![\"\"](\"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/180509_successful_latam_market_entry_strategies_for_medical_device_companies_erlanger_2.jpg\")
Recientemente entrevistamos a Dorothy Erlanger \u2014consultora, instructora y ponente con m\u00e1s de 30 a\u00f1os de experiencia global en el cuidado de la salud\u2014 para obtener sus insights<\/em> sobre el ingreso al mercado latinoamericano, los cuales ella ha empleado tanto para empresas establecidas como para empresas que hayan sido nuevas en los mercados.<\/p>\nA continuaci\u00f3n ofrecemos sus consejos para las empresas que quieran aprovechar el creciente mercado de equipos y dispositivos m\u00e9dicos en Latinoam\u00e9rica.<\/p>\n
\u00bfCu\u00e1les son algunos de los obst\u00e1culos de los que deben estar pendientes las empresas de dispositivos m\u00e9dicos al ingresar al mercado latinoamericano? \u00a0<\/em><\/strong><\/p>\n Hay tres obst\u00e1culos grandes de los que se debe estar pendiente:<\/p>\n Si un fabricante de dispositivos m\u00e9dicos optara por desarrollar su propio equipo local de ventas y mercadeo en un mercado latinoamericano, \u00bfcu\u00e1les son algunos de los factores clave que deben tomar en cuenta?<\/em><\/strong><\/p>\n Estos se podr\u00edan organizar bajo tres categor\u00edas:<\/p>\n \u00bfQu\u00e9 tipo de consultores son m\u00e1s apropiados para ayudar a una empresa de dispositivos m\u00e9dicos a navegar los ambientes regulatorios de pa\u00edses espec\u00edficos en la regi\u00f3n? <\/em><\/strong><\/p>\n Antes de buscar a un especialista regulatorio, se debe establecer un consultor principal como el responsable para el proyecto general de ingreso al mercado. Se necesita una persona con pericia espec\u00edfica en LatAm en cuanto a los dispositivos m\u00e9dicos quien pueda traer el apoyo adecuado en el momento adecuado.<\/p>\n A partir de ah\u00ed se debe colaborar con un especialista regulatorio que tenga pericia regional. Un especialista experimentado puede determinar de manera eficiente cu\u00e1l asistencia complementaria espec\u00edfica se necesita dentro del pa\u00eds y probablemente podr\u00e1 recomendar un recurso experimentado.<\/p>\n Y si se est\u00e1n evaluando distribuidores potenciales, quiz\u00e1s se encuentren algunos que tengan experiencia regulatoria o con la inscripci\u00f3n de productos. Si esto es una consideraci\u00f3n importante, se debe pedir detalles, ejemplos y referencias de contacto.<\/p>\n Un especialista regulatorio y distribuidor con alcance regional quiz\u00e1s sea particularmente ventajoso, particularmente cuando se est\u00e9 ingresando al mercado latinoamericano por primera vez y se quiera ganar terreno. [Tal especialista] le permitir\u00e1 a una empresa a concentrarse en los elementos m\u00e1s estrat\u00e9gicos del emprendimiento, dejando a los detalles locales en manos de los expertos regionales.<\/p>\n[thrive_leads id=’7639′]\n \u00bfLas pol\u00edticas de reembolso pueden ser un obst\u00e1culo al ingresar a un nuevo mercado latinoamericano de dispositivos m\u00e9dicos? De ser as\u00ed, \u00bfcu\u00e1les son algunos de los retos principales a considerar?<\/em><\/strong><\/p>\n El reembolso ser\u00e1 un factor importante en cualquier decisi\u00f3n sobre un mercado, pero depende del tipo de dispositivo que se est\u00e9 comercializando.<\/p>\n Si se est\u00e1n comercializando equipos de alto valor para el uso hospitalario (por ejemplo, equipos de resonancia magn\u00e9tica), hay que determinar si el sector est\u00e1 creciendo y c\u00f3mo se relaciona el equipo con el reembolso, por ejemplo, por cada procedimiento realizado. Un servicio como HospiScope podr\u00eda ser \u00fatil para determinar esto.<\/p>\n Si se est\u00e1n vendiendo equipos para el uso de los pacientes (como marcapasos), entonces resulta cr\u00edtico entender las pol\u00edticas de reembolso tanto en el sector p\u00fablico como en el privado. Hay que estar seguro de que los niveles correspondientes sean suficientes para apoyar el objetivo en cuanto a los ingresos.<\/p>\n \u00bfC\u00f3mo entre en juego la adaptaci\u00f3n cultural al ingresar a un nuevo mercado de dispositivos m\u00e9dicos en Latinoam\u00e9rica? <\/em><\/strong><\/p>\n Hay dos cosas para tomar en cuenta al ingresar al mercado latinoamericano por primera vez. Primero, no solamente se debe traducir: se deben adaptar [los materiales] al mercado, a las preferencias de los compradores, al proceso de tomar decisiones y a los players <\/em>[del mercado]. Segundo, se debe usar un experto ubicado dentro del pa\u00eds o bien una agencia con experiencia s\u00f3lida en cuanto a los dispositivos m\u00e9dicos para ayudar con los materiales de mercadeo y la promoci\u00f3n.