Os desafios do comércio internacional na gestão Trump 2.0

Guillaume Corpart

Seja por conta da logística, do transporte, das regulamentações governamentais ou de outras questões, o comércio internacional sempre traz desafios únicos, especialmente no setor de equipamentos médicos. E as tarifas que o presidente dos Estados Unidos, Donald Trump, impôs a vários de seus parceiros comerciais tornaram esse ambiente ainda mais imprevisível.

Essas tarifas geram impactos de grande proporção, como uma taxa básica de 10% para a maioria dos países que exportam bens aos EUA, embora o México tenha sido ainda mais afetado com uma alíquota de 25% sobre as importações. Em um futuro próximo, outros países e regiões – da União Europeia à Guiana – também poderão arcar com uma alíquota mais alta. Alguns países impuseram tarifas recíprocas sobre as importações dos EUA, o que complicará a dinâmica do comércio internacional de equipamentos e dispositivos médicos de cuja importação a América Latina depende fortemente.

Estratégias para se manter forte na América Latina

O que empresas internacionais dos setores de saúde e equipamentos médicos podem fazer diante desse ambiente de incerteza comercial? Felizmente, elas podem se concentrar em alguns princípios fundamentais para manter suas vantagens comerciais e se manter à frente das rápidas mudanças que vêm ocorrendo. Vejamos algumas das principais estratégias que essas organizações podem adotar para manter boas relações comerciais na América Latina, mesmo em um cenário comercial cada vez mais complexo.

Estratégia nº 1: Procure oportunidades locais

Se a sua empresa já investe muito na América Latina, uma das melhores maneiras de evitar os desafios relacionados ao frete, logística e tarifas retaliatórias é manter o máximo de negócios possível na região. Se você já tem um grande volume de negócios em uma área, analise a possibilidade de ampliar a operação em outras frentes, como na de armazenamento, distribuição e fabricação.

“As cadeias de suprimentos globais estão sob constante pressão, e as notícias recentes sobre a aplicação de tarifas pelos Estados Unidos complicaram ainda mais as coisas”, diz Marc Duocastella, gerente-geral da Philips México. “Para superar esses desafios, a Philips diversifica sua produção entre fábricas em todo o mundo. Se uma dessas unidades tiver algum problema, temos outras alternativas.”

Sergio Arturo Dominguez Miranda, head de tratamento cardiovascular e radiologia intervencionista da Siemens Healthineers para a América Latina, concorda que o foco na produção perto da fonte é fundamental para a solução de desafios associados às cadeias de suprimentos – e há muitas oportunidades para essa produção na América Latina. “Não há dúvidas de que existem oportunidades para ampliar a produção aqui”, afirma. “Temos instalações na Costa Rica, Brasil, México e outros locais da região, mas continuamos crescendo.”

Ainda que a sua empresa não possa produzir localmente, vale a pena buscar outras parcerias ou iniciativas estratégicas com empresas locais. Bons relacionamentos com parceiros locais podem oferecer à sua empresa vantagens sobre a concorrência, mesmo diante de desafios econômicos. Investir pesadamente em diferentes regiões também oferece outros benefícios além dos logísticos, como o aumento da resiliência do seu negócio como um todo. A diversificação geográfica pode ajudar a proteger a empresa de fatores econômicos inesperados em regiões específicas.

Estratégia nº 2: Otimize suas operações

Ninguém gosta de falar em cortes de custos, mas essa é a realidade em muitas situações. Ao pensar de forma inovadora, as empresas podem identificar maneiras de manter a solidez dos negócios com um impacto limitado no preço dos produtos ou na força de trabalho.

Steven Bipes, vice-presidente de estratégia e análise global da Advanced Medical Technology Association (AdvaMed), destaca que, para as empresas, o custo de lidar com atrasos regulatórios e com o processo de aprovação em diferentes países latino-americanos pode acabar superando o das tarifas. “Nossas estimativas indicam que, no total, as regulamentações desnecessárias têm um impacto financeiro de cerca de US$ 50 bilhões por ano na América Latina”, diz. Ao trabalhar em estreita colaboração com reguladores do governo para garantir um processo harmonioso de entrada e adoção na região, a empresa pode aumentar a eficiência e economizar milhões, afirma o executivo.

