Cómo medir la demanda del mercado más allá de su base de clientes

Incluso si su empresa es un líder establecido en el mercado dentro de una categoría específica de productos médicos, obviamente su meta es seguir creciendo y encontrar nuevas oportunidades de ventas.

El problema con lograr esto en Latinoamérica está con la falta de datos fiables que te dan una vista integral del nivel de demanda en el mercado. Muchos fabricantes de equipos médicos operando en Latinoamérica intentan explorar estas oportunidades con el método comprobado que tienen disponible: comunicación interpersonal de parte de sus equipos de ventas. Sin duda este método funciona… pero tiene sus límites.

Sin embargo, sí hay una manera de ampliar la escala de sus esfuerzos para entender el mercado y medir la demanda para su producto… y quizás encuentre que los resultados sean sorprendentes. A continuación ofrecemos algunas ideas para lograr esto.

Desarrolle perfiles. Del mismo modo en que los mercadólogos desarrollan perfiles de sus compradores típicos, un fabricante de dispositivos médicos puede usar sus datos existentes para crear perfiles de los mejores clientes para su producto específico.

Investigue hospitales con sus perfiles deseados. Si cuenta con un conjunto de datos fiables sobre hospitales latinoamericanos, puede buscar hospitales que tengan los atributos de sus mejores clientes y desarrollar una lista de clientes potenciales.

Vaya más allá de los hospitales. Con los criterios desarrollados, podría ser útil pensar en otros tipos de instalaciones médicas que podrían utilizar su producto. Por ejemplo, un fabricante de equipos para el diagnóstico por imagen naturalmente quisiera dirigirse a los centros de diagnósticos por imagen. Claro está, algunos de estos centros quizás ya formen parte de su clientela pero otros quizás hayan pasado desapercibidos, particularmente en Latinoamérica, en donde datos sobre este tipo de centros tienden a ser escasos o mal documentados. Su equipo de inteligencia empresarial o un socio investigativo confiable podría llenar estas brechas con los datos y encontrar más de estos centros diagnósticos, muchos de los cuales quizás tengan una fuerte necesidad de su producto. Lo mismo aplica con otros tipos de productos: sólo es cuestión de identificar estos tipos adicionales de instituciones médicas y recopilar los datos pertinentes sobre ellas.

Próximos pasos
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