<\/p>\n Al expandir regionalmente, aseg\u00farese de adecuar los materiales a las caracter\u00edsticas del mercado. Los administradores hospitalarios y los compradores se dar\u00e1n cuenta al momento si uno no est\u00e1 en sinton\u00eda con sus necesidades y preferencias. Las diferencias pueden ser sutiles o quiz\u00e1s sean asuntos importantes\u2026 comoquiera que sea, crean fricciones dentro del mercado.<\/p>\n Adem\u00e1s, si los materiales ya est\u00e1n en espa\u00f1ol, no se debe suponer que puedan usarse dichos materiales tal como est\u00e1n. La formulaci\u00f3n y el uso de parte de la industria quiz\u00e1s sean diferentes. Usando recursos locales, encargue la verificaci\u00f3n de la traducci\u00f3n o la adaptaci\u00f3n [de materiales].<\/p>\n \u00bfQu\u00e9 deben tomar en cuenta las empresas cuando est\u00e9n buscando el socio adecuado para encargarse de las ventas y la distribuci\u00f3n de parte de ellas? <\/em><\/strong><\/p>\n En este caso, a lo mejor uno quiera iniciar el proceso al hacer tres preguntas clave:<\/p>\n Adem\u00e1s, es recomendable realizar una exhaustiva revisi\u00f3n interna (dentro del pa\u00eds) de diligencia debida de los antecedentes. El Departamento de Comercio podr\u00eda ser un buen punto de partida. Adem\u00e1s, el servicio In-Scope de Global Health Intelligence se podr\u00eda usar para recopilar insights <\/em>adicionales como el an\u00e1lisis de reputaci\u00f3n, cobertura, revisi\u00f3n de antecedentes y diligencia debida.<\/p>\n Al considerar un distribuidor local o un equipo de ventas, \u00bfqu\u00e9 tan importante es la idoneidad del producto?<\/em><\/strong><\/p>\n La idoneidad del producto es el punto de partida para cualquier evaluaci\u00f3n. Si bien sea probable que no exista el socio perfecto, he aqu\u00ed algunos factores que usted debe evaluar:<\/p>\n Un consejo adicional: cree su propia lista de verificaci\u00f3n para el \u201csocio ideal\u201d con la mayor cantidad posible de detalles ANTES de evaluar posibles candidatos que pudieran ser socios. Incluya tanto los factores concretos como los menos tangibles. Un ejemplo de factores concretos ser\u00eda asegurar que no representen ni promocionen productos que directamente compitan con los suyos. Lo que es menos tangible pero que sigue siendo importante: \u00bfa usted le parece que podr\u00e1 trabajar bien con las personas principales dentro de la organizaci\u00f3n del socio potencial, particularmente las de gesti\u00f3n de ventas?<\/p>\n Desarrollar una lista de distribuidores potenciales puede ser complicado, particularmente cuando se est\u00e9 operando en mercados fragmentados. Global Health Intelligence tiene las herramientas y la experiencia necesarias para ayudarle a realizar una b\u00fasqueda amplia para distribuidores potenciales y tambi\u00e9n investigar a fondo a cado uno para asegurar que usted consiga el socio apto para su empresa.<\/p>\n \u00bfHay maneras objetivas de evaluar las capacidades de ventas de una empresa local para determinar qu\u00e9 tan bien representar\u00e1n (y vender\u00e1n) a un producto?<\/em><\/strong><\/p>\n He aqu\u00ed algunas consideraciones al respecto:<\/p>\n \u00bfQu\u00e9 deben pedir las empresas en cuanto a los acuerdos legales con los socios locales? <\/em><\/strong>\u00bfQu\u00e9 deben evitar con respecto a estos acuerdos? <\/em><\/strong><\/p>\n Obviamente hay tres mercados grandes y bien establecidos en Latinoam\u00e9rica que las personas de la industria conocen muy bien: Brasil, M\u00e9xico y Argentina. Basado en su experiencia, \u00bfpiensa usted que hay otros mercados en la regi\u00f3n con un potencial fuerte que no han sido aprovechados como se deber\u00edan aprovechar? De ser as\u00ed, \u00bfcu\u00e1les son y por qu\u00e9 considera que tienen un potencial fuerte? <\/em><\/strong><\/p>\n Hay tres mercados que me vienen a la mente y cada uno es interesante por diferentes razones.<\/p>\n Primero, Chile tiene una clase media grande, sistemas de atenci\u00f3n sanitaria bien establecidos y tambi\u00e9n ha tenido un r\u00e1pido crecimiento de mercado con respecto a los equipos m\u00e9dicos. Colombia ahora est\u00e1 en per\u00edodo de crecimiento acelerado a medida que emerge de la larga \u00e9poca del conflicto de las FARC. Esto ha liberado un potencial significativo de mercado con oportunidades tanto inmediatas como de largo plazo. Adem\u00e1s, la atenci\u00f3n sanitaria de calidad se est\u00e1 convirtiendo en un sello distintivo en Colombia.