Há mais de quatro décadas, executivos experientes vêm conduzindo suas operações em meio às turbulências do mercado venezuelano de dispositivos médicos. Esse mercado sempre impôs desafios – e isso se tornou ainda mais evidente nos últimos anos, diante da turbulência política e das oscilações do próprio mercado. Até janeiro de 2026, 80% das empresas locais haviam fechado as portas sob o regime de Maduro, e o mercado de dispositivos médicos se reduziu a uma fração do que já foi um dia.

A recente captura de Nicolás Maduro e a mudança dos rumos políticos, porém, fizeram surgir – pela primeira vez em mais de 25 anos – um lampejo de esperança. Para os fabricantes, a Venezuela impõe um desafio de grandes proporções: um mercado de 30 milhões de pessoas com uma infraestrutura de saúde que, na prática, precisa ser reconstruída do zero.

Cenário atual: uma cadeia de suprimentos em colapso

Para entender as oportunidades de mercado que podem surgir na Venezuela, é preciso primeiro entender as lacunas e deficiências do contexto atual. Estes são os principais desafios presentes atualmente no mercado venezuelano:

• Mudança no eixo de dominância do mercado. O mercado passou a ser dominado por fabricantes de “segunda linha”, sobretudo da China, que comercializam produtos de menor qualidade.
• Escassez de oferta. Embora ainda estejam disponíveis, os produtos europeus e norte-americanos chegam ao país em volumes muito menores do que em anos anteriores.
• Barreiras de acesso. O principal problema não é a escassez absoluta de oferta, e sim limitações severas nos canais de pagamento e no acesso ao mercado.
• Dependência de intermediários. Em razão do bloqueio de transferências bancárias e da sensibilidade às sanções financeiras, muitos produtos norte-americanos precisam ser adquiridos por meio de subdistribuidores ou intermediários, o que eleva os custos e reduz a variedade disponível.
• Centralização das compras. Cerca de 12 grupos econômicos concentram aproximadamente 80% de todas as aquisições de hospitais públicos. Esses grupos operam por meio de uma rede que chega a envolver mais de 100 empresas diferentes – uma estrutura que dificulta a rastreabilidade e sufoca a concorrência real.

Avaliação da infraestrutura de saúde (2026)

Quando se somam os desafios de mercado ao estado do sistema de saúde venezuelano, fica fácil enxergar tanto os obstáculos como as oportunidades. Vejamos um panorama rápido de como se encontram hoje os setores de saúde privado e público no país:

A virada política e econômica

Apesar do estado atual do sistema de saúde venezuelano e do mercado como um todo, as mudanças estão avançando rapidamente. Em janeiro de 2026, Nicolás Maduro foi removido do cargo e sua ex-vice-presidente, Delcy Rodríguez, assumiu como presidente interina. Em funções anteriores, Rodríguez conduziu operações econômicas críticas, atuando como vice-presidente, ministra da Economia e Finanças e ministra do Petróleo. O sinal mais relevante para investidores estrangeiros é a possível reabertura dos canais financeiros.

A Venezuela está tentando se reintegrar ao sistema bancário SWIFT e normalizar as relações com os Estados Unidos. Mais especificamente, quatro bancos privados – BNC, BBVA Provincial, Banesco e Mercantil – foram autorizados a receber moeda estrangeira proveniente das vendas de petróleo por meio de canais dos EUA. Essa medida faz parte de uma estratégia norte-americana para supervisionar o processamento das receitas do petróleo e contribuir para a estabilização da economia. Ainda assim, essa normalização permanece incerta até que as sanções sejam, de fato, suspensas ou flexibilizadas nas próximas semanas.

Perspectiva estratégica para fabricantes

Embora as oportunidades na Venezuela sejam amplas, especialistas estimam que mudanças concretas só começarão a se materializar dentro de 6 a 12 meses. Esse processo de reconstrução exige mais do que equipamentos: demanda novas cadeias logísticas, distribuidores devidamente avaliados e a estruturação de novos planos de seguro/saúde.

Os fabricantes deveriam adotar uma postura de cautela vigilante. A conformidade regulatória ainda é um obstáculo relevante e, no momento, o ambiente jurídico-regulatório é errático e pouco previsível. Se a estabilidade retornar e as sanções forem suspensas, os recursos naturais da Venezuela – incluindo as maiores reservas de petróleo do planeta – poderão financiar uma reestruturação acelerada do país.

Conclusão

A Venezuela é um mercado reiniciado do zero. Para fabricantes dispostos a enfrentar, desde cedo, os entraves de logística e conformidade, a demanda por dispositivos médicos de alta qualidade tende a ser imensa à medida que o país tenta se reconstruir após 25 anos de deterioração.Para aproveitar esse crescimento, não basta um plano de entrada no mercado: é preciso ter um roteiro para navegar por um ambiente jurídico complexo. Fique atento à parte 2 deste artigo, em que detalhamos os entraves críticos de conformidade para fabricantes de dispositivos médicos dos Estados Unidos em 2026.

A ideia de sustentabilidade vem sendo incorporada por muitos mercados globais, e o setor de saúde não está imune a essa tendência. Trata-se, em síntese, da adoção de práticas e tecnologias ecológicas que tornem mais sustentáveis as operações da sua empresa ao longo do tempo. Em alguns casos, a sustentabilidade também gera redução de custos, configurando-se como uma alternativa ainda mais promissora para as empresas que lideram o setor.

O impacto da sustentabilidade no setor de saúde

Para as empresas do setor de saúde o impacto da adoção de práticas sustentáveis pode ser abrangente e de longo alcance, proporcionando ganhos de eficiência não apenas na prestação dos cuidados de saúde em si, mas nas operações hospitalares como um todo, incluindo iluminação LED, fontes alternativas de energia e veículos com consumo de combustível mais baixo. Trata-se de um tema amplo, mas que vem ganhando força em âmbito mundial nos últimos anos. De fato, a American Hospital Association atualmente disponibiliza o guia Sustainability Roadmap for Health Care, que apresenta boas práticas para instituições hospitalares interessadas em criar e implementar metas de sustentabilidade.

Práticas sustentáveis no setor de saúde latino-americano

Embora frequentemente se tenha a impressão de que a América Latina permanece atrasada em relação às práticas adotadas nos Estados Unidos e na Europa, o fato é que muitos países da região tornaram-se centros de inovação em áreas como as de biofármacos e telemedicina. A sustentabilidade é outra área em que os hospitais e centros médicos latino-americanos vêm realizando grandes avanços, com novos medicamentos e tecnologias impulsionando a sustentabilidade na região.

Em se tratando de iniciativas “ecológicas”, algumas práticas que os hospitais podem adotar para se tornar mais sustentáveis são bastante óbvias, como, por exemplo, o uso de iluminação LED em vez de lâmpadas incandescentes, ou a busca de fontes alternativas de energia, como a energia solar.

No entanto, há outras práticas na atenção à saúde que também são consideradas sustentáveis por reduzirem ineficiências e proporcionarem melhorias para a qualidade de vida dos pacientes. A adoção em larga escala da telemedicina, por exemplo, pode ser entendida como uma prática sustentável, pois oferece serviços de saúde de qualidade para mais pessoas de forma mais acessível, além de reduzir ou eliminar o tempo de deslocamento entre a residência do paciente e o hospital. Até mesmo iniciativas de prevenção podem ser consideradas sustentáveis. Quando se mostram eficazes, elas reduzem o número de pessoas que precisam ser diagnosticadas e tratadas.

Outras práticas sustentáveis adotadas pelo setor de saúde latino-americano nos últimos anos dizem respeito ao foco na inovação e na produção em nível local. Isso fica particularmente em evidência quando se considera a expansão do mercado de biofármacos na região. Com o relaxamento das exigências regulatórias e o incentivo à produção local de vacinas e outros medicamentos, a América Latina está reduzindo suas importações — o que não apenas é economicamente mais eficiente, como ambientalmente mais sustentável.

Práticas sustentáveis de sucesso

Basta olhar para algumas práticas sustentáveis adotadas na região para se constatar o impacto desses novos desdobramentos no setor de saúde latino-americano. Um exemplo é o guia Smart Hospitals Toolkit, elaborado pelo escritório regional da Organização Mundial da Saúde (OMS) nas Américas, a Organização Pan-Americana da Saúde (OPAS), que auxilia os hospitais da região a se tornarem ambientalmente sustentáveis e resilientes em face de desastres naturais e outros eventos. Além disso a OMS publicou recentemente diretrizes para garantir que as instituições hospitalares sejam resilientes às mudanças climáticas e ambientalmente sustentáveis.

