Mejores modelos de eficacia de la fuerza de ventas
CASO PRÁCTICO
Reto
Nuestro cliente era una empresa global que ofrecía soluciones para la atención sanitaria. Operaba en múltiples mercados de Latinoamérica y tenía dificultades con la creación de modelos para medir la eficacia de su fuerza de ventas (EFV). La causa fundamental de esta dificultad era la falta de datos abarcadores sobre hospitales, ya que en la mayoría de los casos muchas empresas cuentan con retazos de información conseguidos por sus equipos de campo que luego se combinan de manera inconsistente, por lo que se presentan diferencias significativas entre diferentes hospitales y mercados. Por lo tanto, la empresa no pudo implementar un programa eficiente y eficaz de EFV.
Enfoque
Global Health Intelligence (GHI) le dio acceso al cliente a nuestra base de datos de hospitales, la más grande de Latinoamérica y la que ofrece más de 2 millones de datos específicos para instalaciones en 11 países, entre ellos Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, Guatemala, México, Panamá, Perú, Puerto Rico y la República Dominicana.
Resultado
El equipo de ventas pudo aprovechar los datos de GHI para la EFV, la creación de modelos de propensión y para administrar distribuidores. Su equipo de inteligencia empresarial utilizó los datos para identificar los hospitales con las mayores oportunidades de ventas según la modalidad, ponderando y calificando atributos para crear niveles. Por lo tanto, el cliente pudo dirigir su fuerza de ventas de acuerdo con las oportunidades identificadas.
Beneficio para el cliente
Con tableros de control fáciles de utilizar, el cliente obtuvo una vista fiable y completa de clientes objetivo y el potencial de hacer negocios. El cliente también pudo integrar la base de datos de GHI con su CRM y tener actualizaciones automatizadas para mantenerse al tanto de cambios en el mercado. Además, datos detallados le permitieron al cliente a asignar los recursos de ventas de manera en que se pudiera obtener el máximo beneficio, evaluar la eficacia de ventas e institucionalizar las mejores prácticas.
