algunos tipos de cáncer.
• Terapia génica. Estos medicamentos pueden curar o tratar enfermedades genéticas o infecciosas mediante la introducción de material genético a las células del paciente. Se han utilizado para tratar enfermedades de la retina, atrofia muscular espinal y otras.
• Terapia celular. Estos tratamientos incluyen trasplantes de células madre y consisten en modificar las células para mejorar o restaurar su función. Pueden tratar la leucemia, el linfoma y otras enfermedades degenerativas.
• Proteínas recombinantes. Estas proteínas se cultivan dentro de células vivas e incluyen enzimas, hormonas y citocinas que se utilizan para tratar enfermedades que van desde la hemofilia hasta la diabetes.

Vacunas en América Latina

En el pasado, América Latina solía depender de otras regiones para el suministro de vacunas y otros productos biofarmacéuticos. Esto se volvió problemático en la pandemia de COVID-19, cuando solo el 15% de las vacunas se producían localmente. Esto causó que en octubre de 2021, las tasas de vacunación fueran inferiores al 25% en algunos países como Guatemala, Venezuela y Honduras.

Afortunadamente, la región aprendió esta lección y, desde entonces, ha logrado grandes avances en cuanto a hacer menos estrictas las regulaciones y fomentar la producción de vacunas y otros productos farmacéuticos. En septiembre de 2021, la Organización Panamericana de la Salud (OPS) aprobó el Programa Especial, Plataforma Regional de Innovación y Producción, con el objetivo de aumentar la capacidad de producción de medicamentos esenciales y tecnologías para la salud en toda América Latina. El Foro para el Progreso e Integración de América del Sur (PROSUR) es otra organización que está impulsando iniciativas similares.

Estos esfuerzos ya han empezado a rendir frutos en toda la región. Por ejemplo, en julio de 2024, el fabricante brasileño de vacunas Bio-Manguinhos/Fiocruz se unió a la red de fabricantes de vacunas de CEPI para ayudar a generar respuestas más rápidas y equitativas ante futuras amenazas de enfermedades. Este crecimiento parece estarse dando a nivel regional y se espera que el mercado de vacunas registre crecimiento en países como México, Colombia, Chile y otros en los próximos años. En la tabla siguiente se incluyen más datos.

Atenuación de las regulaciones para otros productos biofarmacéuticos

Además de las vacunas, las agencias reguladoras latinoamericanas también están trabajando para agilizar y optimizar el proceso de aprobación de productos biofarmacéuticos. Esto deberá crear un mejor entorno para las empresas que están intentando llevar sus productos farmacéuticos a esos mercados.

Por ejemplo, en Brasil, la Agencia Nacional de Vigilancia Sanitaria (ANVISA) comenzó a implementar una nueva resolución el 21 de enero para simplificar el proceso de introducción de productos biológicos, incluidas vacunas, radiofármacos y fármacos genéricos. Esta resolución también facilita el manejo de correcciones, nuevas indicaciones, retiros del mercado y otros procesos relacionados con los productos farmacéuticos. Para ser elegibles para este proceso simplificado, las empresas deben contar con al menos un medicamento o producto biológico adicional que ya cuente con aprobación en el mercado brasileño.

En meses recientes, otros mercados de América Latina –como la República Dominicana y Colombia– han anunciado medidas similares. En julio de 2024, Argentina anunció varias medidas relacionadas para levantar algunas de las restricciones que se imponen a los productos farmacéuticos, con el fin de permitir la entrada al mercado de una mayor cantidad de medicamentos genéricos, reducir las barreras para la apertura de nuevas farmacias y permitir la venta de medicamentos sin receta en establecimientos distintos a farmacias.

México ha realizado esfuerzos similares para promover la investigación clínica y mejorar el acceso a medicamentos genéricos y biosimilares. Una nota de interés es que los esfuerzos de México parecen ir dirigidos no sólo al acceso local, sino también a la disponibilidad de estos medicamentos en mercados como Estados Unidos. Para los fabricantes de productos farmacéuticos, esto podría traducirse en mercados potencialmente más amigables y accesibles para versiones nuevas o genéricas de medicamentos en los próximos años.

Un aumento en la elaboración

Tal como lo indican estos cambios regulatorios, América Latina le está entrando con todo al mercado biofarmacéutico y estos cambios regulatorios ya están comenzando a rendir frutos. El Centro para el Desarrollo Global señala que muchos países de ingresos medios, incluido Brasil, ya se han convertido en actores esenciales como proveedores globales de vacunas. A medida que la producción siga aumentando en la región, es posible que otros países sigan su ejemplo y se conviertan en actores importantes en el mercado mundial de vacunas.

El otro componente del aumento en la elaboración de productos biofarmacéuticos en América Latina es el papel que desempeñan los productos biosimilares y medicamentos genéricos. A medida que los medicamentos especializados se han encarecido, la disponibilidad de alternativas genéricas más económicas se ha vuelto crucial para muchas personas de la región que las necesitan. La atenuación de las restricciones regulatorias en países como Brasil, Argentina y Colombia, entre otros, ha facilitado el lanzamiento al mercado de estos medicamentos.

Conforme el mercado de estos medicamentos se ha expandido en América Latina, también lo ha hecho la cantidad de profesionales talentosos que están buscando trabajar en estas industrias. Muchos estudiantes ahora se están dedicando a la biotecnología como su profesión elegida, lo que ha dado lugar a una afluencia de científicos y otros profesionales cualificados que siguen impulsando la innovación en este campo.

Consulte la siguiente tabla para ver más de cerca cómo está creciendo la industria biofarmacéutica en América Latina:

Ensayos clínicos en América Latina

Una consecuencia del crecimiento de la industria biofarmacéutica en América Latina es la explosión de ensayos clínicos en la región. En términos de ensayos clínicos, América Latina es actualmente el cuarto mercado más importante del mundo y está buscando cuadriplicar su participación en los próximos años. Alrededor del 70% de los ensayos se realizan en Argentina, Brasil, Chile, Colombia, México y Perú.

Los expertos citan la diversa población de pacientes, los menores costos operativos y el marco regulatorio mejorado de América Latina como las razones por las cuales se ha dado un crecimiento considerable en la cantidad de ensayos clínicos que se están desarrollando en la región. Este factor ha contribuido aún más al papel cada vez más importante que está desempeñando América Latina como un innovador en el mercado biofarmacéutico.

Conclusiones clave para las empresas de atención médica

Con la atenuación de las restricciones y los esfuerzos por aumentar la producción y el desarrollo de ensayos clínicos en toda la región latinoamericana, los fabricantes farmacéuticos están bien posicionados para aprovechar estos cambios regulatorios y del mercado que están por ocurrir en los meses y años por venir.

Si usted forma parte de una importante empresa farmacéutica multinacional con una presencia significativa en el mercado de la región, deberá seguir observando crecimiento gracias a los procesos simplificados que muchos países están implementando para revisar, aprobar e incorporar fármacos al mercado. Un reto interesante que podría surgir para estos grandes fabricantes en los próximos años podría derivarse de una mayor competencia, a medida que ingresen al mercado más medicamentos genéricos y biosimilares de fabricantes más pequeños. Las grandes empresas pueden conservar la delantera si se mantienen ágiles y siguen impulsando la innovación en el sector biofarmacéutico.

