Dispositivos médicos en Latinoamérica: oportunidades después de la crisis
Este es el primer artículo de una serie llamada Aprendizajes de la Pandemia, un recorrido sobre los temas que nos han atravesado durante estos dos últimos años. Crisis de la salud y las consecuencias económicas, impacto social, nuevas formas de trabajar, virtualidad y nuevas formas de atención médica son algunos de los grandes tópicos que trataremos en esta serie.
En esta primera entrega traemos dos temas que han sobrevolado durante toda la pandemia: crisis del sistema de salud y oportunidades que han surgido en medio de la turbulencia.
LECCIÓN N.°1: Para tener un sistema de salud robusto en el largo plazo, el foco debe estar puesto en el diagnóstico preventivo y una estratégica atención primaria.
La llegada de la pandemia de COVID-19 nos ha demostrado que los sistemas de salud no estaban preparados para afrontar una crisis sanitaria. Los países más desarrollados o con más capacidad de respuesta —económica o tecnológica— lograron reponerse relativamente rápido, pero aun así han replanteado la estrategia de atención y de inversión en salud, poniendo un fuerte foco en el desarrollo de sistemas de atención primaria con campañas de prevención y concientización, replanificación del sistema de salud, tanto público como privado, y atención del diagnóstico preventivo. Latinoamérica ha sufrido grandes pérdidas humanas y económicas por falta de inversión y esto se ha puesto en evidencia, por lo que hoy día forma parte de las agendas gubernamentales e incluso de las empresas.
En este sentido a través de HospiScope GHI ha relevado datos muy interesantes que confirman que en Latinoamérica la cantidad de camas totales ha crecido un 2,2 % anual en 2020 y 2021, para llegar a casi 1M de camas a nivel regional. Las camas para uso ambulatorio por su parte han crecido un 5,7 % de crecimiento anual en 2020 y 2021 y las camas para uso en cuidados intensivos han tenido un 16,4 % de crecimiento anual en 2020 y 2021, para llegar a 90 000 camas a nivel regional. En lo que respecta a las camas de cirugía, el crecimiento anual de 2020 y 2021 ha sido del 3,7 %.
Asimismo, en lo que refiere a aparatología de diagnóstico, tanto diagnóstico primario como diagnóstico por imágenes de avanzada vemos un crecimiento anual en 2020 y 2021:
Nuestros datos demuestran que la inversión estuvo en aquellos aparatos de diagnóstico por imágenes que son mucho más precisos y arrojan resultados más concretos a la hora de determinar patologías. Esto es un indicio de cómo ha cambiado la industria y dónde se encuentran las oportunidades de crecimiento e inversión. Podríamos decir entonces que, si bien el diagnóstico primario es una estrategia clave para abordar la salud de la población, los hospitales y clínicas han invertido más en aparatos de precisión que cuentan con gran desarrollo tecnológico y tienen costos elevados. El crecimiento de los ventiladores y monitoreo de pacientes se asocia directamente a las necesidades como consecuencia del COVID.
Hemos comprobado que el diagnóstico preventivo ayuda a trabajar mejor aquellas patologías que requieren tratamientos prolongados, minimizando así los procedimientos de urgencia. Esto ayuda a enfocar los esfuerzos cuando se produce una situación de crisis ya que lo crónico se encuentra relativamente controlado. En paralelo, la estrategia está puesta en la atención primaria. Se sabe que los primeros momentos de atención son claves para evitar males mayores, por eso es indispensable tener un sistema robusto en este sentido, ya que evita la profundización de enfermedades preexistentes. Pero por sobre todas las cosas, ayuda a reducir costos y eficientizar el sistema. Y en este sentido la pandemia nos ha dejado un gran aprendizaje y una tremenda oportunidad en el desarrollo de la telemedicina (TM) como herramienta de atención primaria de gran alcance. GHI ha relevado datos muy interesantes respecto de la adopción de este sistema en centros de segundo y tercer nivel. A finales de 2021, el 15 % de los hospitales de la región tenían programas de TM, el 9 % eran “hubs” (los hospitales en donde residen los expertos) mientras que el 6 % eran “spokes” (donde residen los pacientes) y sólo el 1% ofrece TM internacional. Como se puede apreciar, la oportunidad sigue siendo muy grande.