Outra entidade que vem promovendo a sustentabilidade no setor de saúde é a Agenda Global para Hospitais Verdes e Saudáveis, que por vários anos abrigou a Conferência Latino-americana na região para celebrar as contribuições dos hospitais regionais. Um integrante dessa organização é o Hospital San Rafael de Pasto, da Colômbia, que se comprometeu com a redução de seu impacto ambiental por meio de programas voltados para a gestão de resíduos, água e fornecedores.

Desde 2015, o hospital vem realizando grandes avanços nessa área, equipando 90% de seu sistema de iluminação com lâmpadas LED e trocando aparelhos elétricos por modelos certificados com nível A de eficiência energética. Há também abastecimento de energia solar em toda a operação. Além disso, o hospital contribuiu com uma iniciativa do governo local chamada “um milhão de árvores na cidade de Pasto”, adquirindo um terreno de um hectare para plantar 6 mil árvores de espécies nativas.

Outra história de sucesso na região é a do Hospital Clínica Bíblica, da Costa Rica. Desde que começou a adotar iniciativas ligadas à sustentabilidade, em 2016, o hospital vem implementando diversas estratégias, incluindo a instalação de painéis de energia solar, a compostagem de resíduos alimentares, o reuso de água da chuva, o incentivo ao uso racional de água potável e a redução do uso de gases anestésicos. Esses esforços renderam ao hospital 15 prêmios, incluindo um prêmio de Ouro por Redução de Gases de Efeito Estufa (GEE) em Energia, um prêmio de Prata por Energia Renovável e um prêmio de Ouro por Liderança Climática, entre outros.

Sustentabilidade com acessibilidade

Para as regiões e organizações que contemplam a adoção de iniciativas sustentáveis, um possível obstáculo são os custos percebidos. Ainda é comum a percepção de que as práticas ecológicas são excessivamente dispendiosas. No entanto, segundo a Siemens Healthineers, um dos grandes mitos relacionados com as práticas sustentáveis é a noção de que “a sustentabilidade é muito cara”. Na realidade, as instituições hospitalares que implementam práticas ecológicas acabam economizando recursos no longo prazo.

Pesquisa realizada pela McKinsey sobre esse tópico mostra que as empresas que investem em fontes de energia sustentável reduzem seu consumo em até 30%. Isso significa que o investimento inicial mais elevado com frequência é compensado em prazo razoavelmente curto por contas de energia mais baratas.

Em se tratando especificamente de equipamentos médicos, muitos fabricantes oferecem programas sustentáveis que geram economias imediatas para o hospital. As atualizações de sistemas e os programas de reforma, por exemplo, têm custos de capital mais baixos e são mais ecológicos do que o investimento em novos equipamentos.

Principais conclusões para as empresas do setor de saúde

As iniciativas ecológicas e de sustentabilidade são uma tendência crescente em âmbito mundial, estando especificamente em alta na América Latina. À medida que mais regiões e organizações se deem conta de que os investimentos iniciais nesses produtos e tecnologias podem levar a economias substanciais no longo prazo, a tendência deve se intensificar.

Se a sua empresa é uma fornecedora de equipamentos ou dispositivos médicos com atuação em mercados latino-americanos, pode ser útil submeter suas iniciativas de sustentabilidade a uma avaliação e verificar de que maneira elas podem apoiar os esforços que vêm sendo empreendidos na região. Algumas tendências tecnológicas, como a telemedicina e os prontuários eletrônicos de saúde, contribuem naturalmente para as iniciativas de sustentabilidade, ao aumentar a acessibilidade e a eficiência na atenção à saúde, de modo que os produtos relacionados com a adoção dessas tecnologias por instituições hospitalares tendem a andar de mãos dadas com a sustentabilidade.

Para dispositivos e equipamentos médicos de maior porte, vale a pena considerar programas como a atualização de sistemas no que tange a equipamentos já em uso ou as iniciativas de reforma, caso sua empresa já não esteja explorando tais alternativas. Esses programas vêm despertando o interesse de hospitais e sistemas de saúde que buscam reduzir custos, além de ter a vantagem adicional de serem sustentáveis e ecológicos. Com as instituições hospitalares adotando cada vez mais iniciativas de sustentabilidade, esses programas provavelmente despertarão interesse ainda maior.

Próximos passos

Entre em contato com a GHI para saber mais sobre as tendências de sustentabilidade e seu potencial impacto sobre o setor de saúde na América Latina. Nossa equipe de pesquisadores está pronta para elaborar as análises de que a sua empresa necessita para ter em mãos insights valiosos e fundamentar uma tomada de decisões estratégica no segmento.

Fontes:

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• https://greenhospitals.org/news/HCCC-10-years-clinica-biblica

Embora não sejam uma tecnologia médica nova, os biofármacos, também conhecidos como medicamentos biológicos, avançaram significativamente nos últimos anos e seguem ampliando seu potencial no tratamento de doenças como câncer e diabetes, entre outras. Diferentemente dos medicamentos tradicionais, que são produzidos por meios químicos e compõem-se de pequenas moléculas, os biofármacos são desenvolvidos a partir de células vivas, proteínas, tecidos ou ácidos nucleicos. Em geral, compõem-se de moléculas maiores que os fármacos tradicionais e com frequência são ministrados através de injeções.

Biofármacos em detalhe

Os biofármacos ganharam destaque há alguns anos com o rápido desenvolvimento da vacina contra a Covid-19, mas esse não é o único tipo de medicamento biológico de uso generalizado atualmente. Os diferentes tipos de biofármacos incluem:

• Um dos primeiros fármacos biológicos a serem desenvolvidos, as vacinas têm contribuído para a erradicação de doenças no mundo inteiro, como varíola e sarampo, entre outras.
• Anticorpos monoclonais (AcMs). Esses fármacos imitam o sistema imunológico e atuam sobre proteínas específicas para bloquear sua atividade ou destruí-las. São usados no tratamento de doenças autoimunes e alguns tipos de câncer.
• Terapias genéticas. Trata-se de medicamentos capazes de curar ou tratar doenças genéticas ou infecciosas por meio da introdução de material genético nas células do paciente. Têm sido usados no tratamento de doenças da retina e atrofia muscular espinhal, entre outras.
• Terapias celulares. Essas terapias incluem os transplantes de células-tronco e envolvem a modificação de células para melhorar ou restaurar sua função. Podem ser usadas no tratamento de leucemia, linfoma e outros transtornos degenerativos.
• Proteínas recombinantes. Essas proteínas são produzidas em células vivas e incluem enzimas, hormônios e citocinas usados no tratamento de doenças como hemofilia e diabetes, entre outras.

Panorama das vacinas na América Latina

No passado, a América Latina sofria com grande dependência de outras regiões para o fornecimento de vacinas e outros biofármacos. A situação se complicou com a pandemia de Covid-19, quando apenas 15% das vacinas tinham produção local, levando alguns países, como Guatemala, Venezuela e Honduras, a registrar taxas de vacinação inferiores a 25% em outubro de 2021.

Felizmente, a região encarou a experiência como um momento de aprendizado e vem adotando medidas importantes para relaxar exigências regulatórias e incentivar a produção de vacinas e outros fármacos. Em setembro de 2021, a Organização Pan-Americana da Saúde (OPAS) aprovou o Programa Especial, Plataforma Regional de Inovação e Produção, que tem como objetivo ampliar a capacidade de produção de medicamentos e tecnologias médicas essenciais em toda a América Latina. O Fórum para o Progresso e Desenvolvimento da América do Sul (PROSUL) é outra entidade que vem incentivando a implementação de iniciativas similares.

Esses esforços já começam a dar frutos na região. Em julho de 2024, por exemplo, o laboratório brasileiro Bio-Manguinhos/Fiocruz passou a integrar a rede de fabricantes de vacinas da Coalizão para Inovações em Preparação para Epidemias (CEPI) para ajudar a desenvolver respostas mais rápidas e equitativas a futuras ameaças infecciosas. O movimento parece ter dimensões regionais e a expectativa é que o mercado de vacinas em países como México, Colômbia e Chile, entre outros, apresente crescimento nos próximos anos. O quadro abaixo oferece uma visão mais detalhada da situação.

Relaxamento de exigências regulatórias relativas a outros biofármacos

Além das vacinas, as agências reguladoras latino-americanas vêm adotando iniciativas para acelerar e tornar mais eficiente o processo de aprovação de biofármacos, o que deve gerar um ambiente mais favorável para as empresas que pretendem lançar medicamentos nesses mercados.