Próximos pasos

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Fuentes:

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• https://www.paho.org/en/special-program-innovation-and-regional-production-platform-rp
• https://cepi.net/mobilising-brazils-manufacturing-might-support-vaccine-production-global-south
• https://www.statista.com/outlook/hmo/pharmaceuticals/vaccines/guatemala
• https://www.elsevier.es/en-revista-vacunas-english-edition–259-articulo-latin-american-participation-in-scientific-S2445146022000267?covid=Dr56DrLjUdaMjzAgze452SzSInMN&rfr=truhgiz&y=kEzTXsahn8atJufRpNPuIGh67s1
• https://tdtmvjournal.biomedcentral.com/articles/10.1186/s40794-021-00135-5
• https://www.raps.org/news-and-articles/news-articles/2025/1/latin-america-roundup-agencies-continue-shift-to-o
• https://scigeniq.com/the-evolving-regulatory-landscape-for-latin-american-pharma-companies/
• https://www.dlapiper.com/en/insights/publications/2024/07/argentina-deregulates-healthcare-and-pharmaceutical-industries
• https://www.drugpatentwatch.com/blog/the-growing-importance-of-specialty-generics-in-the-latin-american-pharmaceutical-market/#:~:text=The%20Latin%20American%20pharmaceutical%20market%20has%20been%20experiencing%20significant%20growth,effective%20alternative%20to%20branded%20pharmaceuticals
• https://www.cambridge.org/core/journals/journal-of-law-medicine-and-ethics/article/pharmaceutical-market-for-biological-products-in-latin-america-a-comprehensive-analysis-of-regional-sales-data/6AE11D8A159BD46B0CA243A1BAC709A7
• https://www.raps.org/news-and-articles/news-articles/2024/3/latin-america-roundup-brazil-and-colombia-advance
• https://www.languageconnections.com/clinical-trials-in-latin-america/
• https://www.thepharmaletter.com/pharmaceutical/latin-america-seeks-to-quadruple-its-participation-in-clinical-trials
• https://www.bioaccessla.com/blog/why-latin-america-leads-in-clinical-trials-exploring-the-key-factors

Hoy en día, los aranceles son una de las principales preocupaciones para muchos, especialmente para quienes sostienen relaciones comerciales internacionales y viven la realidad cotidiana que implica vender dispositivos, equipos y suministros médicos en diferentes países. Las preocupaciones económicas se traducen rápidamente en incertidumbre, lo que hace que las ventas y los pronósticos sean aún más difíciles de realizar. Los últimos meses han estado repletos de eso en la forma de noticias constantemente cambiantes sobre los aranceles de Estados Unidos.

La era de los aranceles

Las noticias sobre los aranceles han sido prácticamente constantes y han ido evolucionando desde que Donald Trump asumió el cargo de presidente de los Estados Unidos de América en enero de 2025. Uno de los primeros cambios más importantes fue un arancel básico universal del 10% para todos los países, que entró en vigor el 5 de abril. Sin embargo, otros países, como México, Canadá y China, entre otros, se han visto afectados por aranceles aún más elevados. También se han implementado diversos aranceles para bienes específicos, como petróleo, acero y minerales, entre otros. Otros factores que han influido en los niveles arancelarios incluyen la percepción de una balanza comercial injusta con Estados Unidos, las promesas de mayores inversiones y las negociaciones individuales con la Casa Blanca, entre otros.

Una consecuencia negativa que ha resultado de esto es el “yo-yo” arancelario. Las noticias sobre aranceles se han vuelto una ocurrencia casi diaria y las tarifas que se imponen a diferentes países, bienes y servicios parecen cambiar con frecuencia. Además, sigue sin quedar claro cuáles aranceles se han implementado y cuáles han sido solo amenazas. Esto dificulta que los fabricantes y proveedores de equipos puedan comprender cuáles tasas arancelarias se aplicarán a sus productos en cualquier momento dado o país determinado.

Las consecuencias recíprocas

Por supuesto, luego tenemos el impacto de los aranceles recíprocos, que algunos países –incluida China– han aplicado a las importaciones estadounidenses como resultado de las medidas arancelarias de Estados Unidos. Esto significa que los fabricantes ahora tienen que preocuparse no solo por la tasa de aranceles en Estados Unidos, sino también en todo el mundo, lo que enturbia aún más el panorama arancelario. Curiosamente, el uso excesivo de aranceles por parte de Donald Trump en el comercio internacional también podría estar teniendo el efecto secundario de alentar a otros países a hacer lo mismo.

Un ejemplo reciente de esto es la tensión comercial entre la UE y China en relación con los dispositivos médicos. Estos problemas comenzaron en junio, cuando la Comisión Europea anunció que las empresas chinas ya no podrían participar en licitaciones públicas de la UE para dispositivos médicos con un valor superior a US$5,8 millones. En julio de 2025, China respondió ante esta decisión de la UE con una regulación similar. El gobierno chino ahora tiene prohibido comprar dispositivos médicos de la Unión Europea por un valor superior a 45 millones de yuanes (US$6,3 millones).

Las tensiones comerciales globales se han convertido en mucho más que un simple problema de importación estadounidense. Son un factor que las empresas tendrán que considerar en sus precios y estrategias de venta, independientemente del país de origen y de destino.

El impacto de la inestabilidad comercial en el mercado de equipos médicos

Si bien puede que haya políticos que los defiendan, no cabe duda de que los aranceles dificultan el comercio internacional para todos los participantes. Cuando los precios e impuestos permanecen estables, las empresas pueden ver hacia adelante. Pueden planear su estrategia de ventas, definir su visión a futuro y crear un mapa para su continuo crecimiento. Pero cuando las empresas no están seguras de cómo fijar los precios de sus productos en diferentes mercados de un día a otro, se vuelve más difícil hacer pronósticos.

En el mercado de dispositivos médicos, algunos de los retos arancelarios se vuelven todavía más complejos y cruciales. Muchos dispositivos médicos son aparatos grandes y costosos, por lo que el impacto de los aranceles puede llegar a ser enorme para artículos que, de por sí, ya son bastante caros. Además, suelen fabricarse con materiales provenientes de todo el mundo y cada uno de estos componentes puede verse afectado por su propio conjunto de aranceles. Por lo tanto, se vuelve más compleja y costosa no solo la venta, sino también la fabricación de estos artículos.

Luego, por supuesto, está la naturaleza esencial de muchos de estos aparatos. Si bien los automóviles y otros equipos costosos y complejos indudablemente son importantes para que siga avanzando la economía, la vida de las personas depende de productos farmacéuticos y de equipos y dispositivos médicos. Si no pueden obtenerlos, los costos para una región pueden ser enormes. Esto es particularmente cierto en una región como América Latina, donde más del 90% de todos los dispositivos y equipos médicos de la región se importan de otros países.

Cómo puede ayudarle GHI a darle forma a su estrategia de ventas

A pesar de los continuos retos globales que plantean los aranceles, la realidad es que el comercio internacional continuará, especialmente en un mercado de ventas de artículos médicos donde los equipos y dispositivos son esenciales para el bienestar público. Las empresas que saldrán ganando serán aquellas que tengan los datos de mercado más actualizados sobre cuáles son los dispositivos que se venden en qué mercados y a qué precios. En tiempos de incertidumbre, uno no se puede dar el lujo de operar a ciegas. Es necesario contar con información veraz y accionable para guiar las decisiones futuras.

Una herramienta que ayuda a las empresas médicas a tomar decisiones informadas es BrandTrack de GHI. Al brindarle datos en tiempo real sobre cuáles son los dispositivos que se venden en qué mercados y quién importa más o menos de ellos –desglosados por producto– esencialmente está obteniendo información sobre el impacto que los aranceles están teniendo en el mercado en tiempo real.

“Con una suscripción a BrandTrack, las empresas pueden monitorear la importación de sus dispositivos en varios países para conocer su posición y luego verificar eso internamente mediante su propia metodología”, afirma Mariana Romero Roy, Directora Sénior de Servicios de Inteligencia de Global Health Intelligence. “También pueden consultar datos sobre sus competidores en el mercado y definir sus estrategias de marketing de manera acorde”.

Próximos pasos

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Cuando se habla de mejorar los servicios de salud en América Latina, gran parte del debate se centra en abordar las desigualdades y ampliar el acceso universal a la atención médica. Sin embargo, bajo la superficie se está gestando un problema más sutil, pero no por eso menos importante, en muchos hospitales y centros médicos latinoamericanos: el uso de equipos médicos antiguos y obsoletos que se siguen utilizando mucho más allá de lo recomendado en los lineamientos.

El problema con los equipos antiguos

Son varias las razones por las que puede llegar a ser problemático depender de equipos antiguos. Por un lado, las imágenes o los datos que producen dichos aparatos podrían ser inexactos, lo que, a su vez, podría dar lugar a diagnósticos equivocados. Y en el caso de los dispositivos que emiten radiación, como los aparatos de rayos X, los equipos antiguos pueden ser peligrosos tanto para los pacientes como para los operadores.

