Guillaume Corpart<\/p>\n
Seja por conta da log\u00edstica, do transporte, das regulamenta\u00e7\u00f5es governamentais ou de outras quest\u00f5es, o com\u00e9rcio internacional sempre traz desafios \u00fanicos, especialmente no setor de equipamentos m\u00e9dicos. E as tarifas que o presidente dos Estados Unidos, Donald Trump, imp\u00f4s a v\u00e1rios de seus parceiros comerciais tornaram esse ambiente ainda mais imprevis\u00edvel.<\/p>\n
Essas tarifas geram impactos de grande propor\u00e7\u00e3o, como uma taxa b\u00e1sica de 10% para a maioria dos pa\u00edses que exportam bens aos EUA, embora o M\u00e9xico tenha sido ainda mais afetado com uma al\u00edquota de 25% sobre as importa\u00e7\u00f5es. Em um futuro pr\u00f3ximo, outros pa\u00edses e regi\u00f5es \u2013 da Uni\u00e3o Europeia \u00e0 Guiana \u2013 tamb\u00e9m poder\u00e3o arcar com uma al\u00edquota mais alta. Alguns pa\u00edses impuseram tarifas rec\u00edprocas sobre as importa\u00e7\u00f5es dos EUA, o que complicar\u00e1 a din\u00e2mica do com\u00e9rcio internacional de equipamentos e dispositivos m\u00e9dicos de cuja importa\u00e7\u00e3o a Am\u00e9rica Latina depende fortemente.<\/p>\n
O que empresas internacionais dos setores de sa\u00fade e equipamentos m\u00e9dicos podem fazer diante desse ambiente de incerteza comercial? Felizmente, elas podem se concentrar em alguns princ\u00edpios fundamentais para manter suas vantagens comerciais e se manter \u00e0 frente das r\u00e1pidas mudan\u00e7as que v\u00eam ocorrendo. Vejamos algumas das principais estrat\u00e9gias que essas organiza\u00e7\u00f5es podem adotar para manter boas rela\u00e7\u00f5es comerciais na Am\u00e9rica Latina, mesmo em um cen\u00e1rio comercial cada vez mais complexo.<\/p>\n
Se a sua empresa j\u00e1 investe muito na Am\u00e9rica Latina, uma das melhores maneiras de evitar os desafios relacionados ao frete, log\u00edstica e tarifas retaliat\u00f3rias \u00e9 manter o m\u00e1ximo de neg\u00f3cios poss\u00edvel na regi\u00e3o. Se voc\u00ea j\u00e1 tem um grande volume de neg\u00f3cios em uma \u00e1rea, analise a possibilidade de ampliar a opera\u00e7\u00e3o em outras frentes, como na de armazenamento, distribui\u00e7\u00e3o e fabrica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
\u201cAs cadeias de suprimentos globais est\u00e3o sob constante press\u00e3o, e as not\u00edcias recentes sobre a aplica\u00e7\u00e3o de tarifas pelos Estados Unidos complicaram ainda mais as coisas\u201d, diz Marc Duocastella, gerente-geral da Philips M\u00e9xico. \u201cPara superar esses desafios, a Philips diversifica sua produ\u00e7\u00e3o entre f\u00e1bricas em todo o mundo. Se uma dessas unidades tiver algum problema, temos outras alternativas.\u201d<\/p>\n
Sergio Arturo Dominguez Miranda, head de tratamento cardiovascular e radiologia intervencionista da Siemens Healthineers para a Am\u00e9rica Latina, concorda que o foco na produ\u00e7\u00e3o perto da fonte \u00e9 fundamental para a solu\u00e7\u00e3o de desafios associados \u00e0s cadeias de suprimentos \u2013 e h\u00e1 muitas oportunidades para essa produ\u00e7\u00e3o na Am\u00e9rica Latina. \u201cN\u00e3o h\u00e1 d\u00favidas de que existem oportunidades para ampliar a produ\u00e7\u00e3o aqui\u201d, afirma. \u201cTemos instala\u00e7\u00f5es na Costa Rica, Brasil, M\u00e9xico e outros locais da regi\u00e3o, mas continuamos crescendo.\u201d<\/p>\n