No Brasil, por exemplo, a Agência Nacional de Vigilância Sanitária (ANVISA) adotou em 21 de janeiro deste ano uma nova resolução que simplifica o processo de introdução de produtos biológicos, incluindo vacinas, radiofármacos e medicamentos genéricos. A resolução também facilita a tramitação de correções, novas indicações, retiradas e outros processos relacionados com produtos farmacêuticos. Para poder recorrer a esse processo simplificado, as empresas devem ter ao menos um outro medicamento ou produto biológico já aprovado no mercado brasileiro.

Outros países latino-americanos, como República Dominicana e Colômbia, anunciaram iniciativas similares nos últimos meses. Em julho de 2024, a Argentina anunciou diversas medidas para relaxar normas que restringiam a atividade no segmento, incluindo a autorização para a comercialização de mais medicamentos genéricos, a redução de barreiras à abertura de novas farmácias e a permissão para que medicamentos que não exigem receita médica sejam vendidos em outros estabelecimentos, além de drogarias.

Por sua vez, o México adotou medidas para incentivar a realização de pesquisas clínicas e ampliar o acesso a medicamentos genéricos e biossimilares. É importante observar que as iniciativas mexicanas não têm uma dimensão estritamente local, visando também a oferta desses medicamentos em mercados como o dos Estados Unidos. Isso indica que os laboratórios farmacêuticos poderão contar nos próximos anos com mercados mais favoráveis e abertos a medicamentos novos ou versões genéricas.

Ampliação da produção

Como assinalam essas mudanças regulatórias, a América Latina está extremamente comprometida com o desenvolvimento do mercado de biofármacos, e as iniciativas adotadas começam a render frutos. O Centro para o Desenvolvimento Global observa que muitos países de renda média, incluindo o Brasil, já se tornaram atores fundamentais no fornecimento mundial de vacinas. Conforme a produção na região continue a aumentar, é possível que mais países também venham a se tornar atores importantes no mercado global de vacinas.

Outro fator a ser considerado na ampliação da produção de biofármacos na América Latina é o papel dos biossimilares e dos medicamentos genéricos. Com a elevação dos preços dos medicamentos especiais, o acesso a alternativas genéricas mais baratas tornou-se fundamental para muitas pessoas que necessitam desses fármacos na região. O relaxamento de restrições regulatórias em países como Brasil, Argentina e Colômbia, entre outros, garantiu maior agilidade para o lançamento de medicamentos genéricos no mercado.

Além disso, com a expansão do mercado desses fármacos na América Latina, ampliou-se o número de profissionais competentes em busca de trabalho no segmento. Muitos estudantes atualmente optam pela carreira em biotecnologia, gerando um influxo de cientistas e outros profissionais capacitados, impulsionando ainda mais as inovações na área.

O quadro abaixo oferece uma visão mais detalhada do crescimento do setor biofarmacêutico na América Latina:

Ensaios clínicos na América Latina

Uma consequência do crescimento do setor de biofármacos na América Latina é a proliferação de ensaios clínicos na região. Atualmente, a América Latina é o quarto maior mercado do mundo para ensaios clínicos e busca quadruplicar a participação nos próximos anos. Argentina, Brasil, Chile, Colômbia, México e Peru concentram cerca de 70% dos ensaios clínicos realizados na região.

Os especialistas citam a diversidade da população de pacientes, os custos operacionais mais baixos e o aprimoramento do marco regulatório como motivos que levaram à expansão substancial dos ensaios clínicos na região. Esse desenvolvimento tem contribuído para ampliar ainda mais o papel crescente da América Latina como polo de inovação no segmento de biofármacos.

Principais conclusões para as empresas do setor de saúde

Com o relaxamento das restrições e as medidas adotadas para ampliar a produção e os ensaios clínicos em toda a América Latina, os laboratórios farmacêuticos estão bem posicionados para aproveitar, nos meses e anos que vêm pela frente, essas mudanças no mercado e no contexto regulatório.

Se a sua empresa é uma grande multinacional farmacêutica, com presença significativa nos mercados da região, tudo indica que o seu crescimento terá continuidade, graças aos processos mais eficientes que muitos países estão implementando na análise, aprovação e introdução de medicamentos no mercado. Para esses grandes laboratórios, os próximos anos podem apresentar um desafio interessante, com o acirramento da concorrência devido ao ingresso no mercado de laboratórios farmacêuticos menores, focados na produção de medicamentos genéricos e biossimilares. Para se manter na liderança do setor biofarmacêutico, as empresas de maior porte devem continuar apostando na agilidade de suas operações e na busca constante de inovações.

Próximos passos

Entre em contato com a GHI para saber mais sobre as tendências do mercado de saúde e seu potencial impacto sobre o segmento de biofármacos na América Latina. Nossa equipe de pesquisadores está pronta para elaborar as análises de que a sua empresa necessita para ter em mãos insights valiosos e fundamentar a tomada de decisões estratégicas no setor.

Fontes:

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• https://www.paho.org/en/special-program-innovation-and-regional-production-platform-rp
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• https://www.bioaccessla.com/blog/why-latin-america-leads-in-clinical-trials-exploring-the-key-factors

As tarifas são o assunto do momento há vários dias, principalmente para quem lida com relações comerciais internacionais e com a realidade diária da venda de dispositivos, equipamentos e suprimentos médicos em diferentes países. A incerteza econômica se transforma rapidamente em insegurança, impondo mais desafios para as áreas de vendas e previsões. Com os EUA promovendo constantes mudanças nas tarifas de importação, esse foi o clima dos últimos meses.

A era das tarifas

Notícias sobre tarifas são constantes desde que Donald Trump assumiu a presidência dos Estados Unidos em janeiro de 2025. Uma das primeiras grandes mudanças foi o estabelecimento de uma tarifa universal básica de 10% para todos os países, que entrou em vigor em 5 de abril. Países como México, Canadá, China e outros, no entanto, foram atingidos com tarifas ainda mais altas. Também houve a implementação de tarifas sobre produtos específicos, como petróleo, aço, minérios e muitos outros. Entre os fatores que influenciaram a definição das alíquotas estão a percepção de um equilíbrio comercial desfavorável para os Estados Unidos, promessas de mais investimentos e negociações individuais com a Casa Branca.

Um dos efeitos resultantes disso é o chamado “ioiô tarifário”. Praticamente todos os dias os jornais estampam manchetes sobre tarifas, e as alíquotas aplicadas a diferentes países, bens e serviços parecem mudar constantemente. Também não se sabe ao certo quais tarifas foram implementadas e quais ficaram apenas no campo da ameaça. Esse cenário impede que fabricantes e fornecedores de equipamentos saibam quais tarifas serão aplicadas aos seus produtos, em que momento e em quais países.

Efeitos econômicos recíprocos

Além disso tudo, existe o impacto das “tarifas recíprocas”, que alguns países, inclusive a China, impuseram sobre as importações americanas em resposta às medidas tarifárias adotadas pelos EUA. Isso significa que os fabricantes precisam se preocupar com as tarifas instituídas não só pelos EUA, mas por países do mundo inteiro, o que complica ainda mais a situação. É interessante notar que o uso maciço de tarifas no comércio internacional por Donald Trump também pode causar um impacto secundário ao incentivar outros países a adotar a mesma postura.

Um exemplo recente é a tensão comercial entre a União Europeia e a China em relação a dispositivos médicos. Os problemas começaram em junho, quando a Comissão Europeia anunciou que empresas chinesas não poderiam mais participar de licitações públicas na UE para a aquisição de dispositivos médicos com valor superior a US$ 5,8 milhões. Em julho, a China contra-atacou com uma regulamentação parecida direcionada ao bloco europeu. Agora, o governo chinês está proibido de comprar dispositivos médicos da União Europeia que valham mais de 45 milhões de yuans (US$ 6,3 milhões).

As tensões comerciais globais viraram algo muito maior do que uma simples questão de importação limitada aos Estados Unidos. Agora elas são um fator que as empresas devem levar em consideração ao definir preços e estratégias de vendas, não importa o país para o qual exportam ou do qual importam seus produtos.

Como a instabilidade comercial impacta o mercado médico

Muito embora tenham seus defensores políticos, é certo que as tarifas deixam o mercado internacional mais desafiador para todos os participantes. Preços e tarifas estáveis permitem que as empresas se planejem. Elas podem preparar suas estratégias de vendas, estabelecer uma visão para o futuro e criar um plano de crescimento contínuo. Fica mais difícil fazer previsões quando as empresas não sabem como definir os preços de seus produtos em diferentes mercados no dia a dia.