En conclusión, podríamos decir que los grandes aprendizajes en este sentido han sido la necesidad de:
- Robustecer la atención primaria de la salud a través del fortalecimiento de las estrategias de atención como la telemedicina, llegando a más personas de una manera más rápida y eficiente
- Equipar los hospitales y clínicas con camas para los diferentes cuidados (intensivos, intermedios y ambulatorios) estableciendo prioridades en la atención de acuerdo a las patologías y los estadios de las mismas
- Reforzar los centros de atención con equipamiento que facilite el diagnóstico rápido y preciso trabajando casi en exclusivo con diagnóstico y/o tratamiento con equipamiento especializado
- Planificar las estrategias de compra, adquisición de equipamiento e inversión en tecnología, con el fin de aprovechar las oportunidades que la pandemia ha abierto y los avances en la atención virtual.
LECCIÓN N.°2: Abordar la crisis como un momento de oportunidades.
La crisis que se ha generado como consecuencia de la pandemia ha traído oportunidades para las empresas cuyos productos estaban en la lista de los de primera necesidad, o aquellas que pudieron lanzar al mercado productos necesarios para combatir la pandemia, el caso más relevante ese el del PCR en sus diversos modelos: test rápido, auto test, test de laboratorio, entre los más conocidos.
Sin embargo, en la mayoría de los casos, la industria de los dispositivos médicos ha visto una caída considerable en las ventas de sus productos y servicios, debido a la baja demanda de los denominados procedimientos electivos, que los ha llevado a repensar gran parte de los negocios. En este sentido, el quiebre se ha dado no solo en las formas de hacer negocios –tanto en la estrategia como en las ventas de cada mercado- sino y sobre todo en los precios.
Para poder competir, muchas empresas han replanteado su estrategia de precios apalancados en la venta directa, lo que ha puesto en jaque el papel de los distribuidores, variable de ajuste de la mayoría de los negocios que se encuentran en un momento de contracción económica. Los distribuidores son claves y desempeñan un papel muy importante para las empresas que tienen la necesidad de desarrollar un mercado, lanzar un producto en muchos lugares al mismo tiempo y, sobre todo, cuando la compañía no tiene presencia local en mercados con grandes extensiones de territorio. Pero también son la variable de ajuste cuando hay crisis, esto no es una novedad y suele conocerse que la relación con ellos es como un péndulo.
En tiempos de pandemia, las empresas han puesto foco en los grandes clientes y han dejado de lado aquellos negocios que requieren mucho esfuerzo para su desarrollo. Esto las ha llevado a tener un mejor conocimiento de las necesidades de clientes claves y mejorar los ingresos en medio de la crisis. La clave está puesta en entender que los momentos de crisis nos impulsan a generar cambios. En este caso tendrán mejores oportunidades quienes logren el mejor equilibrio para mantener fuertes relaciones con los clientes directos, que se sostengan en el tiempo y crezcan sin grandes ni mayores esfuerzos in-house trabajando de manera colaborativa con los distribuidores que estén alineados con las formas de trabajo de cada compañía.
Pero la pregunta es, ¿las oportunidades que se han presentado han sido aprovechadas de la mejor manera? ¿Hemos logrado transformar nuestros negocios impulsándonos con los avances tecnológicos que se presentaron a través de la digitalización que ha vivido el mundo sobre todo desde marzo a octubre de 2020? En nuestro próximo artículo sobre Aprendizajes de la pandemia plantearemos este tema, entre otros.
Desde GHI siempre abordamos los temas con una mirada constructiva e intentando generar un debate productivo. Los invitamos a conocer más sobre nuestras soluciones en esta página.
También puede contactarnos directamente si le interesa explorar la posibilidad de un estudio de mercado personalizado que ayude a su empresa a entender mejor el mercado, ya sea a nivel general o bien un segmento clave en un país específico.