Ainda que a sua empresa n\u00e3o possa produzir localmente, vale a pena buscar outras parcerias ou iniciativas estrat\u00e9gicas com empresas locais. Bons relacionamentos com parceiros locais podem oferecer \u00e0 sua empresa vantagens sobre a concorr\u00eancia, mesmo diante de desafios econ\u00f4micos. Investir pesadamente em diferentes regi\u00f5es tamb\u00e9m oferece outros benef\u00edcios al\u00e9m dos log\u00edsticos, como o aumento da resili\u00eancia do seu neg\u00f3cio como um todo. A diversifica\u00e7\u00e3o geogr\u00e1fica pode ajudar a proteger a empresa de fatores econ\u00f4micos inesperados em regi\u00f5es espec\u00edficas.<\/p>\n
Ningu\u00e9m gosta de falar em cortes de custos, mas essa \u00e9 a realidade em muitas situa\u00e7\u00f5es. Ao pensar de forma inovadora, as empresas podem identificar maneiras de manter a solidez dos neg\u00f3cios com um impacto limitado no pre\u00e7o dos produtos ou na for\u00e7a de trabalho.<\/p>\n
Steven Bipes, vice-presidente de estrat\u00e9gia e an\u00e1lise global da Advanced Medical Technology Association (AdvaMed), destaca que, para as empresas, o custo de lidar com atrasos regulat\u00f3rios e com o processo de aprova\u00e7\u00e3o em diferentes pa\u00edses latino-americanos pode acabar superando o das tarifas. \u201cNossas estimativas indicam que, no total, as regulamenta\u00e7\u00f5es desnecess\u00e1rias t\u00eam um impacto financeiro de cerca de US$ 50 bilh\u00f5es por ano na Am\u00e9rica Latina\u201d, diz. Ao trabalhar em estreita colabora\u00e7\u00e3o com reguladores do governo para garantir um processo harmonioso de entrada e ado\u00e7\u00e3o na regi\u00e3o, a empresa pode aumentar a efici\u00eancia e economizar milh\u00f5es, afirma o executivo.<\/p>\n
As empresas tamb\u00e9m podem otimizar suas opera\u00e7\u00f5es e torn\u00e1-las mais eficientes analisando mais a fundo sua cadeia de suprimentos. Sejam melhorias em rotas comerciais, ajustes em pr\u00e1ticas de transporte ineficientes ou cortes de gastos desnecess\u00e1rios, geralmente h\u00e1 maneiras de otimizar a opera\u00e7\u00e3o sem recorrer \u00e0 demiss\u00e3o de pessoal. Voc\u00ea pode, por exemplo, encontrar uma rota ou m\u00e9todo mais eficiente para o envio de suprimentos ou equipamentos necess\u00e1rios. Em alguns casos, \u00e9 poss\u00edvel agrupar ou consolidar materiais para gerar economias de custo. O empacotamento \u00e9 outro fator que pode elevar significativamente os custos e que, portanto, merece mais aten\u00e7\u00e3o. Com o tempo, \u00e9 comum surgirem inefici\u00eancias na cadeia de suprimentos, raz\u00e3o pela qual todos esses fatores precisam ser revistos.<\/p>\n
Os bancos de dados regionais detalhados da GHI sobre hospitais e centros m\u00e9dicos, incluindo, entre outros, o HospiScope<\/a>, PriceScope<\/a> e SurgiScope<\/a>, tamb\u00e9m podem ajudar a sua empresa a refinar sua estrat\u00e9gia comercial e adaptar as ofertas \u00e0s necessidades reais dos hospitais e centros m\u00e9dicos. Isso pode minimizar o desperd\u00edcio de esfor\u00e7os e maximizar as iniciativas de prospec\u00e7\u00e3o que efetivamente resultam em vendas.