Para o mercado de dispositivos médicos, alguns desafios impostos pelas tarifas são ainda mais complexos e graves. Muitos dispositivos médicos são máquinas grandes e caras, de modo que o impacto das tarifas pode ser enorme para itens que já são muito caros. Além disso, geralmente os aparelhos são montados com materiais provenientes de diferentes partes do mundo, e cada um desses componentes pode já ter sido atingido por tarifas em sua origem. Assim, além da venda, a fabricação desses itens fica cada vez mais complexa e cara.

Por fim, é claro, existe a questão da natureza essencial de muitas dessas máquinas. Embora carros e outros equipamentos caros e complexos sejam inquestionavelmente importantes para manter a economia em marcha, a vida das pessoas depende de equipamentos, dispositivos e produtos farmacêuticos e médicos. A falta deles pode custar muito caro para a região. Isso é especialmente preocupante em uma região como a América Latina, onde 90% dos dispositivos e equipamentos médicos são importados de outros países.

Como a GHI pode ajudar no planejamento de sua estratégia de vendas

Apesar do contínuo desafio global imposto pelas tarifas, a realidade é que o comércio internacional continuará funcionando, principalmente em um mercado de venda de produtos médicos no qual equipamentos e dispositivos são essenciais para o bem-estar da população. Vão se sobressair as empresas com dados de mercado mais atualizados sobre os dispositivos que estão sendo vendidos, os mercados que estão comprando e os preços praticados. Em tempos de incerteza, é inviável operar com os olhos vendados. Sua empresa precisa de inteligência real e acionável para orientar suas decisões à medida que avança.

Uma boa ferramenta para ajudar empresas médicas a tomar decisões fundamentadas é o BrandTrack, da GHI. Ela fornece dados em tempo real sobre quais dispositivos estão sendo vendidos e os mercados que os estão comprando e quem está importando mais ou menos produtos específicos. É como receber informações sobre o impacto das tarifas no mercado em tempo real.

“Com a assinatura do BrandTrack, a empresa pode monitorar a importação de seus dispositivos em vários países para ver onde eles estão e, então, comparar isso com sua abordagem internamente”, diz Mariana Romero Roy, diretora sênior de serviços de inteligência da Global Health Intelligence. “Também é possível ver dados da concorrência no mercado e, com isso, definir suas estratégias de marketing.”

Próximos passos

Entre em contato com a GHI para saber mais sobre o impacto das tarifas no setor de saúde da América Latina e como lidar com seus desafios. Nossa equipe de pesquisadores pode fornecer as análises e informações valiosas de que a sua empresa precisa para tomar decisões mais estratégicas em seu setor.

Quando o assunto é melhorar a saúde da América Latina, grande parte da conversa se concentra na eliminação de desigualdades e na expansão do acesso universal à saúde. No entanto, um problema mais sutil, mas ainda importante, acontece silenciosamente em muitos hospitais e clínicas latino-americanos: equipamentos médicos antigos e obsoletos continuam em operação mesmo muito depois do tempo recomendado.

O problema dos equipamentos antigos

Depender de equipamentos antigos pode ser um problema por vários motivos. Em primeiro lugar, é muito provável que as imagens ou dados fornecidos por essas máquinas não sejam precisos, o que pode causar erros de diagnóstico. No caso das máquinas que emitem radiação, como os aparelhos de raio X, equipamentos velhos podem significar perigo tanto para pacientes como para operadores.

Apesar dessas preocupações, alguns hospitais têm motivos justos para tentar aproveitar ao máximo seus equipamentos mais antigos. Em muitos casos, são instituições públicas com orçamento limitado. Esse fator pode travar os planos de aquisição de longo prazo e, com isso, as máquinas continuam sendo usadas quando já deveriam ter sido descontinuadas. Se acrescentarmos a isso os gargalos na cadeia de suprimento devido ao aumento das tarifas de importação e à incerteza dos preços do comércio internacional, veremos por que o assunto vem despertando tanta preocupação na região.

O que os dados mostram

Embora seja comum ouvir que o percentual de equipamentos médicos obsoletos no mundo em desenvolvimento é de 90% ou mais, os dados reais não são tão terríveis. Mesmo assim, o número mostra que há muito espaço para melhoria em toda a região. Um estudo realizado em 2011 com 112.040 equipamentos médicos instalados em países em desenvolvimento mostrou que, em geral, 38,3% dos aparelhos estavam fora de operação. Ao tempo do estudo, os números eram estes:

País: % de equipamentos fora de operação

• Belize: 40%
• Costa Rica: 0.83%
• El Salvador: 25.51%
• Guatemala: 17.72%
• Honduras: 15.54%
• Nicarágua: 29.11%
• Panamá: 7.12%
• Bolívia: 40.50%
• Colômbia: 45.56%
• Equador: 40.82%
• Peru: 43.36%
• Venezuela: 47%

Evidentemente, alguns desses números já mudaram desde a realização do estudo, mas os resultados certamente mostram uma tendência em toda a América Latina. Ressalta-se que os equipamentos médicos mais importantes, como aparelhos de raio X e esterilizadores, tinham maior probabilidade de estar fora de operação.

Um estudo de caso durante a pandemia de Covid-19

Não há dúvida de que os dados sobre equipamentos obsoletos na América Latina são preocupantes por si sós. Mas o problema fica ainda mais alarmante quando examinamos os impactos de equipamentos médicos ultrapassados no mundo real. Em poucas palavras, uma tecnologia desatualizada pode se tornar um risco para a saúde. Aparelhos defasados podem gerar diagnósticos incorretos, aumentar a indisponibilidade de equipamentos e os custos de reparo, elevar os riscos de exposição à radiação de dispositivos de imagens antigos, dificultar a integração com sistemas tecnológicos de saúde modernos e vários outros problemas.

Um bom exemplo foi o impacto real causado pela obsolescência de equipamentos médicos no México durante a pandemia de Covid-19. À medida que a doença se espalhava, crescia a necessidade de produção rápida de imagens de raio X do tórax, e os equipamentos radiológicos do México não davam conta da tarefa. Em vez de sistemas de radiologia que enviam imagens digitais de alta qualidade para computadores próximos, muitos geradores de raio X do México não eram sequer digitais quando irrompeu a pandemia. A incapacidade do México de atender à demanda momentânea motivou a mudança para sistemas de radiologia digital na região desde então.

Como hospitais e clínicas devem evoluir

O exemplo do mercado de raio X mexicano antes e depois da Covid-19 serve para mostrar como o mercado latino-americano pode e vai evoluir quando for necessário. O problema é que as instituições regionais não devem esperar uma pandemia global para promover as mudanças necessárias para atender seus pacientes.

Hospitais e clínicas da região que mantêm equipamentos atualizados passaram a abordar a questão da modernização do ponto de vista da necessidade de dados. Para isso, organizações de saúde públicas e privadas precisam se reunir e adotar medidas em relação ao ciclo de vida dos equipamentos de suas instalações. Os investimentos estratégicos devem mirar os equipamentos essenciais com maior risco de obsolescência.

A formação de parcerias comerciais entre fabricantes de dispositivos e organizações pode permitir que estas tenham ajuda para prever a obsolescência de seus equipamentos e garantir a aquisição de aparelhos atualizados quando necessário. Muitas empresas de equipamentos médicos também oferecem programas de troca, de forma que as instituições possam modernizar suas máquinas a um custo mais razoável.

Para saber como seu mercado, país ou instituição anda nesse assunto, solicite um relatório personalizado da GHI ou veja como nossas soluções de dados, como o HospiScope e o SurgiScope, podem ajudar no planejamento inteligente de seus equipamentos.

Principais conclusões para empresas médicas

Se você é representante de vendas do setor de saúde na região, os desafios para superar restrições orçamentárias e convencer administradores da importância da atualização podem ser grandes. Uma estratégia que se mostrou eficaz para muitas empresas da região foi manter o foco na mentalidade “bom o suficiente”. Você nunca adotaria essa abordagem no marketing direto com cliente ou em campanhas de relações públicas, mas em se tratando das estratégias de vendas específicas para o setor público da América Latina, “bom o suficiente” pode ser eficaz e gerar boas vendas.

Pense assim: o setor público ainda quer o melhor que pode pagar para seus pacientes, mas a realidade é que talvez não tenha orçamento para o modelo mais moderno e completo do equipamento. No entanto, se conseguir criar uma estratégia para fornecer um modelo confiável de alta qualidade a preço baixo, você terá boas chances de chamar a atenção do setor e manter os contratos por muitos anos.