Sin embargo, a pesar de estas inquietudes, algunos hospitales tienen razones legítimas para tratar de aprovechar estos equipos al máximo. En muchos casos, son centros públicos con presupuestos limitados. Esto puede dificultar la planeación de adquisiciones a largo plazo, lo que lleva a que se sigan utilizando estos aparatos cuando deberían sacarse de servicio. Si a esto le sumamos los cuellos de botella en la cadena de suministro y la creciente preocupación en torno a los precios como resultado de los aranceles, así como la incertidumbre en la fijación de precios en el comercio internacional, queda claro por qué sigue creciendo esta preocupación en toda la región.

Lo que sugieren los datos

Si bien algunas anécdotas indican que el porcentaje de equipos médicos obsoletos en el mundo en desarrollo es del 90% o más, los datos reales no son tan alarmantes. No obstante, estos nos muestran claramente que hay mucho espacio para mejorar en toda la región. En un estudio realizado en 2011 sobre 112.040 equipos médicos en el mundo en desarrollo, se mostró que, en general, el 38,3% de estos equipos estaban fuera de servicio en países en desarrollo. A continuación se presenta un análisis más detallado de las cifras cuando se realizó el estudio:

País: % de equipos fuera de servicio

• Belice: 40%
• Costa Rica: 0.83%
• El Salvador: 25.51%
• Guatemala: 17.72%
• Honduras: 15.54%
• Nicaragua: 29.11%
• Panamá: 7.12%
• Bolivia: 40.50%
• Colombia: 45.56%
• Ecuador: 40.82%
• Perú: 43.36%
• Venezuela: 47%

Sin duda, algunas de estas cifras han cambiado desde la fecha del estudio, pero ciertamente muestran una tendencia que prevalece en toda la región latinoamericana. Lo que es más, se encontró que algunos de los equipos médicos más cruciales, como los aparatos de rayos X y los esterilizadores, también fueron los que presentaron una mayor probabilidad de estar fuera de servicio.

Un estudio de caso durante la pandemia de COVID-19

Si bien los datos sobre equipos obsoletos en América Latina son preocupantes por sí solos, se vuelven aún más alarmantes cuando analizamos algunos de los impactos reales que resultan del uso de dispositivos médicos obsoletos. En pocas palabras, la tecnología obsoleta puede convertirse en un riesgo para la salud. Puede conducir a diagnósticos tardíos o imprecisos, mayores tiempos de inactividad y costos de reparación de los aparatos, mayores riesgos de exposición a la radiación de los dispositivos de imagenología antiguos y dificultades para integrarlos con los sistemas informáticos de salud más modernos, entre muchos otros problemas.

Un buen ejemplo del impacto real de usar equipos médicos obsoletos ocurrió en México durante la pandemia de COVID-19. Conforme se fue propagando la enfermedad, fue surgiendo la necesidad de producir radiografías de tórax con rapidez, pero los equipos de rayos X de México no estuvieron a la altura. En lugar de sistemas de radiología digitales que transmiten rápidamente una imagen digital de alta calidad a una computadora cercana, muchos de los generadores de rayos X que había en México durante el brote de COVID-19 ni siquiera eran digitales. La incapacidad de México para satisfacer la demanda del momento ha llevado desde entonces a una transición hacia sistemas radiológicos digitales en la región.

Cómo deberían evolucionar los hospitales y centros de salud

Lo que sucedió en el mercado mexicano de radiografías antes y después de la pandemia de COVID-19 es un buen ejemplo de cómo el mercado latinoamericano puede y debe evolucionar cuando es necesario hacerlo. El problema es que no debería tener que ocurrir una pandemia global para que los centros regionales implementen los cambios necesarios para atender a sus pacientes.

Cada vez más, los hospitales y centros médicos de la región que se mantienen al día en cuanto a las necesidades de equipos están adoptando un método basado en datos para abordar la modernización. Esto requiere que tanto las organizaciones de salud pública como las redes hospitalarias privadas recaben datos sobre el ciclo de vida de los equipos que se encuentran en sus instalaciones y tomen medidas acordes. Las inversiones estratégicas deben centrarse en equipos críticos que presenten el mayor riesgo de obsolescencia.

Al establecer alianzas comerciales con fabricantes de dispositivos, las organizaciones pueden obtener apoyo en la elaboración de pronósticos de equipos para asegurarse de que puedan obtener los equipos actualizados que necesiten, en el momento en que los necesiten. Muchas empresas de equipos médicos también ofrecen programas de “trade-in” (es decir, programas en los que se pueden devolver equipos antiguos como parte del pago para adquirir equipos nuevos), de modo que los centros de salud puedan actualizar sus equipos a un costo más razonable.

Si desea ver cómo se compara su mercado, país o centro de salud, solicite un informe personalizado de GHI o explore la manera en que nuestras soluciones de datos como HospiScope y SurgiScope pueden apoyar una planeación de equipos médicos más inteligente.

Conclusiones clave para las empresas médicas

Si usted es un representante de ventas de dispositivos médicos que atiende a clientes en esta región, los retos de superar las restricciones presupuestarias y convencer a los administradores de la importancia de actualizar los equipos pueden ser enormes. Una estrategia que ha resultado eficaz para muchas empresas de la región es centrarse en una mentalidad de “suficientemente bueno”. Esta no es una mentalidad que adoptaría en sus campañas de marketing y relaciones públicas dirigidas a sus clientes, pero cuando se trata de la estrategia de ventas “interna” para el sector público latinoamericano, “suficientemente bueno” podría resultar ser sorprendentemente eficaz e impulsar sus ventas de manera importante.

Piénselo así: los centros del sector público aún quieren ofrecerles a sus pacientes lo mejor de lo mejor que esté dentro de sus posibilidades económicas. Pero la realidad es que tal vez no cuenten con el presupuesto para comprar los equipos más modernos, con todos sus adornos. Sin embargo, si usted puede diseñar una estrategia que les ofrezca un modelo confiable y de alta calidad a un precio más económico, entonces tendrá buenas probabilidades de atraerlos y conservarlos como clientes durante años por venir.

“Si habla con hospitales privados, es posible que quieran inteligencia artificial, robótica y equipos de última generación. Otros hospitales tienen necesidades muy básicas”, dice Héctor Orellana, Vicepresidente de Medtronic para América Latina del Norte. “Es necesario que se comprendan ambos lados para que se puedan sortear las diferencias y ofrecerles los servicios indicados. Debemos ser adaptables para que podamos ayudar a todos los pacientes de la forma más eficaz posible”.

Próximos pasos

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Los avances tecnológicos, ya sea la digitalización, el creciente uso de inteligencia artificial, o los diagnósticos y tratamientos avanzados, tienen el poder de transformar por completo la atención médica en América Latina en los próximos años. Los registros médicos electrónicos hacen que el proceso de tratar a pacientes sea más eficiente y preciso, a la vez que la telemedicina puede hacer que la atención médica sea más accesible para un mayor número de personas.

A medida que los sistemas de IA han empezado a madurar, el potencial para la atención médica se ha vuelto aún mayor. Se pueden realizar diagnósticos extremadamente precisos con una rapidez asombrosa. La imagenología asistida por IA puede ayudar a los médicos a detectar problemas que podrían haber pasado inadvertidos en el pasado. Incluso puede ayudar a los médicos a desarrollar nuevos medicamentos o tratamientos a un paso avanzado.

Luego, por supuesto, está la miríada de terapias avanzadas que pueden tratar y curar más enfermedades que nunca antes, gracias a avances como la cirugía asistida por robot, la atención oncológica y los productos medicinales para terapias avanzadas (ATMP, por sus siglas en inglés) que utilizan métodos celulares y genéticos para el tratamiento, entre muchos otros más.

Manteniéndose a la par de la tecnología

Sin duda, en el mercado latinoamericano de la salud abundan innovaciones emocionantes, pero como ocurre con casi todo en la vida, también hay ciertas limitaciones. El acelerado ritmo de cambio dificulta que algunas regiones y hospitales se puedan mantener a la par. Como resultado, algunos hospitales no tienen la capacidad para actualizar su infraestructura con la suficiente rapidez para adaptarse a estos cambios. Otros, a menudo los centros privados, lo están haciendo con mayor éxito, pero esto genera mayor desigualdad en el mercado latinoamericano de la salud entre los que tienen y los que no.