<\/p>\n Na Am\u00e9rica Latina, parte dessa estrat\u00e9gia consiste em entender as diferen\u00e7as entre os mercados p\u00fablico e privado e adaptar as ofertas da sua empresa ao p\u00fablico-alvo dos seus equipamentos. \u201cSe voc\u00ea falar com hospitais privados, \u00e9 prov\u00e1vel que digam que querem IA, rob\u00f3tica e equipamentos de ponta. J\u00e1 outros hospitais t\u00eam necessidades muito b\u00e1sicas\u201d, observa Hector Orellana, vice-presidente da Medtronic para a Am\u00e9rica Latina do Norte. \u201c\u00c9 essencial entender os dois lados para conhecer as diferen\u00e7as e oferecer os servi\u00e7os certos para cada institui\u00e7\u00e3o. Precisamos ser male\u00e1veis para ajudar todos os pacientes com o m\u00e1ximo de efetividade.\u201d<\/p>\n Em um cen\u00e1rio comercial hostil e em constante transforma\u00e7\u00e3o, as empresas n\u00e3o podem seguir a mesma estrat\u00e9gia de sempre e esperar que ela continue a dar resultados. Em mercados desafiadores, pensar de forma at\u00edpica e at\u00e9 disruptiva \u00e9 a chave para transformar uma estagna\u00e7\u00e3o ou queda nas vendas em vantagem comercial.<\/p>\n Tomemos como exemplo o crescente volume de fabricantes asi\u00e1ticos (mais especificamente, chineses) de suprimentos e equipamentos m\u00e9dicos. Muitas empresas est\u00e3o tendo dificuldade para competir em pre\u00e7o no que parece ser uma \u201ccorrida para o fundo do po\u00e7o\u201d. Nesse caso, o pensamento disruptivo \u00e9 a abordagem oposta: o que voc\u00ea precisa \u00e9 fazer a maior qualidade (e pre\u00e7o) do seu produto trabalhar a seu favor, promovendo confian\u00e7a e posicionando a sua empresa como aliada estrat\u00e9gica dos seus clientes. Com isso, seus equipamentos se tornar\u00e3o mais desej\u00e1veis que os de competidores mais baratos. Seguran\u00e7a, durabilidade e confiabilidade s\u00e3o alguns fatores cr\u00edticos para a tomada de decis\u00f5es.<\/p>\n Voc\u00ea pode ir ainda mais longe se refor\u00e7ar seu portf\u00f3lio com treinamento de produtos, suporte a produtos e certifica\u00e7\u00f5es m\u00e9dicas. Se, al\u00e9m de confiarem na sua empresa pelos produtos de alta qualidade fornecidos, seus clientes tamb\u00e9m puderem contar com voc\u00ea para tudo o que precisarem para usar esses produtos da melhor maneira, voc\u00ea estar\u00e1 no caminho certo para fidelizar esses clientes para o resto da vida, mesmo que o custo seja um pouco mais alto.<\/p>\n Outra estrat\u00e9gia disruptiva que gerou bons resultados especificamente na Am\u00e9rica Latina \u00e9 adaptar as ofertas \u00e0s necessidades espec\u00edficas de hospitais p\u00fablicos e privados. Pode ser que a sua empresa venda dispositivos e equipamentos com as \u00faltimas tecnologias e que haja um pequeno n\u00famero de hospitais e centros privados na regi\u00e3o disposto a pagar mais pelo que h\u00e1 de melhor e mais moderno.<\/p>\n Ocorre que muitos hospitais e centros m\u00e9dicos na Am\u00e9rica Latina podem estar mais interessados em ampliar o acesso aos servi\u00e7os de sa\u00fade do que em oferecer a tecnologia mais moderna, buscando economias de custo ao longo do processo. Embora eles ainda queiram equipamentos bons e confi\u00e1veis, alternativas um pouco menos avan\u00e7adas, mas que tamb\u00e9m sejam confi\u00e1veis e mais acess\u00edveis, atender\u00e3o perfeitamente \u00e0s suas necessidades. Com uma estrat\u00e9gia adapt\u00e1vel que atenda ambos os mercados, voc\u00ea pode aumentar suas vendas na regi\u00e3o sem sacrificar a inova\u00e7\u00e3o.<\/p>\nEstrat\u00e9gia n\u00ba 3:<\/strong> Explore estrat\u00e9gias disruptivas<\/h2>\n
Pr\u00f3ximos passos<\/h2>\n