“Se você falar com hospitais privados, é provável que digam que querem IA, robótica e equipamentos de ponta. Já outros hospitais têm necessidades muito básicas”, diz Hector Orellana, vice-presidente da Medtronic para o Norte da América Latina. “É essencial entender os dois lados para conhecer as diferenças e oferecer os serviços certos para cada instituição. Precisamos ser maleáveis para ajudar todos os pacientes com o máximo de efetividade.”

Próximos passos

Fale com a GHI para saber mais sobre as tendências em equipamentos e seu potencial impacto no setor de saúde da América Latina. Nossa equipe de pesquisadores pode fornecer as análises e informações valiosas de que a sua empresa precisa para tomar decisões mais estratégicas em seu setor.

Os avanços tecnológicos, como a digitalização, o aumento do uso da IA ou o advento de diagnósticos e tratamentos avançados, têm o potencial de redefinir completamente o cenário do setor de saúde da América Latina  nos próximos anos. Prontuários eletrônicos melhoram a eficiência e a precisão do tratamento dos pacientes, enquanto a telemedicina pode tornar o cuidado da saúde mais acessível para mais pessoas.

À medida que os sistemas de IA amadurecem, aumentam ainda mais as possibilidades de uso na área da saúde. O diagnóstico pode ficar muito mais preciso e muito mais rápido. Imagens assistidas por IA podem ajudar médicos a detectar problemas que antes seriam ignorados. Elas também podem auxiliar no desenvolvimento de novos medicamentos ou tratamentos em ritmo avançado.

Além disso, é claro, a enorme quantidade de terapias avançadas pode tratar e curar mais doenças, graças a inovações em cirurgia robótica, tratamentos oncológicos e produtos de terapia avançada (PTAs) que envolvem abordagens celulares e genéticas ao tratamento, entre outras.

Acompanhando a inovação tecnológica

Não há dúvidas de que as inovações são muitas e promissoras no mercado de saúde da América Latina, mas, como quase tudo na vida, existem desafios importantes. Para algumas regiões e hospitais é difícil acompanhar o ritmo acelerado das mudanças. Algumas instituições de saúde não conseguem atualizar sua infraestrutura com a agilidade necessária para acomodar as transformações. Outras, geralmente clínicas particulares, têm mais sucesso nessa empreitada. Com isso, acaba-se criando mais desigualdades no mercado de saúde latino-americano.

Estamos prontos para a IA?

Quando o assunto é inteligência artificial, os números indicam uma taxa de crescimento impressionante, que seguirá crescendo em ritmo acelerado nos próximos anos:

• US$ 19,27 bi – Avaliação do tamanho do mercado de saúde com IA em 2023
• US$ 188 bi – Previsão do valor do mercado de saúde com IA até 2030
• 38% – Previsão de crescimento do mercado de saúde com IA entre 2019 e 2027
• 5% – Previsão da contribuição da IA para o PIB da América Latina até 2030
• US$ 349 mi – Previsão de receita do mercado de saúde com IA na América Latina até 2030
• 12,2% – Previsão da taxa de crescimento anual composta (2024-2030)

Embora seja possível identificar avanços em toda a região, Armando Guio Español, pesquisador do Berkman Klein Center da Universidade de Harvard e arquiteto das estratégias de IA de vários países latino-americanos, afirma que infraestruturas atualizadas, que permitam a ampla coleta e organização de prontuários digitais, são essenciais para a expansão do uso da IA na região.

Essa área vem evoluindo a cada dia. “Tenho observado que muitos médicos e pesquisadores da América Latina têm muito interesse em usar IA, mas precisam de dados de mais qualidade”, diz ele. “À medida que os países melhoram seus registros digitais e modelos de dados, começamos a enxergar grandes avanços da IA nos mercados de saúde da América Latina.”

Com efeito, alguns desses avanços já estão se concretizando na América Latina, e a região passou a ser conhecida como um tipo de “campo de ensaio” para essas novas tecnologias. A população é diversificada e composta por pessoas de diferentes origens, o custo de entrada no mercado é mais baixo e as regulamentações são mais favoráveis para a IA. As empresas, notando isso, estão trazendo suas novas tecnologias para o mercado latino-americano.

O Brasil, especificamente, tomou a dianteira na inovação em IA com a promulgação recente de uma lei, além das políticas favoráveis da ANVISA, sua agência nacional de saúde. O Centro de Inteligência Artificial produz avanços no Brasil desde 2020, resultando em pioneirismo na integração da tecnologia de IA a tecnologias de imagem, como raios X, tomografias computadorizadas e ressonâncias magnéticas. A IA também é usada no Brasil em telemedicina, descoberta de medicamentos e ensaios clínicos.

Essas políticas já incentivaram empresas de saúde inovadoras, como a Noul, a entrar no mercado latino-americano. Outras partes da América Latina também estão produzindo avanços. A empresa de IA Eden conseguiu um financiamento significativo na região para trazer avanços de tecnologia de imagem médica e processos de diagnóstico. A tecnologia já está sendo usada por vários radiologistas do México, e a empresa planeja expandir suas operações para outros mercados da América Latina nos próximos anos.

O papel cada vez mais importante da digitalização

No mercado de saúde digital, a América Latina também tem mostrado crescimento significativo e provado que possui infraestrutura para suportar avanços rápidos nessa área. Em vários casos, a América Latina é líder em inovação em saúde digital e supera o resto do mundo em financiamento e investimentos:

• Previsão de crescimento do mercado global de saúde digital em 2024: 5,5%
• Previsão de crescimento do mercado de saúde digital na América Latina em 2024: 37,6%
• Previsão de valor do mercado de saúde digital da América Latina até o fim de 2024: US$ 35 bi
• Percentual de startups de tecnologia de saúde dedicadas a diagnóstico, tratamento e prevenção: 52%
• Percentual de startups de tecnologia de saúde localizadas no Brasil e no México: 78%

Como podemos ver, há uma explosão de tecnologia de saúde e potencial de inovação na América Latina. O crescimento estimado da região supera o do mundo como um todo. Embora a maior parte da inovação venha do Brasil e do México, esses países não são os únicos atores do setor de tecnologia médica. Chile, Argentina e Colômbia, por exemplo, respondem por 8%, 6% e 6% do total, respectivamente.

Terapias avançadas na América Latina

Em se tratando de terapias avançadas, como cirurgias robóticas, tratamentos oncológicos ou produtos de terapia avançada (PTA) como terapias celulares e genéticas, muitos hospitais de toda a região enfrentam desafios de implementação causados por questões de infraestrutura, regulamentações inconsistentes para os tratamentos e falta de conscientização pública. Novamente, países como o Brasil lideram no aperfeiçoamento das regulamentações e da infraestrutura para PTAs, enquanto outros, como Chile, México e Argentina, ainda estão engatinhando na criação de uma matriz regulamentadora.

No entanto, as pesquisas apontam que até o mercado de terapia avançada vem evoluindo de forma lenta e estável na América Latina e que a região é cada vez mais relevante no cenário global do setor. No Brasil, especialmente, existe um processo estruturado de aprovação de PTAs que já resultou em mais de 100 ensaios clínicos de terapias avançadas concluídos ou em andamento.

Principais conclusões para empresas médicas

Como podemos ver, a América Latina progrediu muito nos últimos anos na adoção de tecnologias de saúde inovadoras, como a IA, a saúde digital e os tratamentos avançados. Embora existam desafios de infraestrutura, muitas regiões e instituições se mostraram dispostas a tomar providências para fazer esses avanços. Isso é uma ótima notícia para fornecedores de equipamentos e fabricantes de dispositivos que querem apoiar esses mercados em crescimento.

Como algumas estatísticas mostram, a desigualdade é um problema de infraestrutura evidente em toda a região. Em resumo, a maior parte do crescimento e inovação acontece no Brasil e no México, mas outros países começam a mostrar avanços. Empresas de dispositivos e equipamentos podem ajudar a região a eliminar essa disparidade identificando os pontos de necessidade e promovendo a atualização de instalações e equipamentos. O conjunto de ferramentas e serviços da GHI é perfeito para identificar essas necessidades e desenvolver uma estratégia de vendas adequada.

Próximos passos

Entre em contato com a GHI para obter mais informações sobre tecnologias inovadoras e emergentes e seu potencial impacto no setor de saúde da América Latina. Nossa equipe de pesquisadores pode fornecer as análises e informações valiosas de que a sua empresa precisa para tomar decisões mais estratégicas em seu setor.