¿Estamos listos para la IA?

En lo que respecta a la inteligencia artificial, las cifras indican que ya está creciendo a un ritmo impresionante y que seguirá desarrollándose a gran velocidad en años venideros:

• US$19,27 miles de millones – Tamaño estimado del mercado de servicios de salud con IA en 2023
• US$188 mil millones – Valor proyectado del mercado de servicios de salud con IA para 2030
• 38% – Crecimiento proyectado del mercado regional de servicios de salud con IA entre 2019 y 2027
• 5% – Contribución estimada de la IA al PIB de América Latina para 2030
• US$349 millones – Ingresos pronosticados para el mercado de servicios de salud con IA de América Latina para 2030
• 12,2% – Tasa estimada de crecimiento anual compuesto (2024-2030)

Si bien se observan avances en toda la región, Armando Guio Español, afiliado al Centro Berkman Klein de la Universidad de Harvard y arquitecto de las estrategias de IA de varios países latinoamericanos, dice que las actualizaciones de infraestructura para permitir la recopilación y organización generalizada de registros médicos digitales son la clave para que se pueda dar rienda suelta a un uso más generalizado de IA en América Latina.

Cada día se están logrando más avances en esta área. “He visto que muchos médicos e investigadores de Latinoamérica están muy interesados en usar IA, pero necesitan datos de mejor calidad”, afirma. “A medida que los países mejoren sus registros digitales y modelos de datos, empezaremos a ver algunos avances importantes en IA en los mercados latinoamericanos de servicios de salud”.

De hecho, ya se está dando parte de este avance en América Latina y la región incluso se está convirtiendo en un “campo de pruebas” para estas nuevas tecnologías. Con su diversa población de diferentes ascendencias, menores costos de entrada al mercado y regulaciones cada vez más favorables para la IA, las empresas están tomando nota y sacando sus nuevas tecnologías al mercado.

En particular, Brasil ha allanado el camino para la innovación en IA con la reciente aprobación de una ley y las políticas favorables de la autoridad sanitaria brasileña, ANVISA. El Centro de Inteligencia Artificial ha estado impulsando avances en Brasil desde 2020, lo que ha llevado a la integración temprana de la tecnología de IA a tecnologías de imagenología como radiografías, tomografías computarizadas y resonancias magnéticas. Otros usos de la IA en Brasil incluyen telemedicina, descubrimiento de medicamentos y ensayos clínicos.

Estas políticas ya han alentado a empresas innovadoras del sector salud como Noul a entrar al mercado latinoamericano. También se están logrando avances en otras partes de Latinoamérica. La empresa de inteligencia artificial Eden ha conseguido un financiamiento importante en la región para implementar sus avances en procesos de imagenología y diagnóstico médico. Muchos radiólogos de México ya están utilizando esta tecnología y Eden planea expandirse a otros mercados latinoamericanos en los próximos años.

El papel cada vez más importante de la digitalización

En el mercado de la salud digital, América Latina también ha mostrado un crecimiento significativo y ha demostrado contar con la infraestructura necesaria para permitir avances acelerados en este ámbito. En muchos casos, América Latina está liderando la innovación en salud digital y superando al resto del mundo en financiamiento e inversión:

• Crecimiento estimado del mercado global de salud digital en 2024: 5,5%
• Crecimiento estimado del mercado latinoamericano de salud digital en 2024: 37,6%
• Valor estimado del mercado latinoamericano de salud digital al cierre de 2024: US$35 mil millones
• Porcentaje de startups de tecnología para la salud dedicadas a diagnóstico, tratamiento y prevención: 52%
• Porcentaje de startups de tecnología para la salud localizadas en Brasil o México: 78%

Como podemos ver, está estallando el potencial en innovación y tecnología para la salud de América Latina, con un crecimiento estimado que supera con creces el crecimiento global. Si bien la mayor parte de la innovación está proviniendo de Brasil y México, estos dos países no son, por mucho, los únicos actores en tecnología para la salud. Por ejemplo, Chile, Argentina y Colombia también aportan 8%, 6% y 6% del total global, respectivamente.

Terapias avanzadas en América Latina

En lo que respecta a terapias avanzadas, por ejemplo, la cirugía asistida por robot, la atención oncológica o los productos medicinales para terapias avanzadas (ATMP), como las terapias celulares y génicas, muchos hospitales de la región enfrentan dificultades para su implementación debido a problemas de infraestructura, regulaciones inconsistentes en torno a los tratamientos y falta de conocimiento por parte del público. Nuevamente, países como Brasil están adoptando el papel de líderes al mejorar las regulaciones y la infraestructura para los ATMP, mientras que países como Chile, México y Argentina aún están desarrollando sus propias normativas.

Sin embargo, los investigadores también han señalado que incluso el mercado de terapias avanzadas está evolucionando de forma lenta pero constante en América Latina y que la región está adquiriendo cada vez mayor relevancia a nivel mundial en estas áreas. En particular, Brasil cuenta con un proceso de aprobación estructurado para los ATMP que ha dado lugar a más de 100 ensayos clínicos para terapias avanzadas que actualmente siguen en curso o ya se han completado en el país.

Conclusiones clave para las empresas médicas

Como puede observar, América Latina ha logrado avances considerables en los últimos años en cuanto a la adopción de tecnologías innovadoras de salud como la IA, la salud digital y los tratamientos avanzados. Si bien existen retos relativos a la infraestructura para su implementación, muchas regiones y centros médicos se han mostrado dispuestos a tomar las medidas necesarias para lograr estos avances. Estas son buenas noticias para los proveedores de equipos y fabricantes de dispositivos que estén buscando apoyar a estos mercados en crecimiento.

Tal como muestran algunas estadísticas antes mencionadas, un problema relativo a la infraestructura de los centros que es evidente en toda la región es la desigualdad. Dicho de forma simple, la mayor parte del crecimiento y la innovación se está dando en Brasil y México, pero otros países están comenzando a dar pasos importantes. Las empresas de dispositivos y equipos podrían contribuir a eliminar parte de esta disparidad en la región identificando estas áreas de necesidad y ayudándoles a modernizar sus instalaciones y equipos. El conjunto de herramientas y servicios de GHI es perfecto para identificar estas necesidades y diseñar su estrategia de ventas de manera acorde.

Próximos pasos

Póngase en contacto con GHI para obtener más información sobre la innovación y las tecnologías emergentes, así como su impacto potencial en el sector de servicios de salud de América Latina. Nuestro equipo de investigadores puede brindarle el análisis que necesita para obtener información reveladora valiosa que apoye la toma de decisiones estratégicas en su industria.

Entre las tensiones comerciales globales que existen actualmente, la implementación de aranceles a las importaciones por parte de Estados Unidos y el presidente Trump ha sido la que ha acaparado la mayor parte de los titulares de primera plana. Aunque las cifras parecen estar fluctuando constantemente, el arancel actual sobre los productos chinos se sitúa en 55%, uno de los más altos del mundo. Los bienes europeos que están entrando a los Estados Unidos actualmente se enfrentan a un arancel del 10%, aunque eso puede variar en función del bien o del país del que se trate.

Las tensiones entre China y la UE van en aumento

Aunque no han generado tanta atención mediática como los aranceles estadounidenses, también hay tensiones menores, pero importantes, entre el gobierno chino y la Unión Europea. Incluso es posible que este pequeño alegato tenga ramificaciones todavía más importantes para los fabricantes de dispositivos médicos.

Inicialmente, los problemas comenzaron en junio de 2025, cuando la Comisión Europea anunció que las empresas chinas ya no podrían participar en las licitaciones públicas de la UE para dispositivos médicos con un valor igual o superior a US$5,8 millones. El motivo de esta decisión fue que las empresas europeas de dispositivos médicos no tenían un acceso equitativo a los mercados chinos.

Sin embargo, en lugar de alentar a China a abrir sus mercados a más empresas europeas, la decisión tuvo el efecto contrario. En julio de 2025, China esencialmente respondió ante esta decisión de la UE con una regulación similar. El gobierno chino ahora tiene prohibido comprar dispositivos médicos de la Unión Europea por un valor superior a 45 millones de yuanes (US$6,3 millones).