As empresas também podem otimizar suas operações e torná-las mais eficientes analisando mais a fundo sua cadeia de suprimentos. Sejam melhorias em rotas comerciais, ajustes em práticas de transporte ineficientes ou cortes de gastos desnecessários, geralmente há maneiras de otimizar a operação sem recorrer à demissão de pessoal. Você pode, por exemplo, encontrar uma rota ou método mais eficiente para o envio de suprimentos ou equipamentos necessários. Em alguns casos, é possível agrupar ou consolidar materiais para gerar economias de custo. O empacotamento é outro fator que pode elevar significativamente os custos e que, portanto, merece mais atenção. Com o tempo, é comum surgirem ineficiências na cadeia de suprimentos, razão pela qual todos esses fatores precisam ser revistos.

Os bancos de dados regionais detalhados da GHI sobre hospitais e centros médicos, incluindo, entre outros, o HospiScope, PriceScope e SurgiScope, também podem ajudar a sua empresa a refinar sua estratégia comercial e adaptar as ofertas às necessidades reais dos hospitais e centros médicos. Isso pode minimizar o desperdício de esforços e maximizar as iniciativas de prospecção que efetivamente resultam em vendas.

Na América Latina, parte dessa estratégia consiste em entender as diferenças entre os mercados público e privado e adaptar as ofertas da sua empresa ao público-alvo dos seus equipamentos. “Se você falar com hospitais privados, é provável que digam que querem IA, robótica e equipamentos de ponta. Já outros hospitais têm necessidades muito básicas”, observa Hector Orellana, vice-presidente da Medtronic para a América Latina do Norte. “É essencial entender os dois lados para conhecer as diferenças e oferecer os serviços certos para cada instituição. Precisamos ser maleáveis para ajudar todos os pacientes com o máximo de efetividade.”

Estratégia nº 3: Explore estratégias disruptivas

Em um cenário comercial hostil e em constante transformação, as empresas não podem seguir a mesma estratégia de sempre e esperar que ela continue a dar resultados. Em mercados desafiadores, pensar de forma atípica e até disruptiva é a chave para transformar uma estagnação ou queda nas vendas em vantagem comercial.

Tomemos como exemplo o crescente volume de fabricantes asiáticos (mais especificamente, chineses) de suprimentos e equipamentos médicos. Muitas empresas estão tendo dificuldade para competir em preço no que parece ser uma “corrida para o fundo do poço”. Nesse caso, o pensamento disruptivo é a abordagem oposta: o que você precisa é fazer a maior qualidade (e preço) do seu produto trabalhar a seu favor, promovendo confiança e posicionando a sua empresa como aliada estratégica dos seus clientes. Com isso, seus equipamentos se tornarão mais desejáveis que os de competidores mais baratos. Segurança, durabilidade e confiabilidade são alguns fatores críticos para a tomada de decisões.

Você pode ir ainda mais longe se reforçar seu portfólio com treinamento de produtos, suporte a produtos e certificações médicas. Se, além de confiarem na sua empresa pelos produtos de alta qualidade fornecidos, seus clientes também puderem contar com você para tudo o que precisarem para usar esses produtos da melhor maneira, você estará no caminho certo para fidelizar esses clientes para o resto da vida, mesmo que o custo seja um pouco mais alto.

Outra estratégia disruptiva que gerou bons resultados especificamente na América Latina é adaptar as ofertas às necessidades específicas de hospitais públicos e privados. Pode ser que a sua empresa venda dispositivos e equipamentos com as últimas tecnologias e que haja um pequeno número de hospitais e centros privados na região disposto a pagar mais pelo que há de melhor e mais moderno.

Ocorre que muitos hospitais e centros médicos na América Latina podem estar mais interessados em ampliar o acesso aos serviços de saúde do que em oferecer a tecnologia mais moderna, buscando economias de custo ao longo do processo. Embora eles ainda queiram equipamentos bons e confiáveis, alternativas um pouco menos avançadas, mas que também sejam confiáveis e mais acessíveis, atenderão perfeitamente às suas necessidades. Com uma estratégia adaptável que atenda ambos os mercados, você pode aumentar suas vendas na região sem sacrificar a inovação.

Próximos passos

Entre em contato com a GHI para saber mais sobre as tendências nas vendas internacionais e seu potencial impacto no setor de saúde da América Latina. Nossa equipe de pesquisadores pode fornecer as análises e informações valiosas de que a sua empresa precisa para tomar decisões mais estratégicas em seu setor.