Entre as inquietações atuais do comércio global, a implementação de tarifas de importação pelos Estados Unidos e pelo presidente Trump tem sido manchete constante. Ainda que os números pareçam estar em fluxo constante, a atual tarifa sobre produtos chineses chegou a 55%, uma das mais altas do mundo. Os produtos europeus que entram nos EUA são taxados atualmente em 10%, com variações por produto e país.

Aumento da tensão entre China e UE

Embora não tenha atraído tanta atenção da imprensa quanto as tarifas americanas, uma tensão menor, mas também importante, acontece entre o governo chinês e a União Europeia. Essa disputa específica pode ter ramificações ainda mais significativas para os fabricantes de dispositivos médicos.

Os problemas começaram em junho de 2025, quando a Comissão Europeia anunciou que empresas chinesas não poderiam mais participar de licitações públicas de dispositivos médicos na UE com valor a partir de US$ 5,8 milhões. A decisão foi motivada pelo argumento de que as empresas europeias de dispositivos médicos não recebiam acesso justo aos mercados chineses.

No entanto, em vez de incentivar a China a abrir seus mercados para mais empresas europeias, a decisão teve o efeito oposto. Em julho de 2025, os chineses praticamente retaliaram a UE com regulamentação semelhante. Agora, o governo chinês está proibido de comprar dispositivos médicos da União Europeia que valham mais de 45 milhões de yuans (US$ 6,3 milhões).

As consequências

O interessante é que esse embate acontece em um momento em que seria vantajosa a união entre UE e China, considerando a crescente tensão com os Estados Unidos. Em vez disso, as tarifas parecem ter o efeito oposto, pois incentivam um comportamento comercial semelhante em outros lugares do mundo.

O impasse entre China e UE ainda é recente, mas as tensões parecem estar escalando. Até agora, palavras duras foram as armas usadas por ambos os lados da guerra comercial, e há poucos sinais de mudança nas políticas para os próximos meses. A China também subiu o tom com a Europa de outras formas, como a imposição de taxas antidumping sobre o brandy europeu e a ameaça de taxação da carne de porco e laticínios.

O que isso significa para fabricantes de dispositivos

O acirramento dessa guerra comercial tem implicações bem aparentes para as empresas de dispositivos médicos que fazem negócios e participam de licitações na China e na UE. As empresas europeias que negociam na China, e vice-versa, certamente perderão vendas em potencial, já que estão praticamente impedidas de vender seus caros dispositivos nesses mercados.

A história é diferente, porém, para empresas de fora da UE que fazem negócio na China, ou para empresas de fora da China que participam de licitações na UE. Para essas organizações, podem existir novas oportunidades nesses mercados, principalmente para fabricantes de dispositivos que competem com aqueles produzidos por empresas europeias e chinesas.

O que esperar do futuro?

Existe, entretanto, a possibilidade de que estejamos assistindo apenas ao ataque inicial de uma guerra comercial global envolvendo os dispositivos médicos. Por isso, as empresas devem acompanhar com atenção o desenrolar das ações nos próximos meses. Não é segredo nenhum que outros mercados além da UE, incluindo a América Latina, receiam o impacto da China sobre seus mercados, especialmente sobre a capacidade de produzir versões mais baratas de dispositivos médicos e superar preços para vencer licitações. Considerando que a América Latina importa quase 90% de seus equipamentos e dispositivos médicos, qualquer movimentação parecida pelos governos latino-americanos poderia causar enorme impacto nos mercados regionais.

O potencial impacto futuro desse conflito comercial é ainda mais evidente para os fabricantes de dispositivos médicos dos EUA que exportam seus produtos para o resto do mundo. Na atual situação, a maioria dos países tem motivos para retribuir a tarifação de alguma forma, seja via taxação recíproca de importações dos EUA ou a adoção de outras medidas. Se o banimento de fabricantes de dispositivos médicos em licitações de outros países deixar de ser uma anomalia e se tornar tendência, os Estados Unidos poderão virar alvo em razão da reciprocidade tarifária.

Principais conclusões para empresas médicas

Embora muito do que se discute aqui seja, até o momento, simples especulação, é importante acompanhar a escalada da tensão entre UE e China e o impasse resultante para os fabricantes de dispositivos médicos nas duas regiões, mesmo que sua empresa ou a região onde você trabalha não sejam diretamente afetadas.

Como sempre, você pode se preparar para navegar com sucesso pelas águas turbulentas desse mercado global confiando na GHI e em suas ferramentas e serviços para refinar suas vendas no mercado da América Latina. Com o BrandTrack, por exemplo, você pode ver quais regiões estão importando mais ou menos produtos específicos e ajustar sua estratégia de forma mais assertiva. Ainda que as tensões aumentem e os preços flutuem, a necessidade de dispositivos médicos valiosos se manterá constante. Por isso, a chave é identificar onde a necessidade é maior e estar pronto para oferecer seus produtos e serviços nesses lugares.

Próximos passos

Entre em contato com a GHI para saber mais sobre as últimas tensões comerciais e seu potencial impacto no setor de saúde da América Latina. Nossa equipe de pesquisadores pode fornecer as análises e informações valiosas de que a sua empresa precisa para tomar decisões mais estratégicas em seu setor.

Com o advento da inteligência artificial (IA), a digitalização e a proliferação dos smartphones remoldando nosso cotidiano, não é surpresa ver o setor de saúde passando por uma revolução semelhante. A integração de tecnologias avançadas, como telemedicina, big data e IA, vem deixando a assistência médica mais acessível, eficiente e inovadora do que nunca.

O papel da América Latina

Embora a América Latina seja frequentemente considerada atrasada no setor de saúde, é interessante observar que os recentes avanços na tecnologia em saúde aparentemente destroem esse mito. Em muitos casos, a América Latina é líder em inovação no cuidado da saúde e supera o resto do mundo em financiamento e investimento na área.

A tecnologia de saúde da América Latina em números

• Previsão de crescimento do mercado global de saúde digital em 2024: 5,5%
• Previsão de crescimento do mercado de saúde digital na América Latina em 2024: 37,6%
• Previsão de valor do mercado de saúde digital da América Latina até o fim de 2024: US$ 35 bi
• Crescimento no uso de IA em startups latino-americanas entre 2022 e 2024: 6%
• Percentual de startups de tecnologia de saúde dedicadas a diagnóstico, tratamento e prevenção: 52%
• Percentual de startups de tecnologia de saúde localizadas no Brasil e no México: 78%

Uma região em franca ascensão

Como podemos ver, há uma explosão de tecnologia de saúde e potencial de inovação na América Latina. O crescimento estimado da região supera o do mundo como um todo. Embora a maior parte da inovação venha do Brasil e do México, esses países não são os únicos atores do setor de tecnologia médica. Chile, Argentina e Colômbia, por exemplo, respondem por 8%, 6% e 6% do total, respectivamente. Quando analisamos histórias individuais de sucesso de diferentes países, as contribuições para a tecnologia em saúde em toda a América Latina ficam ainda mais evidentes.

Histórias de sucesso

Em toda a região, startups de tecnologia de saúde já vêm melhorando a qualidade e a eficiência do atendimento de milhões de latino-americanos. Vejamos alguns dos muitos exemplos de inovação encontrados na região.

Unima. Sediada no México, a Unima é uma startup de tecnologia de saúde que presta serviços de diagnóstico médico rápidos e de baixo custo nas áreas rurais do país, onde o acesso a laboratórios é escasso. A ideia é expandir a oferta de atendimento barato e diagnósticos precisos e, ao mesmo tempo, ajudar no controle de doenças infecciosas nessas áreas. Até o momento, a empresa já atendeu mais de 500 mil pacientes.

Mevo. Essa empresa brasileira criou uma plataforma de prescrição digital que permite ao paciente comprar medicamentos prescritos e acessar informações sobre eles em um aplicativo móvel simples de usar. Até o final de 2024, a empresa captou quase US$ 20 milhões em financiamento, o que lhe permitiu expandir e oferecer seus serviços a mais brasileiros.

1DOC3. Na Colômbia, milhões de usuários já descobriram essa plataforma de telemedicina singular, que lhes permite acessar médicos via mensagem de texto e bate-papo em questão de minutos. A 1DOC3 utiliza IA e outras tecnologias para melhorar os tempos de espera e reduzir os custos associados às consultas médicas. A empresa utiliza WhatsApp e outras plataformas comuns para oferecer acesso a atendimento médico até nas áreas mais remotas do país.