Las consecuencias resultantes

Lo interesante de esta reciente disputa es que ocurrió en un momento en el que sería beneficioso para la UE y China unirse ante las crecientes tensiones con Estados Unidos. En vez, los aranceles parecen estar teniendo el efecto contrario en cuanto a fomentar un comportamiento comercial similar en otras partes del mundo.

Aunque el enfrentamiento entre China y la UE aún está en sus etapas tempranas, la tensión parece estar yendo en aumento. Hasta el momento, hemos presenciado un intercambio verbal entre ambos lados de la disputa comercial, con pocas señales de que vayan a modificar sus políticas en los próximos meses. China también ha intensificado la guerra comercial con Europa de otras maneras, por ejemplo, con la imposición de impuestos antidumping al brandy europeo y la amenaza o imposición de aranceles a la carne de cerdo y los productos lácteos.

Lo que esto significa para los fabricantes de dispositivos

Las implicaciones de esta creciente guerra comercial son bastante evidentes para las empresas de dispositivos médicos que operan y compiten por licitaciones en China y la UE. Las empresas con sede en la UE que operan en China, y viceversa, seguramente sufrirán un duro golpe en sus prospectos de ventas, ya que prácticamente tienen prohibido vender sus dispositivos del segmento alto en esos mercados.

Por supuesto, la situación es diferente para las empresas que no pertenecen a la UE y que operan en China, así como para las empresas no chinas que compiten por licitaciones en la UE. Para estas empresas, podrían surgir nuevas oportunidades en estos mercados, en particular para aquellas que fabrican dispositivos que compiten con los de la UE y las empresas chinas.

¿Aún hay más por venir?

Sin embargo, también existe la posibilidad de que este sea sólo el primer golpe en una creciente guerra comercial global relacionada con dispositivos médicos, por lo que las empresas seguramente querrán estar atentas a futuros acontecimientos en los próximos meses. No es ningún secreto que otros mercados, además de la UE, incluida América Latina, están consternados por el impacto que China podría tener en sus mercados, en particular en lo que se refiere a su capacidad para producir versiones más económicas de dispositivos médicos y ganarles a los competidores chinos en la adjudicación de licitaciones. Considerando el hecho de que América Latina importa alrededor del 90% de sus equipos y dispositivos médicos de otros países, cualquier medida similar por parte de los gobiernos latinoamericanos podría tener un impacto importante en los mercados regionales.

El posible impacto a futuro de esta escalada es aún más evidente para los fabricantes estadounidenses de dispositivos médicos que exportan sus productos a todo el mundo. Dada la actual situación que se está dando en torno a los aranceles, la mayoría de los países tienen buenas razones para obtener algún tipo de retribución comercial de Estados Unidos, ya sea mediante aranceles recíprocos a las importaciones estadounidenses u otras medidas. Si prohibir a los fabricantes de dispositivos médicos competir por licitaciones en otros países se convierte más en una tendencia que en una anomalía, Estados Unidos podría convertirse en un blanco como resultado de la retribución arancelaria.

Conclusiones clave para las empresas médicas

Aunque, por el momento, mucho de esto es mera especulación, las crecientes tensiones entre la UE y China, y las consecuencias resultantes para los fabricantes de dispositivos médicos en las dos regiones son ciertamente una situación que vale la pena seguir de cerca, incluso aunque no afecte directamente a su empresa o la región en la que esté operando en este momento.

Como siempre, puede prepararse para el éxito en el siempre cambiante mercado global confiando en GHI y haciendo uso de sus herramientas y servicios para perfeccionar su estrategia de ventas en el mercado latinoamericano. Con BrandTrack, por ejemplo, puede ver cuáles son las regiones que importan una mayor o menor cantidad de ciertos productos específicos para así adaptar su estrategia de manera acorde. Incluso ahora que las tensiones van en aumento y los precios están fluctuando, la demanda de dispositivos médicos valiosos se mantendrá constante, por lo que es crucial que identifique dónde existe la mayor demanda y que esté preparado para ofrecer sus productos y servicios en esas áreas.

Próximos pasos

Póngase en contacto con GHI para obtener más información sobre las tensiones comerciales más recientes y su impacto potencial en el sector de servicios de salud de América Latina. Nuestro equipo de investigadores puede brindarle el análisis que necesita para obtener información reveladora valiosa que apoye la toma de decisiones estratégicas en su industria.

Con el advenimiento de la inteligencia artificial (IA), la digitalización y la proliferación de teléfonos inteligentes que han transformado nuestra vida cotidiana, no es de extrañar que los servicios de salud estén experimentando una revolución similar. La integración de tecnologías avanzadas, como telemedicina, Big Data e IA, está haciendo que la atención médica sea más accesible, eficiente e innovadora que nunca.

El papel de América Latina

Aunque a menudo se considera que América Latina va a la zaga en el sector de salud, lo interesante de estos recientes avances en tecnología para la salud es que parece que este ya ha dejado de ser el caso. En muchos casos, América Latina está liderando la innovación en el sector salud y superando al resto del mundo en términos de financiamiento e inversión.

La tecnología de la salud en América Latina, en cifras

• Crecimiento estimado del mercado global de salud digital en 2024: 5,5%
• Crecimiento estimado del mercado latinoamericano de salud digital en 2024: 37,6%
• Valor estimado del mercado latinoamericano de salud digital al cierre de 2024: US$35MM
• Crecimiento en el uso de IA en startups latinoamericanas entre 2022 y 2024: 6%
• Porcentaje de startups de tecnología para la salud dedicadas a
  diagnóstico, tratamiento y prevención: 52%
• Porcentaje de startups de tecnología para la salud localizadas en Brasil o México: 78%

Una región en auge

Como podemos ver, está estallando el potencial en innovación y tecnología para la salud de América Latina, con un crecimiento estimado que supera con creces el crecimiento global. Si bien la mayor parte de la innovación está proviniendo de Brasil y México, estos dos países no son, por mucho, los únicos actores en tecnología para la salud. Por ejemplo, Chile, Argentina y Colombia también están aportando 8%, 6% y 6% del total global, respectivamente. Si analizamos las historias de éxito individuales de los diferentes países, las contribuciones a la tecnología para la salud en toda América Latina se vuelven aún más evidentes.

Historias de éxito

En toda la región, las startups de tecnología para la salud ya están mejorando la calidad y la eficiencia de la atención médica para millones de latinoamericanos. Estos son tan sólo algunos de los muchos ejemplos de innovación que se están observando en toda la región.

Unima. Con sede en México, Unima es una startup de tecnología para la salud destinada a brindar servicios de diagnóstico médico rápidos y económicos a zonas rurales de México que cuentan con acceso limitado a laboratorios. La idea es ampliar el acceso a atención médica económica y diagnósticos precisos, y a la vez ayudar a controlar enfermedades infecciosas en estas zonas. A la fecha, la compañía ha atendido a más de 500.000 pacientes.

Mevo. Esta empresa con sede en Brasil ha creado una plataforma digital de recetas médicas que permite que los pacientes compren y accedan a información sobre sus medicamentos recetados a través de una aplicación móvil fácil de usar. A finales de 2024, obtuvieron casi US$20 millones en financiamiento con capital de riesgo, lo que les permitió expandirse y ofrecer sus servicios a muchos más brasileños.

1DOC3. En Colombia, millones de usuarios ya han descubierto esta plataforma única de telemedicina, que les brinda acceso a médicos por mensaje de texto y chat en cuestión de minutos. 1DOC3 utiliza IA y otras tecnologías para mejorar los tiempos de espera y disminuir los costos asociados con las consultas médicas. Utiliza WhatsApp y otras plataformas comunes para brindar acceso a personas que viven incluso en áreas remotas.

Pura Mente. En América Latina, también han crecido las startups de tecnología para la salud en el ámbito de la salud mental, lo que refleja la creciente demanda de apoyo en esta área. Un ejemplo es Pura Mente, una aplicación argentina centrada en meditación y atención plena (mindfulness). Desde su lanzamiento en 2019, ha crecido hasta alcanzar más de un millón de usuarios. Ha sido especialmente útil en Argentina, un país en el que los servicios de salud mental históricamente han estado subfinanciados.

