4 maneiras de impulsionar suas vendas de equipamentos médicos na América Latina

Fabricantes de equipamentos e dispositivos médicos com foco na América Latina vêm há décadas adotando abordagens de venda tradicionais e consagradas que envolvem as seguintes etapas:

• Criar uma rede de contatos pessoais
• Oferecer seus produtos a possíveis clientes um a um
• Participar ativamente de feiras comerciais para promover a marca
• Repetir o ciclo

O processo se resume basicamente a isso. A adoção de diferentes abordagens, sobretudo das que envolvem o uso de dados para refinar a segmentação, simplesmente não era possível. Os dados disponíveis para a América Latina sobre bens de capital, dispositivos médicos, materiais de consumo, sistemas de comunicação e arquivamento de imagens (PACS), sistemas de informação em radiologia (RIS) e outras categorias não estavam disponíveis ou eram incompletos ou totalmente desatualizados. Sendo assim, as abordagens convencionais faziam todo o sentido.

Nos dias de hoje, porém, elas fazem muito menos sentido.

A Global Health Intelligence (GHI) criou uma equipe responsável pelo desenvolvimento de pesquisas minuciosas sobre compras e importações de diferentes tipos de materiais e equipamentos médicos na América Latina para quase 90% dos hospitais da região, bem como pela quantificação da participação de mercado de diferentes empresas em diferentes categorias. Isso significa que a sua organização pode adotar uma abordagem muito mais estratégica e fundamentada para impulsionar suas vendas.

Embora o crescimento anual de 8% nas vendas de dispositivos médicos no México e o aumento das vendas impulsionado por bombas de infusão e equipamentos de capnografia sejam ótimas notícias, esses dados gerais só serão verdadeiramente úteis se você souber qual público-alvo tem a maior necessidade e como alcançá-lo. Com isso em mente, mostramos abaixo como você pode aumentar suas vendas de equipamentos médicos na América Latina adotando uma abordagem baseada em dados.

1: Realize análises detalhadas para encontrar oportunidades

É evidente que sua equipe de vendas sabe qual público-alvo deseja alcançar com base em experiências anteriores – como essas pessoas compraram o produto X antes, provavelmente precisarão adquiri-lo novamente em breve. Mas e se o contato casual com seus clientes não revelar uma necessidade em outra área simplesmente porque seu cliente não atua naquela área e não sabe? Se você pudesse acessar as compras de equipamentos de um hospital no ano anterior com apenas alguns cliques, no entanto, sua organização poderia identificar oportunidades nunca antes imaginadas – oportunidades que nunca surgiram em conversas anteriores com clientes.

2: Faça um planejamento estratégico bastante preciso

Na hora de mapear a estratégia para o próximo ano e destinar recursos para cada item do orçamento, muitas equipes de vendas e marketing sabem o que fazer – e ao mesmo tempo não sabem. Em muitos casos, esses profissionais não contam com dados concretos sobre a situação real em diferentes áreas para ajudá-los a determinar quanto investir em marketing/vendas ou identificar em quais segmentos deveriam concentrar mais seus esforços no ano seguinte devido a uma necessidade existente. Em vez disso, eles tomam decisões com base na percepção – na sua impressão sobre o que está acontecendo construída a partir do que observam e do que seus clientes dizem. Essa estratégia pode ser válida quando a organização tem uma equipe experiente estabelecida, mas por que não acrescentar dados objetivos para garantir que a percepção da sua equipe sobre o mercado seja sólida e confiável?

3: Fortaleça seus mecanismos de gestão de relacionamento com o cliente (CRM)

Não há dúvidas de que um bom software de CRM como o Salesforce pode simplificar a relação com seus clientes e fortalecer suas campanhas de marketing. Mas por que se limitar APENAS aos seus dados? Ao integrar seu CRM ao banco de dados hospitalares da GHI, sua organização poderá sincronizar seus contatos e respectivos hábitos de compra com necessidades de vendas identificadas a partir de contagens reais de equipamentos, permitindo aumentar ainda mais a eficiência da sua segmentação e venda cruzada por meio da gestão de relacionamento com o cliente – isso sem falar no aumento da precisão dos seus esforços de marketing, uma vez que se basearão em necessidades reais identificadas a partir de dados concretos.

4: Potencialize sua análise de propensão

Essa abordagem tenta prever o comportamento do cliente usando variáveis e isolando os clientes com a maior propensão de comprar. Embora haja inúmeras ferramentas excelentes para executar uma análise de propensão, seus resultados só serão robustos se seus dados forem de qualidade. Assim como ocorre com o CRM, não é recomendável basear sua análise apenas em dados internos. Ao incorporar resultados de vendas reais obtidos a partir de comportamentos reais em dezenas de categorias, você poderá identificar muitos outros clientes potenciais com necessidades comprovadas que sua organização é capaz de satisfazer.

PRÓXIMOS PASSOS

Entre em contato com a GHI para solicitar uma demonstração de 30 minutos e entender como a nossa ferramenta pode ajudá-lo a começar a adotar essas quatro abordagens e impulsionar suas vendas agora mesmo. Basta nos dizer as áreas que deseja melhorar e os desafios enfrentados pela sua organização. Mostraremos como é fácil obter as respostas que você procura e aplicá-las posteriormente às suas estratégias de vendas. Embora seja válido adotar abordagens consagradas, é sempre bom testar um método novo baseado em um retrato fiel do mercado – e é exatamente isso que podemos oferecer à sua organização.