<\/p>\n Costa Rica (y, m\u00e1s ampliamente, Centroam\u00e9rica) es otro mercado interesante. Costa Rica es un mercado m\u00e1s peque\u00f1o pero muy accesible y est\u00e1 registrando un crecimiento fuerte. Tambi\u00e9n cuenta con un buen nivel de educaci\u00f3n, menos corrupci\u00f3n que en algunos pa\u00edses vecinos y una influencia estadounidense significativa en su sistema.<\/p>\n En general, los mercados m\u00e1s peque\u00f1os han sido un poco desatendidos a medida que las empresas se centran en los tres mercados grandes. En muchos sectores habr\u00e1 menos competencia y un precio promedio de venta m\u00e1s alto. Si uno es nuevo en el mercado latinoamericano, estos mercados m\u00e1s peque\u00f1os quiz\u00e1s sean lugares para iniciarse sin correr tanto riesgo. Si se comete un error aqu\u00ed, no es nada del otro mundo. Ahora bien, cometer un error en un mercado grande s\u00ed podr\u00eda impactar al potencial regional.<\/p>\n Global Health Intelligence colabora con expertos regionales para brindarle una gama amplia de servicios e insights<\/em>. Esta es una de varias entrevistas de un nuevo segmento llamado \u201cCharlar con los Expertos\u201d que hemos realizado y que estaremos publicando. Esperamos que las ideas expresadas en este segmento sean esclarecedoras y que puedan usarse para iniciar una conversaci\u00f3n sobre tus necesidades espec\u00edficas.<\/p>\n Para m\u00e1s informaci\u00f3n, por favor comun\u00edquese con nosotros.<\/strong><\/span><\/a><\/p>\n <\/p>\n Sin importar la etapa de ingreso de mercado que un cliente est\u00e9 abordando, el distintivo enfoque \u201cThe Next Hundred Yards\u2122\u201d (Las pr\u00f3ximas 100 yardas) de Dorothy les ayuda a sus clientes a lograr objetivos principales. Este enfoque naci\u00f3 de su experiencia como una atleta de triatl\u00f3n Ironman\u00ae, en donde aprendi\u00f3 que el \u00e9xito en esta competencia de 140 millas s\u00f3lo es posible al mantenerse centrado en las pr\u00f3ximas 100 yardas. Este enfoque \u2014en combinaci\u00f3n con una experiencia profunda en el sector de atenci\u00f3n sanitaria y un entendimiento del entorno regulatorio y de mercadeo\u2014 provee un valor \u00fanico para sus clientes y brinda la capacidad de poder ajustar proyectos a la medida de los clientes y completarlos. Para aprender m\u00e1s, comun\u00edquese con Dorothy al 804.749.4100 o visite su sitio web<\/em><\/a>.<\/p>\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Consejos y recomendaciones de Dorothy Erlanger, una de los principales asesores de la industria<\/p>\n","protected":false},"author":24,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[6708],"tags":[1814,1816,1818,1819,1821,1823,6765,1826,122,6768,1828,898,1829,1832,6745,1834,1835],"class_list":{"0":"post-7596","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","6":"category-analisis-de-ghi","7":"tag-adaptacion-cultural-al-ingresar-a-un-nuevo-mercado-de-dispositivos-medicos-en-latinoamerica","8":"tag-chile-mercado-de-equipos-medicos","9":"tag-colombia-mercado-de-dispositivos-medicos","10":"tag-como-las-empresas-de-equipos-medicos-pueden-ingresar-a-latam-exitosamente","11":"tag-considerar-un-distribuidor-local-o-un-equipo-de-ventas-latinoamerica","12":"tag-costa-rica-mercado-de-dispositivos-medicos","13":"tag-dorothy-erlanger","14":"tag-fabricante-de-dispositivos-medicos","15":"tag-global-health-intelligence-ghi","16":"tag-guillaume-corpart","17":"tag-hay-dos-cosas-para-tomar-en-cuenta-al-ingresar-al-mercado-latinoamericano-por-primera-vez","18":"tag-hospiscope","19":"tag-in-scope-de-global-health-intelligence","20":"tag-las-bombas-de-infusion-equipos-para-la-hemodialisis-valvulas-cardiacas-prosteticas-y-los-dispositivos-de-asistencia-ventricular-latinoamerica","21":"tag-mariana-romero-roy","22":"tag-mercado-de-equipos-y-dispositivos-medicos-en-latinoamerica-esta-creciendo","23":"tag-politicas-de-reembolso-pueden-ser-un-obstaculo-al-ingresar-a-un-nuevo-mercado-latinoamericano-de-dispositivos-medicos"},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7596","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/24"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=7596"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7596\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":28329,"href":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7596\/revisions\/28329"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=7596"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=7596"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=7596"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}\n
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SOBRE ESTA ENTREVISTA<\/h2>\n
M\u00c1S SOBRE DOROTHY ERLANGER<\/h2>\n