TRAINFES. La electroestimulación es una terapia común para la rehabilitación de muchos trastornos neurológicos, como accidentes cerebrovasculares o lesiones de médula espinal. Sin embargo, el tratamiento a menudo requiere viajar a un centro al que muchos pacientes latinoamericanos no tienen acceso. En Chile, TRAINFES permite que los pacientes reciban sesiones de terapia a distancia sin tener que desplazarse a un centro de rehabilitación. A la fecha, ya ha ayudado a más de 10.000 pacientes.

Centros de innovación

Una de las principales razones por las que, en los últimos años, América Latina ha estado registrando un enorme crecimiento en startups de tecnología para la salud es el desarrollo de «centros de innovación» en la región. Estas son zonas donde se prioriza el crecimiento tecnológico y que a menudo atraen a las empresas de capital de riesgo necesarias para impulsarlo.

Por ejemplo, frecuentemente se hace referencia a la Ciudad de México como el “Silicon Valley de América Latina”, pero está lejos de ser la única ciudad que ha adoptado la innovación tecnológica. Otras ciudades que se destacan por sus startups tecnológicas y financiamiento con capital de riesgo son São Paulo, Buenos Aires, Bogotá, Santiago y muchas otras zonas de América Latina. La tanda de talento tecnológico en estas ciudades es extensa y sigue creciendo, y suelen ofrecer ahorros en costos en comparación con otras regiones, lo que las convierte en destinos atractivos para empresas tecnológicas y de capital de riesgo. A finales de 2023, el Foro Económico Mundial declaró que América Latina estaba “preparada para convertirse en una potencia mundial en innovación”.

Retos constantes

Por supuesto, al igual que en muchas otras regiones, la continua innovación en América Latina no está exenta de desafíos. Algunas personas tardan en adoptar o confiar en los servicios de salud digitales, y lleva tiempo convencerlas de los beneficios que pueden brindar. Las normas, regulaciones e infraestructura obsoletas que rigen la atención médica en muchos países latinoamericanos también pueden ser un obstáculo para el progreso. Esto no sólo hace más lenta la adopción, sino también la escalabilidad desde los países de origen hacia diferentes regiones. Por último, es probable que el financiamiento siga siendo un problema para algunas startups. En algunos casos, esto puede deberse a la falta de capital de riesgo, aunque otras regiones no están aprovechando al máximo el capital de riesgo que está a su disposición.

Conclusiones clave para las empresas médicas

Es evidente que ya se están consolidando las innovaciones médicas y las startups de tecnología para la salud en América Latina, y se espera que esta tendencia siga proliferando en los próximos años. Como proveedor en la región, usted puede aprovechar estas tendencias anticipándose a los cambios y buscando oportunidades para colaborar con empresas que estén ampliando el acceso a la atención médica a través de servicios de salud digitales.

Si hay plataformas que estén ampliando el acceso a telemedicina, recetas médicas, terapias digitales u otras innovaciones, ser innovador puede ayudarle a crecer junto con estas startups. Si sus servicios se centran principalmente en hospitales y centros médicos, quizás haya maneras de que su oferta pueda formar parte de la creciente ola de servicios de salud digitales a medida que estos sigan creciendo en la región.

Próximos pasos

Póngase en contacto con GHI para obtener más información sobre las tendencias en innovación y startups de tecnología para la salud que se están observando y el impacto potencial de dichas tendencias en el sector de servicios de salud de América Latina. Nuestro equipo de investigadores puede brindarle el análisis estratégico que necesita para obtener información reveladora valiosa que apoye la toma de decisiones estratégicas en su industria.

Ya sea por la pandemia de COVID-19 hace unos años, los problemas consecuentes en la cadena de suministro o las actuales batallas comerciales que están alcanzando su punto más álgido a nivel mundial, las empresas de suministros y equipos médicos ciertamente no son ajenas a la incertidumbre del mercado. De hecho, se podría argumentar que los últimos años han demostrado que lo único cierto en este sector es la incertidumbre.

Sobra decir que la incertidumbre más reciente que preocupa a muchos es la inminente amenaza de aranceles impuestos por parte de Estados Unidos. La propuesta actual consiste en un arancel base del 10% para bienes enviados a Estados Unidos desde la mayoría de los países, con la amenaza de aranceles aún más altos para países como México, Venezuela, Nicaragua y algunos otros. Por supuesto, esto ha creado la posibilidad adicional de aranceles recíprocos sobre las exportaciones estadounidenses a otros países, lo que ha embrollado aún más el mercado de dispositivos médicos. Otro factor que agrava el problema es la volatilidad de las propias negociaciones arancelarias —a menudo intermitentes—, lo que dificulta aún más que las empresas puedan planear con algún grado de certeza.

Aunque no ha creado tantas olas, actualmente la UE y China están librando una batalla similar en torno a restricciones relativas a los dispositivos médicos, que también podría tener consecuencias de gran alcance. La UE votó recientemente a favor de prohibir la participación de empresas chinas en licitaciones públicas para contratos de dispositivos médicos valorados en más de cinco millones de euros, lo que resultó en una prohibición similar por parte de China para empresas de la UE.

Aún no quedan completamente claras las implicaciones de todo esto, pero lo que sí es evidente es que se está volviendo cada vez más difícil adquirir dispositivos o suministros de otros países, o enviarlos a otros países sin penalizaciones. Si a estos retos les sumamos los problemas usuales de la cadena de suministro, los obstáculos regulatorios y los competidores extranjeros que ofrecen productos de menor costo, vemos que ahora es más difícil que nunca seguir siendo exitoso en el mercado.

Cómo mantenerse un paso adelante

Por supuesto, los mercados siempre han sido fluidos: este no es un fenómeno nuevo. Pero el paso al que actualmente se están dando estos cambios exige aún más fluidez de su parte en el diseño de su estrategia comercial para conseguir contratos. En definitiva, la agilidad en la planeación y el logro de objetivos es más importante que nunca.

Estrategia n.1: Revise sus planes y objetivos con frecuencia

¿Su empresa cuenta con un plan de ventas que se revisa anualmente para cumplir con sus metas y objetivos para el año siguiente? Quizás sea el momento de revisar esos planes con mayor frecuencia: trimestral, mensual o incluso puntualmente, a medida que se vayan presentando nuevas situaciones. Con la volatilidad actual del mercado, su empresa necesita ser capaz de adaptarse a los nuevos retos sin perder todo un año de avances.

Si su operación es grande, entonces deberá tener aún más oportunidades para agilizarlas simplemente en función de a quiénes puede recurrir su empresa para suministros, fabricación, distribución y otros aspectos clave de su proceso de fabricación. “Las cadenas de suministro globales siempre están bajo presión y las recientes noticias sobre los potenciales aranceles en Estados Unidos sólo han complicado las cosas”, afirma Marc Duocastella, Director General de Philips México. “Phillips maneja estos retos mediante la diversificación de nuestra producción con plantas de manufactura en todo el mundo. Si una planta tiene un problema, tenemos otras alternativas”.

Por supuesto, independientemente de que su empresa sea grande o pequeña, se requiere un esfuerzo concertado para lograr agilizarla ante condiciones inciertas. Pero al priorizar dicha agilización e integrarla a sus operaciones diarias, incluso las marcas más importantes con los procesos más consolidados pueden incorporar mayor agilidad en su flujo de trabajo. Es posible que el mercado actual llegue a exigir dicha agilización como requisito para el éxito continuo.

Estrategia n.2: Haga crecer la lealtad a su marca

Si bien la capacidad de adaptarse es un factor clave para afrontar la incertidumbre del mercado, otra estrategia fundamental para capear esta tormenta implica dar un pequeño salto al pasado y volver a depender de relaciones sólidas con sus clientes. Si su empresa ha desarrollado verdadera lealtad con una sólida base de clientes, esta tiende a perdurar, dentro de lo razonable, independientemente de las fluctuaciones del mercado.

