Guillaume Corpart<\/p>\n
A principal \u00eanfase das empresas de dispositivos e equipamentos m\u00e9dicos costuma ser a inova\u00e7\u00e3o no setor. E faz sentido elas se concentrarem nessa \u00e1rea, j\u00e1 que empresas que n\u00e3o est\u00e3o na vanguarda podem ficar facilmente para tr\u00e1s.<\/p>\n
Ocorre que, embora a inova\u00e7\u00e3o seja a for\u00e7a motriz de qualquer empresa m\u00e9dica, t\u00e1ticas complementares podem ser necess\u00e1rias para impulsionar as vendas em mercados espec\u00edficos. Isso \u00e9 particularmente verdadeiro em subsegmentos dos mercados de sa\u00fade da Am\u00e9rica Latina.<\/p>\n
Embora os equipamentos mais novos e tecnologicamente avan\u00e7ados possam ser atraentes para hospitais privados em \u00e1reas ricas, as empresas de equipamentos focadas em volume de vendas na regi\u00e3o precisam se lembrar que, na Am\u00e9rica Latina, cerca de 70% dos procedimentos m\u00e9dicos ocorrem no setor p\u00fablico. E essas institui\u00e7\u00f5es p\u00fablicas geralmente tentam suprir as necessidades com um or\u00e7amento muito mais apertado que o das instala\u00e7\u00f5es privadas.<\/p>\n
Dito isso, esses 70% representam uma imensa oportunidade para empresas que abordam o mercado com a estrat\u00e9gia certa de pre\u00e7os e produtos. Pensando nisso, apresentamos algumas ideias para ajudar a formular uma abordagem de vendas mais assertiva para ganhar licita\u00e7\u00f5es na regi\u00e3o.<\/p>\n
Claro que essa n\u00e3o \u00e9 uma mentalidade para se adotar em campanhas de marketing e rela\u00e7\u00f5es p\u00fablicas voltadas para o cliente mas, quando se trata da estrat\u00e9gia interna de vendas para o setor p\u00fablico da Am\u00e9rica Latina, \u201cbom o suficiente\u201d pode ser surpreendentemente eficaz para impulsionar as vendas.<\/p>\n
Pense assim: o setor p\u00fablico ainda quer o melhor que pode pagar para seus pacientes, mas a realidade \u00e9 que poucas institui\u00e7\u00f5es t\u00eam recursos para comprar os equipamentos mais modernos e completos. Se, no entanto, conseguir criar uma estrat\u00e9gia que forne\u00e7a \u00e0s institui\u00e7\u00f5es dispositivos confi\u00e1veis e de alta qualidade a um pre\u00e7o mais baixo, voc\u00ea ter\u00e1 boas chances de atrair o mercado de massa.<\/p>\n
Essencialmente, o que essas institui\u00e7\u00f5es buscam \u00e9 uma boa rela\u00e7\u00e3o qualidade-pre\u00e7o que caiba no or\u00e7amento. O pre\u00e7o \u00e9 importante, claro, mas n\u00e3o \u00e9 tudo. A estrat\u00e9gia mais assertiva \u00e9 encontrar o equil\u00edbrio entre um produto de alta qualidade e o pre\u00e7o certo para seus clientes.<\/p>\n
\u201cSe voc\u00ea falar com hospitais privados, \u00e9 prov\u00e1vel que digam que querem IA, rob\u00f3tica e equipamentos de ponta. J\u00e1 outros hospitais t\u00eam necessidades muito b\u00e1sicas\u201d, diz o diretor mexicano de um grande fabricante de dispositivos m\u00e9dicos. \u201c\u00c9 essencial entender os dois lados para conhecer as diferen\u00e7as e oferecer os servi\u00e7os certos para cada institui\u00e7\u00e3o. Precisamos ser male\u00e1veis para ajudar todos os pacientes com o m\u00e1ximo de efetividade.\u201d<\/p>\n
Vendedores experientes sabem que mesmo os modelos mais econ\u00f4micos de multinacionais ainda enfrentam grandes desafios de vendas por conta da concorr\u00eancia de produtos asi\u00e1ticos mais baratos. \u00c9 aqui que os princ\u00edpios do atendimento ao cliente \u00e0 moda antiga podem entrar em cena e virar o jogo a seu favor.<\/p>\n
