{"id":17308,"date":"2022-05-18T11:02:20","date_gmt":"2022-05-18T17:02:20","guid":{"rendered":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/nao-categorizado\/repensar-a-estrategia-de-vendas-em-uma-pandemia\/"},"modified":"2025-12-01T13:28:59","modified_gmt":"2025-12-01T19:28:59","slug":"repensar-a-estrategia-de-vendas-em-uma-pandemia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/pt-br\/analise-de-ghi-pt-br\/repensar-a-estrategia-de-vendas-em-uma-pandemia\/","title":{"rendered":"Repensar a estrat\u00e9gia de vendas em uma pandemia"},"content":{"rendered":"\n
\"Santiago<\/figure><\/div>\n\n\n\n

Santiago Escobar<\/strong>
Diretor de Estrat\u00e9gia Omnicanal Medtronic<\/p>\n\n\n\n

<\/div>\n\n\n\n

P: A Medtronic \u00e9 uma das cinco maiores empresas do setor de dispositivos m\u00e9dicos, um dos setores mais atingidos durante a pandemia. Que estrat\u00e9gia a \u00e1rea que voc\u00ea lidera adotou para superar esse desafio?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

R: Do ponto de vista dos canais, a principal estrat\u00e9gia que adotamos durante a pandemia foi estreitar a rela\u00e7\u00e3o com nossos distribuidores para entender melhor como a pandemia estava afetando seus neg\u00f3cios e sua capacidade de continuar trabalhando em um cen\u00e1rio de incerteza. Come\u00e7amos a analisar mais de perto a situa\u00e7\u00e3o das vendas, do estoque e da carteira desses distribuidores para fazer um mapeamento preciso das \u00e1reas que poderiam oferecer riscos ou das oportunidades para reduzir esses riscos. Gra\u00e7as a essa an\u00e1lise detalhada, conseguimos reestruturar nossa rede de distribuidores, encerrando nossa rela\u00e7\u00e3o com alguns distribuidores de risco e dividindo seus territ\u00f3rios entre nossa equipe de vendas e outros distribuidores com n\u00edveis de risco mais baixos e maior potencial de crescimento. Essa estrat\u00e9gia nos ajudou a manter um n\u00edvel de risco toler\u00e1vel e, o que \u00e9 mais importante, a acelerar o crescimento de nossos distribuidores quando as restri\u00e7\u00f5es come\u00e7aram a ser flexibilizadas nos diferentes pa\u00edses, j\u00e1 que pudemos nos concentrar nos distribuidores que definitivamente podiam e queriam crescer.<\/p>\n\n\n\n

P: As vendas indiretas sempre foram um modelo que traz vantagens e desvantagens para as organiza\u00e7\u00f5es, sobretudo as de grande porte como a Medtronic. Voc\u00eas desenvolveram alguma estrat\u00e9gia para ajudar na recupera\u00e7\u00e3o desses distribuidores e continuar crescendo junto com eles?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

R: Sim. Gra\u00e7as \u00e0 reestrutura\u00e7\u00e3o de nossos canais indiretos, atualmente temos distribuidores muito mais alinhados com os objetivos da Medtronic e empenhados em trabalhar em territ\u00f3rios onde necessitamos de sua ajuda para alcan\u00e7ar mais pacientes. Com esses distribuidores, estamos trabalhando no desenvolvimento de estrat\u00e9gias de expans\u00e3o de territ\u00f3rios junto com as equipes internas da empresa. Um dos principais pilares do crescimento futuro \u00e9 como podemos ter equipes de vendas compartilhadas em territ\u00f3rios secund\u00e1rios e terci\u00e1rios em que possamos realizar o trabalho de vendas de forma conjunta, embora o produto f\u00edsico seja entregue pelo distribuidor, que normalmente tem uma melhor capacidade de alcan\u00e7ar clientes pequenos nesses territ\u00f3rios. Essa estrat\u00e9gia nos ajuda a manter a rela\u00e7\u00e3o direta com os clientes e, ao mesmo tempo, reduzir os custos operacionais. <\/p>\n\n\n\n

\"Medtronic\u2019s
Medtronic\u2019s Hugo\u2122 robotic surgery system<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

P: Durante a pandemia, houve alguns produtos associados a patologias que exigem tratamentos prolongados cujas vendas se mantiveram est\u00e1veis, sendo inclusive detectadas oportunidades, como no caso dos respiradores. Voc\u00eas identificaram alguma oportunidade comercial com algum dispositivo novo?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

R: A pandemia trouxe grandes oportunidades para as linhas de ventila\u00e7\u00e3o e de cuidado intensivo. Devido ao nosso forte posicionamento nessas \u00e1reas, pudemos apoiar milhares de pessoas e institui\u00e7\u00f5es que necessitavam desse tipo de produtos e, gra\u00e7as ao trabalho de milhares de funcion\u00e1rios da Medtronic, nunca deixamos de dar apoio a quem precisava. Agora, do ponto de vista da gest\u00e3o de canais, a pandemia tamb\u00e9m trouxe muitas oportunidades para explorar diferentes formas de atender nossos clientes. Por exemplo, aceleramos as vendas remotas de nossos Centros de Servi\u00e7os Compartilhados, redirecionamos recursos para oferecer mais apoio a contas estrat\u00e9gicas e realinhamos a rede de distribuidores para aumentar sua efici\u00eancia. Gra\u00e7as a essas medidas, registramos uma recupera\u00e7\u00e3o expressiva em 2021 e at\u00e9 agora em 2022, e hoje somos uma empresa mais forte e estruturada do que quando come\u00e7ou a pandemia.<\/p>\n\n\n\n

Nota sobre a empresa<\/strong> A Medtronic \u00e9 l\u00edder mundial em tecnologia aplicada \u00e0 sa\u00fade, com mais de 60 anos no mercado e mais de 90 mil pessoas em 150 pa\u00edses, desenvolvendo solu\u00e7\u00f5es que permitem tratar mais de 70 doen\u00e7as.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Um bate-papo com Santiago Escobar em que discutimos as estrat\u00e9gias de vendas implementadas pela Medtronic Latin America no segmento omnicanal durante a pandemia.<\/p>\n","protected":false},"author":24,"featured_media":17259,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[65,610],"tags":[6717,6680,6684,6801],"class_list":{"0":"post-17308","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-analise-de-ghi-pt-br","8":"category-analise-de-ghi-pt-br-1","9":"tag-medtronic-latin-america","10":"tag-omnichannel-strategic-medtronic-latin-america","11":"tag-sales-medical-equipment-latin-america","12":"tag-santiago-escobar-medtronic-latin-america"},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/17308","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/users\/24"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=17308"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/17308\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":28640,"href":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/17308\/revisions\/28640"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/media\/17259"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=17308"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=17308"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/pt-br\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=17308"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}