Si bien fomentar la lealtad a la marca es una premisa fundamental para cualquier negocio, lo cierto es que han cambiado los métodos para fomentar estas relaciones. Un nuevo enfoque que han adoptado algunas empresas es permitir que las ventas crezcan orgánicamente mediante el reclutamiento de profesionales de la salud seleccionados como “embajadores de la marca”, dejándoles encargarse de parte de la ardua labor de evangelizar el valor de sus productos.

Piense en estos embajadores de marca como influencers de redes sociales a una escala más extensa y estratégica. Si selecciona cuidadosamente a las personas indicadas que estén conectadas y sean capaces de difundir un mensaje positivo sobre sus productos a través de los canales adecuados, esa buena reputación tiende a crecer por sí sola, incluso sin mayor participación por parte de su equipo de ventas. Contar con alguien externo a su empresa como proponente de su producto también aporta un aire de autenticidad a los mensajes y puede atraer la atención de quienes son menos receptivos a los métodos de venta convencionales.

Independientemente del abordaje que decida utilizar, los expertos del mercado coinciden en que tener una extensa red de clientes leales es un factor clave para afrontar cualquier incertidumbre en el mercado. “Contamos con más de 400 personas en todo México, algunas de las cuales llevan más de 30 años trabajando para nuestra empresa”, afirma Duocastella. “Nuestras partes interesadas son más como familia que clientes”.

Estrategia n.3: Investigue y comparta los resultados

Aunque las recomendaciones de boca en boca indudablemente ayudan a fortalecer su marca en tiempos de incertidumbre, otro factor que resuena entre los profesionales médicos son los datos concretos. La evidencia clínica de sólida confiabilidad, fuerte desempeño y buena seguridad les dice mucho a quienes están considerando su producto. Específicamente, mejores desenlaces en comparación con las soluciones que ya existen en el mercado también son un motor clave para impulsar las ventas y las licitaciones.

Es probable que la investigación clínica ya sea una parte crucial del proceso de su empresa, de modo que una de las claves de su estrategia de ventas y licitaciones debe ser compartir esos resultados con clientes potenciales. Si estos datos se pueden diseñar y distribuir eficazmente para lograr un impacto más convincente, mucho mejor.

Estrategia n.4: Básese en la calidad

En última instancia, cualquier estrategia de ventas eficaz depende de que se tenga un buen producto. Los productos convincentes que satisfacen una necesidad legítima del mercado tienen una buena probabilidad de sobrevivir los vaivenes del mercado, por turbulentas que sean las aguas. Al comenzar con buenos productos, evangelizar sus beneficios a través de evidencia clínica y embajadores de marca, y ser ágil en su estrategia para manejar las fluctuaciones del mercado, estará bien posicionado para el éxito en un mercado en constante evolución.

Próximos pasos

Póngase en contacto con GHI para obtener más información sobre las tendencias que se están observando en las ventas internacionales y el impacto potencial de dichas tendencias en el sector de servicios de salud de América Latina. Nuestro equipo de investigadores puede brindarle el análisis que necesita para obtener información reveladora valiosa que apoye la toma de decisiones estratégicas en su industria.

Las empresas de dispositivos y equipos médicos suelen centrarse principalmente en innovar en la industria. Está por demás decir que es natural que se enfoquen en la innovación. Si uno no se mantiene a la vanguardia, es fácil quedarse atrás.

No obstante, si bien la innovación es la fuerza motora de cualquier empresa médica, podría necesario implementar tácticas complementarias para impulsar las ventas en mercados específicos.  Esto es particularmente cierto en el caso de algunos subsegmentos de los mercados de servicios de salud de América Latina.

Si bien los equipos más nuevos y tecnológicamente avanzados pueden resultarles atractivos a los hospitales privados ubicados en zonas adineradas, es importante que las empresas de equipos médicos que se centran en ventas por volumen en la región recuerden que cerca del 70% de los procedimientos médicos que se realizan en América Latina se llevan a cabo en el sector público. Y estos centros públicos a menudo están intentando cubrir necesidades con un presupuesto mucho más restringido que el de los centros privados.

Dicho lo anterior, ese 70% representa una enorme oportunidad para aquellas empresas que opten por la estrategia correcta en cuanto a precios y productos para abordar al mercado. Con esto en mente, aquí le damos algunas ideas que puede considerar cuando esté desarrollando un método de ventas para ganar licitaciones en la región.

Estrategia n.° 1: Lo “suficientemente bueno” tiene su lugar

Queda claro que esta no es una mentalidad que jamás adoptaría en sus campañas de marketing y relaciones públicas dirigidas a sus clientes, pero cuando se trata de la estrategia de ventas “interna” para el sector público latinoamericano, lo “suficientemente bueno” podría ser sorprendentemente eficaz para impulsar las ventas.

Considérelo así: el sector público aún quiere ofrecerles a sus pacientes lo mejor que esté al alcance de sus posibilidades económicas. Pero la realidad es que pocas instituciones cuentan con el presupuesto para comprar los equipos más modernos con todos sus adornos. Sin embargo, si usted puede diseñar una estrategia que les ofrezca a estas instituciones dispositivos confiables y de alta calidad a un menor precio, entonces tendrá una buena posibilidad de atraer al mercado masivo.

En última instancia, lo que las instituciones están buscando es una buena relación de calidad a precio que se ajuste a su presupuesto. El precio es importante, sin duda, pero no lo es todo. Si puede lograr el equilibrio adecuado entre un producto de alta calidad al precio correcto para sus clientes, le habrá dado al blanco.

“Si habla con hospitales privados, es posible que quieran inteligencia artificial, robótica y equipos de última generación. Otros hospitales tienen necesidades muy básicas”, comenta el director en México de un fabricante líder de dispositivos médicos.  “Es necesario que se comprendan ambos lados para que se puedan sortear las diferencias y ofrecerles los servicios indicados. Debemos ser adaptables para que podamos ayudar a todos los pacientes de la forma más eficaz posible”.

Estrategia n.° 2: Construya relaciones a través de la comunicación, la capacitación y el servicio

Los vendedores experimentados saben que, incluso con los modelos más económicos de los equipos de empresas multinacionales, sigue siendo muy difícil concretar ventas debido a los productos asiáticos que son todavía más baratos. Aquí es donde los principios del tradicional servicio al cliente pueden entrar en juego e inclinar las probabilidades a su favor.

Es necesario que sus clientes sepan que no les está vendiendo solamente un dispositivo o equipo médico: les está vendiendo un equipo de profesionales dedicados no sólo al éxito del centro, sino también a la salud y al bienestar de sus pacientes. Al dejar de centrarse en el precio y, en vez, poner su atención en factores como la capacitación, el servicio y el soporte continuos que se ofrecen junto con el equipo, usted podrá distinguirse de la competencia, incluso aunque sus precios sean ligeramente más elevados.

Este abordaje no sólo le permitirá conseguir más licitaciones a corto plazo, sino también clientes para toda la vida. También es un abordaje que será difícil replicar para muchas empresas de menor tamaño con una presencia regional limitada.

Estrategia n.° 3: Venta de carteras para ganar cuentas

Una cosa es ganar una licitación para un solo equipo. La verdadera medida del éxito a largo plazo en el mercado consiste en lograr hacer la transición de ventas basadas en dispositivos a ventas basadas en cuentas. Esto requiere contar con una cartera complementaria que simultáneamente pueda satisfacer múltiples necesidades de un centro o mercado.

“Hemos centrado nuestras inversiones en investigación y desarrollo en comprender dónde pueden marcar la diferencia nuestras ofertas y cómo podemos especializarnos para satisfacer las necesidades de las organizaciones”, comenta Marc Duocastella, Gerente General de Philips México. “También colaboramos con profesionales de la salud para determinar el rumbo que tenemos que tomar”.

En última instancia, esto se reduce a la diversificación de productos. Pero tiene que ser una diversificación informada, basada en una comunicación abierta con los clientes y una profunda comprensión de las necesidades de cada mercado o centro individual. “Tratamos de que nuestra oferta de productos sea integral, ya sea que esté relacionada con atención cardiovascular, oncología u otros dispositivos, a fin de satisfacer las necesidades de una amplia gama de pacientes”, afirma Sergio Arturo Domínguez Miranda, Director de Atención Cardiovascular y Radiología Intervencionista para América Latina de Siemens Healthineers. “También sabemos que somos sólo una parte del proceso de atención de nuestros pacientes, de modo que es importante que colaboremos con otras empresas para brindar una atención integral”.