Pura Mente. As startups de tecnologia de saúde também cresceram no setor de saúde mental na América Latina, refletindo a demanda crescente por mais atenção a essa área. Um exemplo disso é o Pura Mente, aplicativo argentino de meditação e atenção plena (mindfulness). Desde seu lançamento em 2019, o programa já ganhou mais de um milhão de usuários. O aplicativo é especialmente útil na Argentina, onde o financiamento do cuidado com a saúde mental é historicamente negligenciado.

TRAINFES. A eletroestimulação é uma terapia comum na reabilitação de vários distúrbios neurológicos, como o AVC e as lesões na medula espinhal, mas o tratamento geralmente exige a locomoção do paciente até uma clínica à qual muitos não têm acesso. No Chile, a TRAINFES permite que o paciente receba sessões de terapia remotamente, sem precisar estar presente em uma clínica de reabilitação. Até agora, a empresa já ajudou mais de 10 mil pacientes.

Polos de inovação

Um dos maiores motivos do crescimento das startups de tecnologia de saúde na América Latina nos últimos anos é a criação de polos de inovação em toda a região. São áreas dedicadas ao avanço da tecnologia e que frequentemente atraem os investidores necessários para impulsionar esse crescimento.

A Cidade do México, por exemplo, é muitas vezes chamada de “Vale do Silício da América Latina”, e está longe de ser a única a abraçar a inovação tecnológica. Outras cidades são famosas por abrigar startups de tecnologia e investidores, como São Paulo, Buenos Aires, Bogotá, Santiago e muitos outros lugares da América Latina. Essas cidades contam com um número cada vez maior de profissionais talentosos e geralmente oferecem custos menores que outras regiões, o que as torna um destino atraente para empresas de tecnologia e investidores. No fim de 2023, o Fórum Econômico Mundial declarou que a América Latina estava “destinada a ser uma força global em inovação”.

Desafios contínuos

É evidente que manter a inovação na América Latina, assim como ocorre em várias regiões, não é uma tarefa sem desafios. Algumas pessoas são mais lentas em adotar novas tecnologias ou hesitam em confiar nos serviços de saúde digitais. Convencê-las dos benefícios pode demorar. As regras, regulamentos e infraestruturas desatualizadas que regem a assistência médica em muitos países latino-americanos também podem ser um obstáculo ao avanço. Além de atrasar a adoção, isso pode prejudicar a escalabilidade para outros países. Por fim, o financiamento também é um problema para algumas startups. Em alguns casos há falta de investidores, e em outras regiões não há um aproveitamento adequado dos investimentos disponíveis.

Principais conclusões para empresas médicas

Fica claro que as inovações médicas e startups de tecnologia de saúde já são uma realidade na América Latina, e essa tendência só aumentará nos próximos anos. Como fornecedor da região, você pode aproveitar essas tendências mirando no futuro e procurando oportunidades para se associar a empresas que estão ampliando o acesso aos cuidados de saúde por meio de serviços digitais.

Se há plataformas proporcionando mais acesso a telemedicina, receitas médicas, terapias digitais e outras inovações, ser inovador pode ajudar a sua empresa a crescer junto com essas startups. Se os seus serviços se concentram principalmente em hospitais e clínicas, talvez existam maneiras de incluir o que você oferece na onda de serviços digitais de saúde que não para de crescer na região.

Próximos passos

Entre em contato com a GHI para saber mais sobre as tendências de inovação e das startups de tecnologia médica e seu potencial impacto no setor de saúde da América Latina. Nossa equipe de pesquisadores pode oferecer as análises estratégicas de que você precisa para ter as informações necessárias para tomar decisões estratégicas no seu setor.

Há poucos anos, as empresas de suprimentos e equipamentos médicos enfrentavam a Covid-19 e problemas de cadeia de suprimento decorrentes da epidemia. Hoje, elas travam batalhas comerciais que estão alcançando níveis mundiais. Pode-se dizer que as incertezas do mercado não são novidade para o setor. Aliás, não é exagero falar que os últimos anos provaram que a única certeza nessa área de negócio é a incerteza.

Evidentemente, a mais recente incerteza, que vem preocupando muita gente, é a crescente ameaça de aumento de tarifas pelos Estados Unidos. A proposta atual é uma tarifa básica de 10% sobre os produtos exportados pela maioria dos países para os Estados Unidos. Alguns países, como México, Venezuela, Nicarágua e outros, são ameaçados com uma tarifação ainda mais alta. Sem surpresa nenhuma, essa situação criou a possibilidade adicional de provocar a tarifação recíproca sobre as exportações americanas para outros países, e também de embaralhar o mercado de dispositivos médicos. Acrescente-se a isso a volatilidade característica das negociações de tarifas, já que não é raro termos épocas em que elas incidem ou não. Isso dificulta ainda mais para a empresa planejar com qualquer grau de certeza.

Embora a repercussão não seja a mesma, atualmente a União Europeia e a China travam uma disputa semelhante por restrições a dispositivos médicos que também pode ter extensas implicações. Recentemente, a UE aprovou a proibição de participação da China em licitações públicas para a aquisição de dispositivos médicos por meio de contratos avaliados em mais de cinco milhões de euros, o que resultou no correspondente banimento de empresas do bloco europeu na China.

Ainda não se sabe exatamente quais serão as repercussões. Sabe-se, contudo, que está cada vez mais difícil importar dispositivos ou suprimentos de outros países ou exportá-los sem sofrer prejuízos. A esses desafios se somam os problemas normais da cadeia de suprimentos, barreiras regulatórias e a concorrência estrangeira mais barata. Hoje, ter sucesso no mercado está mais difícil do que nunca.

Como se manter na dianteira

É claro, o mercado sempre foi fluido – isso não é um fenômeno novo. Mas a velocidade com que as mudanças vêm ocorrendo exige da sua empresa ainda mais fluidez ao montar sua estratégia comercial para fechar contratos. A verdade é que a agilidade no planejamento e nos objetivos nunca foi tão importante.é

Estratégia n.1: reavalie seus planos e objetivos com frequência

Sua empresa tem um plano de vendas que é reavaliado anualmente para que atenda às metas e objetivos do próximo ano? Pode ser o momento de revisar esses planos com mais frequência: a cada trimestre, mês ou até mesmo de forma ad hoc, se novas situações surgirem. Com toda a volatilidade atual do mercado, sua empresa precisa ser capaz de ajustar a rota diante de novos desafios, sem desperdiçar um ano inteiro de avanços.

Se sua operação é grande, você precisa de ainda mais oportunidades de agilidade em relação a quem é possível recorrer para fins de obtenção de suprimentos, manufatura, distribuição e outras facetas importantes do processo de produção. “As cadeias de suprimentos globais estão sob constante pressão, e as notícias recentes sobre a possível aplicação de tarifas pelos Estados Unidos complicaram ainda mais as coisas”, diz Marc Duocastella, gerente-geral da Philips México. “Para superar esses desafios, a Philips diversifica sua produção entre fábricas em todo o mundo. Se uma dessas unidades tiver algum problema, temos outras alternativas.”

É claro, seja a sua empresa grande ou pequena, é necessário um esforço concentrado para agilizar sua operação diante de incertezas. No entanto, ao priorizar a agilidade e incorporá-la às operações cotidianas, até grandes marcas com processos bem estabelecidos conseguem agilizar ainda mais os fluxos de trabalho. O atual ambiente comercial pode exigir isso para que a empresa mantenha o sucesso.

Estratégia n.2: crie fidelidade de marca

Embora a capacidade de se adaptar seja essencial para enfrentar as incertezas do mercado, existe uma outra estratégia fundamental, um tanto tradicional, para sobreviver à tempestade: manter um bom relacionamento com o cliente. Uma verdadeira relação de fidelidade com uma clientela sólida tende a perseverar, independentemente das flutuações do mercado, quando razoáveis.

Embora a construção de fidelidade de marca seja um princípio antigo para qualquer negócio, os métodos de fomento dessas relações mudaram muito. Uma abordagem nova adotada por muitas empresas é deixar as vendas crescerem organicamente recrutando profissionais de saúde como “embaixadores da marca” e transferindo-lhes a responsabilidade pela evangelização sobre o valor dos produtos da empresa.

Encare esses embaixadores da marca como influenciadores digitais em uma escala muito maior e estratégica. Se você escolher cuidadosamente a pessoa certa, bem conectada e que pode falar bem dos seus produtos nos canais adequados, a boa reputação da empresa tenderá a crescer sozinha, sem precisar do envolvimento da equipe de vendas. Ter alguém de fora da empresa como defensor do produto também dá um ar de autenticidade e pode ajudar a convencer outras pessoas menos propensas a serem influenciadas por métodos de vendas convencionais.