Seus clientes precisam saber que voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 apenas vendendo um equipamento ou dispositivo m\u00e9dico: voc\u00ea est\u00e1 vendendo uma equipe de profissionais dedicados ao sucesso das instala\u00e7\u00f5es e \u00e0 sa\u00fade e bem-estar dos pacientes deles. Ao tirar o foco do pre\u00e7o e direcion\u00e1-lo para fatores como treinamento, manuten\u00e7\u00e3o e suporte cont\u00ednuos que s\u00e3o oferecidos junto com o equipamento, voc\u00ea pode se destacar da concorr\u00eancia, mesmo que seu posicionamento de pre\u00e7o seja ligeiramente superior.<\/p>\n
Essa \u00e9 uma abordagem que, al\u00e9m de fazer a sua empresa ganhar mais licita\u00e7\u00f5es no curto prazo, tamb\u00e9m \u00e9 \u00f3tima para fidelizar clientes. \u00c9 tamb\u00e9m uma estrat\u00e9gia que muitas empresas menores com presen\u00e7a limitada na regi\u00e3o n\u00e3o conseguir\u00e3o replicar facilmente.<\/p>\n
Ganhar licita\u00e7\u00f5es para fornecer um equipamento \u00e9 uma coisa, mas a verdadeira medida do sucesso duradouro no mercado \u00e9 a transi\u00e7\u00e3o de vendas baseadas em dispositivos para vendas baseadas em contas. Para isso, sua empresa precisa de um portf\u00f3lio complementar que atenda a v\u00e1rias necessidades de uma institui\u00e7\u00e3o ou mercado ao mesmo tempo.<\/p>\n
\u201cConcentramos nossos investimentos em pesquisa e desenvolvimento para entender onde nossas ofertas podem fazer a maior diferen\u00e7a e como podemos nos especializar para atender \u00e0s necessidades das organiza\u00e7\u00f5es\u201d, afirma Marc Duocastella, gerente-geral da Philips M\u00e9xico. \u201cTamb\u00e9m fazemos parcerias com profissionais de sa\u00fade para determinar a dire\u00e7\u00e3o que precisamos seguir.\u201d<\/p>\n
Isso se resume, em \u00faltima an\u00e1lise, \u00e0 diversifica\u00e7\u00e3o de produtos. No entanto, deve ser uma diversifica\u00e7\u00e3o bem fundamentada, baseada na comunica\u00e7\u00e3o aberta com os clientes e em uma compreens\u00e3o profunda das necessidades de cada mercado ou instala\u00e7\u00e3o. \u201cTentamos ser abrangentes em nossas ofertas, sejam elas relacionadas a cuidados vasculares, oncologia ou outros dispositivos, para atender \u00e0s necessidades de uma ampla variedade de pacientes\u201d, diz Sergio Arturo Dominguez Miranda, chefe de radiologia intervencionista e cuidados cardiovasculares da Siemens Healthineers para a Am\u00e9rica Latina. \u201cSabemos tamb\u00e9m que somos apenas uma parte da jornada de cuidados de nossos pacientes. Da\u00ed a import\u00e2ncia de firmar parcerias com outras empresas para prestar cuidados abrangentes.\u201d<\/p>\n
Mesmo com pre\u00e7os competitivos, atendimento de excel\u00eancia e um portf\u00f3lio diversificado de produtos, n\u00e3o h\u00e1 d\u00favida de que o mercado de licita\u00e7\u00f5es est\u00e1 mais competitivo do que nunca. As empresas locais enfrentam n\u00e3o apenas desafios de concorrentes estrangeiros, mas tamb\u00e9m obst\u00e1culos persistentes na cadeia de suprimentos que podem afetar desde a fabrica\u00e7\u00e3o at\u00e9 a precifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Empresas bem-sucedidas perceberam a necessidade de uma mudan\u00e7a de paradigma na avalia\u00e7\u00e3o e participa\u00e7\u00e3o de processos licitat\u00f3rios. E essa mudan\u00e7a exige muito mais do que apenas vendedores. Um bom come\u00e7o, caso j\u00e1 n\u00e3o tenha feito isso, \u00e9 alocar recursos para formar equipes dedicadas a ganhar contas para a sua empresa. Essas equipes podem fazer o trabalho pesado de desenvolver relacionamentos, avaliar necessidades, assegurar que sua empresa tenha o portf\u00f3lio de produtos dispon\u00edvel para satisfazer essas necessidades e, em um segundo momento, complementar esse portf\u00f3lio com treinamento, manuten\u00e7\u00e3o e qualquer outro suporte necess\u00e1rio. Todos esses elementos formam uma estrat\u00e9gia vencedora que ajudar\u00e1 a sua empresa a ganhar licita\u00e7\u00f5es, mesmo que seus pre\u00e7os sejam um pouco mais altos que os da concorr\u00eancia.<\/p>\n