Estrategia n.° 4: Forme equipos para ganar licitaciones

Incluso con precios competitivos, un servicio al cliente excepcional y una cartera diversificada de productos, no cabe duda de que el mercado de licitaciones actual es más competitivo que nunca antes. Las empresas locales se enfrentan no sólo a los retos que suponen los competidores extranjeros, sino también a problemas persistentes en la cadena de suministro que pueden afectar todo, desde la fabricación hasta la fijación de precios.

Las empresas exitosas se han dado cuenta de que es necesario un cambio de paradigma cuando se trata de evaluar y participar en el proceso de licitación. Se necesita más que sólo vendedores para lograrlo. Si aún no lo ha hecho, podría considerar asignar recursos a la formación de equipos dedicados a captar clientes para su empresa. Ellos pueden encargarse de la parte más importante de forjar relaciones, evaluar las necesidades, asegurar que su empresa cuente con la cartera de productos necesaria para satisfacerlas y, luego, apoyar dicha cartera con la capacitación, el servicio técnico y demás soporte que sean necesarios. Si combina todo esto, desarrollará una estrategia ganadora que le ayudará a adjudicarse licitaciones, incluso aunque sus precios sean un poco más altos que los de la competencia.

Próximos pasos

Póngase en contacto con GHI para obtener más información sobre las tendencias que se están observando en las ventas internacionales y el impacto potencial de dichas tendencias en el sector de servicios de salud de América Latina. Nuestro equipo de investigadores puede brindarle el análisis que necesita para obtener información reveladora valiosa que apoye la toma de decisiones estratégicas en su industria.

La historia de la salud mental en América Latina es un indicador de la singular dualidad que distingue a la propia región. Por un lado, según el Informe Mundial de la Felicidad de 2023, América Latina es una de las regiones más felices del mundo. Esto se debe a la influencia de factores como fuertes lazos familiares, comunidades unidas y amistades cercanas, así como la asistencia regular a la iglesia.

Por otro lado, es menos probable que la gente latinoamericana obtenga la ayuda que necesita para problemas de salud mental. Irónicamente, algunos de los mismos factores que contribuyen a la felicidad de la región también intervienen en este último caso. Desde un punto de vista cultural, puede ser más probable que las personas que sufren de depresión, ansiedad y otros trastornos los guarden en secreto a fin de no alterar el orden social de la región.

Lo que muestran las cifras

Aunque nadie diría que las familias cercanas y las comunidades unidas son factores negativos, lo cierto es que las cifras apuntan a una creciente crisis de salud mental en América Latina. En general, los latinoamericanos que necesitan ayuda para diversos problemas de salud mental no la reciben:

Un problema creciente en la región

Al mismo tiempo, ha ido en aumento el impacto de los trastornos mentales, no sólo en América Latina, sino en todo el mundo. Son diversos los factores que están interviniendo, entre ellos, los efectos persistentes de la pandemia de COVID-19 en la gente, así como el hecho de que las personas ahora viven una vida más larga, lo que hace más probable que los adultos mayores presenten problemas de salud mental.

Los jóvenes de América Latina también representan una buena parte de los problemas de salud mental que afligen a la región. Más de 16 millones de latinoamericanos de 10 a 19 años de edad padecen algún trastorno de salud mental y la tasa de suicidio aumentó en 6% de 2000 a 2019. El suicidio es la tercera causa principal de muerte en la región entre jóvenes de 15 a 19 años.

Cómo está respondiendo la región

Es evidente que la salud mental es una preocupación creciente en América Latina, razón por la cual tanto gobiernos como las principales organizaciones de salud están empezando a tomar medidas para abordarla. Aunque sucedió hace muchos años, un punto de inflexión en la historia de la salud mental de América Latina fue la firma de la Declaración de Caracas en 1990 por parte de los países latinoamericanos. Esta declaración, cuyo objetivo fue promover el respeto por los derechos humanos y civiles de las personas con enfermedades mentales, causó un gran impacto en la salud mental en años posteriores. Según los resultados de estudios de investigación, para el año 2000, la mayoría de los países latinoamericanos ya habían integrado programas de salud mental en sus centros de atención primaria y los planes de salud pública ya cubrían servicios de salud mental.

Sin embargo, pese a estos avances, las brechas de tratamiento que se muestran en la tabla anterior indican claramente que todavía hay más trabajo por hacer en esta área. A pesar de la prevalencia de programas de salud mental, siguen siendo escasos tanto el personal como los recursos dedicados a la salud mental, y algunas zonas tienen un mayor acceso a los servicios que otras. El financiamiento también sigue siendo un problema importante: en toda la región, sólo alrededor del 2,8% del gasto público total en salud se destina a la salud mental y el 60% de ese dinero se asigna a hospitales psiquiátricos.

En respuesta a algunos de estos retos, la Asamblea Mundial de la Salud aprobó un plan de acción integral sobre salud mental en 2013. Como parte de este plan, la Organización Panamericana de la Salud (OPS) centró sus esfuerzos en educar a la población sobre la disponibilidad de la atención y el tratamiento de problemas de salud mental. También financió programas para la primera infancia, habilidades para el ciclo de vida, condiciones laborales saludables y la prevención del maltrato infantil y la violencia doméstica y comunitaria.

El papel de la telesalud y la tecnología

Otras organizaciones están intentando abordar la brecha en el tratamiento de la salud mental en América Latina mediante el uso de telesalud, plataformas de salud mental en línea y otras tecnologías relacionadas. Por ejemplo, actualmente se ha implementado el Proyecto ECHO en ocho países latinoamericanos para llevar servicios de salud mental a zonas que no tienen suficientes recursos o que se enfrentan a importantes obstáculos para brindar atención. Este proyecto actualmente cuenta con programas en Argentina, Colombia, Ecuador, El Salvador, Guatemala, México, Uruguay y Brasil.

ECHO se centra no sólo en la tecnología, sino también en capacitar a personas locales para que puedan ayudar a la gente de su comunidad. Dado que las personas de comunidades rurales suelen sentirse más cómodas hablando con un trabajador de salud comunitario que con un psiquiatra, ECHO se centra en crear una red de personas que puedan marcar la mayor diferencia en su comunidad.

La Red Latinoamericana de Tratamiento e Innovación en Salud Mental (LATIN-MH) es otro proyecto similar que actualmente está en marcha. Este programa de investigación utiliza teléfonos inteligentes para brindar servicios de salud mental en toda la región y está liderado por universidades locales como la Universidad de São Paulo en Brasil y la Universidad Peruana Cayetano Heredia en Lima, Perú. LATIN-MH no sólo brinda tratamientos, sino que también está investigando activamente la eficacia de los mismos con el fin de mejorarlos a futuro.

Conclusiones clave para las empresas médicas

Aunque algunos de los retos de la crisis de salud mental de América Latina están relacionados con el financiamiento, la cultura y la desigualdad de la atención en la región, en años recientes, la tecnología ha ofrecido una vía a través de la cual tanto empresas como proveedores de equipos médicos pueden desempeñar un papel en mejorar el acceso a una atención de calidad. Las empresas que ofrecen servicios de telesalud, aplicaciones médicas y plataformas de salud digital pueden mejorar dicho acceso para quienes viven en zonas remotas o carecen de acceso inmediato a servicios para la atención de problemas de salud mental.

Además, el modelo de telesalud puede ser incluso más eficaz en el ámbito de la salud mental que para otros padecimientos de salud. Dado que la terapia a menudo consiste en tener conversaciones, la posibilidad de que el terapeuta o consejero pueda hablar con el paciente en un entorno en el que el paciente se sienta cómodo puede ayudar a derribar barreras y a eliminar parte del estigma cultural relacionado con la salud mental en la región. Dicho de otro modo, cuando las personas pueden recibir atención para problemas de salud mental de forma privada y en la comodidad de su propio hogar, es más probable que aprovechen esos servicios y que tomen medidas para mejorar su salud.

Próximos pasos

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