Durante décadas, los fabricantes de equipos médicos y dispositivos médicos se han dirigido hacia América Latina mediante enfoques demostrados y tradicionales en cuanto a ventas:

• Crear contactos personales
• Realizar campañas de ventas a clientes potenciales uno por uno
• Ser activo en eventos de la industria para aumentar la conciencia de marca
• Seguir dándole

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Este más o menos resume los enfoques principales de ventas de los equipos médicos en Latinoamérica. Enfoques diferentes —particularmente los que emplearan datos para impulsar el targeting de clientes— simplemente no eran posibles. Los datos disponibles para Latinoamérica en cuanto a los equipos hospitalarios (capital equipment), dispositivos médicos, consumibles, PACs (sistemas de archivo y comunicación de imágenes), RIS (sistemas de información radiológica) y otras categorías no estaban disponibles o bien estaban incompletos o anticuados. Entonces el enfoque tradicional tenía mucho sentido.

Ya no es así.

Global Health Intelligence (GHI) creó un equipo para realizar todas las investigaciones importantes en cuanto a compras e importaciones de suministros médicos y equipos en Latinoamérica para casi el 90% de los hospitales de la región, además de cuantificar la participación del mercado de diferentes compañías en diferentes categorías.

Esto significa que se puede emplear un enfoque más estratégico y fundamentado en datos para aumentar las ventas. Si bien resulta alentador enterarse que las ventas de dispositivos médicos en México están aumentando en un 8% cada año y que han incrementado las ventas de bombas de infusión y equipos de capnografía, esos datos generales no son tan útiles cuando no se sabe quién tiene la mayor necesidad de dichos equipos… ni cómo comunicarse con estas personas. Tomando esto en cuenta, a continuación explicamos cómo incrementar las ventas de equipos y dispositivos médicos en Latinoamérica usando un enfoque impulsado por datos.

N°1: Mine las oportunidades

El equipo de ventas de los fabricantes de equipos médicos ya saben a quién quieren llegar basado en su experiencia: cliente A compró producto A antes, entonces pronto necesitará más. ¿Pero qué sucede si ponerse en contacto casualmente con los clientes no revela una necesidad en esa área simplemente porque el cliente no maneja esa área y no sabe? Pero si usted pudiera hacer un par de clics y ver las compras de equipos por un hospital a lo largo del último año, podría ver oportunidades que jamás haya considerado… porque nunca surgieron en sus conversaciones pasadas con clientes.

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N°2: Planee estratégicamente con mayor precisión

Cuando se trata de planear la estrategia del próximo año y hay que establecer cuánto invertir en diferentes segmentos del presupuesto, muchos equipos de ventas y marketing ya saben lo que van a hacer… y al mismo tiempo, no saben. Con frecuencia no tienen datos sólidos sobre lo que está ocurriendo en diferentes áreas que los podrían ayudar a descifrar cuánto deben distribuir en diferentes sectores o cuáles necesitan mayores recursos durante el próximo año según los datos del mercado. En cambio, muchas veces los vendedores y mercadólogos dependen del instinto y de la intuición: es decir, de su impresión de lo que está sucediendo basado en lo que están viendo y lo que dicen sus clientes. Esto podría ser un enfoque válido con un equipo experimentado… ¿pero por qué no agregar datos objetivos para asegurar que las evaluaciones del mercado de su equipo sean sólidas?

 

N°3: Fortalezca su CRM

No hay duda de que un buen programa de CRM como Salesforce pueda organizar eficientemente su manejo de clientes y sus relaciones con ellos, además de mejorar sus campañas de marketing. ¿Pero por qué limitarse a SÓLO sus datos? Al integrar su sistema de CRM con la base de datos hospitalarios de GHI, se sincronizan los contactos de su empresa y sus costumbres de compra con las necesidades de ventas ya identificadas que se basan en conteos reales de equipos. De tal modo, se puede afinar todavía más el targeting de su empresa y su cross-selling mediante CRM, además de hacer que sus esfuerzos de marketing se dirijan con mayor precisión debido a que se basarán en necesidades reales señaladas por datos sólidos.

 

N°4: Aumente la eficacia de su análisis de propensión

El análisis de propensión intenta predecir el comportamiento de clientes al usar variables y aislar las personas en su base de clientes que tienen la mayor probabilidad de comprar un producto dado. Si bien existen excelentes herramientas para implementar un análisis de propensión, la eficacia de sus resultados depende de la calidad de los datos ingresados a la herramienta. Tal como el CRM, ¿por qué basarse solamente en sus datos internos? Si se pueden incorporar resultados verificados de ventas producidos por conductas verificadas en cuanto a docenas de categorías, podrá identificar muchos más clientes potenciales con necesidades verdaderas con las que podrá cumplir.

PRÓXIMOS PASOS

Contacte a GHI para recibir una demonstración de 30 minutos para ver cómo nuestra herramienta pueda ayudarle a empezar a implementar estos 4 enfoques e inmediatamente aumentar sus cifras de ventas. Sólo cuéntenos las áreas en donde quiere mejorar y los retos que tiene. Le demostraremos lo fácil que es obtener respuestas a tus dudas sobre el mercado y cómo aplicarlas a sus estrategias de ventas. Si bien los enfoques demostrados funcionan, siempre hay valor en implementar un nuevo enfoque basado en una vista verdadera del mercado… y es justo eso lo que podemos brindarle.