Seja qual for a abordagem adotada, os especialistas concordam que uma boa carteira de clientes fiéis é crucial para superar as incertezas de qualquer mercado. “Temos uma base de 400 pessoas em todo o México, e algumas trabalham com a empresa há mais de 30 anos”, diz Duocastella. “Eles são mais uma família do que clientes.”

Estratégia n.3: pesquise e compartilhe resultados

Embora a publicidade boca a boca certamente não prejudique o fortalecimento da marca durante tempos de incerteza, uma outra estratégia bem recebida pelos profissionais de saúde é a oferta de dados concretos. Evidências clínicas de boa confiabilidade, bom desempenho e boa segurança são altamente levados em consideração quando as pessoas avaliam usar o seu produto. Resultados melhores em relação às soluções de mercado existentes também impulsionam vendas e contratos de licitação.

As pesquisas clínicas provavelmente já são parte fundamental do processo da sua empresa. Por isso, a chave para a estratégia de vendas e propostas é compartilhar esses resultados com clientes em potencial. Melhor ainda se esses dados forem desenvolvidos e distribuídos eficazmente para causar um impacto mais contundente.

Estratégia n.4: garanta a qualidade

Por fim, uma estratégia de vendas eficiente depende de um bom produto. Bons produtos que atendem a uma necessidade de mercado legítima precisam ter uma boa chance de sobreviver às diferentes intempéries do mercado. Ao começar com bons produtos, divulgar seus benefícios por meio de evidências clínicas e embaixadores da marca e manter a agilidade estratégica para lidar com as flutuações da economia, sua empresa estará bem posicionada para triunfar em um mercado em constante evolução.

Próximos passos

Entre em contato com a GHI para saber mais sobre as tendências de vendas internacionais e seu possível impacto no setor de saúde na América Latina. Nossa equipe de pesquisadores pode fornecer as análises e informações valiosas de que a sua empresa precisa para tomar decisões mais estratégicas em seu setor.

A principal ênfase das empresas de dispositivos e equipamentos médicos costuma ser a inovação no setor. E faz sentido elas se concentrarem nessa área, já que empresas que não estão na vanguarda podem ficar facilmente para trás.

Ocorre que, embora a inovação seja a força motriz de qualquer empresa médica, táticas complementares podem ser necessárias para impulsionar as vendas em mercados específicos. Isso é particularmente verdadeiro em subsegmentos dos mercados de saúde da América Latina.

Embora os equipamentos mais novos e tecnologicamente avançados possam ser atraentes para hospitais privados em áreas ricas, as empresas de equipamentos focadas em volume de vendas na região precisam se lembrar que, na América Latina, cerca de 70% dos procedimentos médicos ocorrem no setor público. E essas instituições públicas geralmente tentam suprir as necessidades com um orçamento muito mais apertado que o das instalações privadas.

Dito isso, esses 70% representam uma imensa oportunidade para empresas que abordam o mercado com a estratégia certa de preços e produtos. Pensando nisso, apresentamos algumas ideias para ajudar a formular uma abordagem de vendas mais assertiva para ganhar licitações na região.

Estratégia nº 1: O “bom o suficiente” tem seu lugar

Claro que essa não é uma mentalidade para se adotar em campanhas de marketing e relações públicas voltadas para o cliente mas, quando se trata da estratégia interna de vendas para o setor público da América Latina, “bom o suficiente” pode ser surpreendentemente eficaz para impulsionar as vendas.

Pense assim: o setor público ainda quer o melhor que pode pagar para seus pacientes, mas a realidade é que poucas instituições têm recursos para comprar os equipamentos mais modernos e completos. Se, no entanto, conseguir criar uma estratégia que forneça às instituições dispositivos confiáveis e de alta qualidade a um preço mais baixo, você terá boas chances de atrair o mercado de massa.

Essencialmente, o que essas instituições buscam é uma boa relação qualidade-preço que caiba no orçamento. O preço é importante, claro, mas não é tudo. A estratégia mais assertiva é encontrar o equilíbrio entre um produto de alta qualidade e o preço certo para seus clientes.

“Se você falar com hospitais privados, é provável que digam que querem IA, robótica e equipamentos de ponta. Já outros hospitais têm necessidades muito básicas”, diz o diretor mexicano de um grande fabricante de dispositivos médicos. “É essencial entender os dois lados para conhecer as diferenças e oferecer os serviços certos para cada instituição. Precisamos ser maleáveis para ajudar todos os pacientes com o máximo de efetividade.”

Estratégia nº 2: Desenvolva relacionamentos por meio de comunicação, treinamento e serviço

Vendedores experientes sabem que mesmo os modelos mais econômicos de multinacionais ainda enfrentam grandes desafios de vendas por conta da concorrência de produtos asiáticos mais baratos. É aqui que os princípios do atendimento ao cliente à moda antiga podem entrar em cena e virar o jogo a seu favor.

Seus clientes precisam saber que você não está apenas vendendo um equipamento ou dispositivo médico: você está vendendo uma equipe de profissionais dedicados ao sucesso das instalações e à saúde e bem-estar dos pacientes deles. Ao tirar o foco do preço e direcioná-lo para fatores como treinamento, manutenção e suporte contínuos que são oferecidos junto com o equipamento, você pode se destacar da concorrência, mesmo que seu posicionamento de preço seja ligeiramente superior.

Essa é uma abordagem que, além de fazer a sua empresa ganhar mais licitações no curto prazo, também é ótima para fidelizar clientes. É também uma estratégia que muitas empresas menores com presença limitada na região não conseguirão replicar facilmente.

Estratégia nº 3: Vendas de portfólio para ganhar contas

Ganhar licitações para fornecer um equipamento é uma coisa, mas a verdadeira medida do sucesso duradouro no mercado é a transição de vendas baseadas em dispositivos para vendas baseadas em contas. Para isso, sua empresa precisa de um portfólio complementar que atenda a várias necessidades de uma instituição ou mercado ao mesmo tempo.

“Concentramos nossos investimentos em pesquisa e desenvolvimento para entender onde nossas ofertas podem fazer a maior diferença e como podemos nos especializar para atender às necessidades das organizações”, afirma Marc Duocastella, gerente-geral da Philips México. “Também fazemos parcerias com profissionais de saúde para determinar a direção que precisamos seguir.”

Isso se resume, em última análise, à diversificação de produtos. No entanto, deve ser uma diversificação bem fundamentada, baseada na comunicação aberta com os clientes e em uma compreensão profunda das necessidades de cada mercado ou instalação. “Tentamos ser abrangentes em nossas ofertas, sejam elas relacionadas a cuidados vasculares, oncologia ou outros dispositivos, para atender às necessidades de uma ampla variedade de pacientes”, diz Sergio Arturo Dominguez Miranda, chefe de radiologia intervencionista e cuidados cardiovasculares da Siemens Healthineers para a América Latina. “Sabemos também que somos apenas uma parte da jornada de cuidados de nossos pacientes. Daí a importância de firmar parcerias com outras empresas para prestar cuidados abrangentes.”

Estratégia nº 4: Forme equipes para ganhar licitações

Mesmo com preços competitivos, atendimento de excelência e um portfólio diversificado de produtos, não há dúvida de que o mercado de licitações está mais competitivo do que nunca. As empresas locais enfrentam não apenas desafios de concorrentes estrangeiros, mas também obstáculos persistentes na cadeia de suprimentos que podem afetar desde a fabricação até a precificação.

Empresas bem-sucedidas perceberam a necessidade de uma mudança de paradigma na avaliação e participação de processos licitatórios. E essa mudança exige muito mais do que apenas vendedores. Um bom começo, caso já não tenha feito isso, é alocar recursos para formar equipes dedicadas a ganhar contas para a sua empresa. Essas equipes podem fazer o trabalho pesado de desenvolver relacionamentos, avaliar necessidades, assegurar que sua empresa tenha o portfólio de produtos disponível para satisfazer essas necessidades e, em um segundo momento, complementar esse portfólio com treinamento, manutenção e qualquer outro suporte necessário. Todos esses elementos formam uma estratégia vencedora que ajudará a sua empresa a ganhar licitações, mesmo que seus preços sejam um pouco mais altos que os da concorrência.

Próximos passos

Entre em contato com a GHI para saber mais sobre as tendências de vendas internacionais e seu possível impacto no setor de saúde na América Latina. Nossa equipe de pesquisadores pode fornecer as análises e informações valiosas de que a sua empresa precisa para tomar decisões mais estratégicas em seu setor.