{"id":23281,"date":"2025-07-23T02:23:05","date_gmt":"2025-07-23T08:23:05","guid":{"rendered":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/analisis-de-ghi\/agilizacion-de-la-planeacion-ante-la-incertidumbre-del-mercado\/"},"modified":"2025-12-01T13:31:17","modified_gmt":"2025-12-01T19:31:17","slug":"agilizacion-de-la-planeacion-ante-la-incertidumbre-del-mercado","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/es\/analisis-de-ghi-2\/agilizacion-de-la-planeacion-ante-la-incertidumbre-del-mercado\/","title":{"rendered":"Agilizaci\u00f3n de la planeaci\u00f3n ante la incertidumbre del mercado"},"content":{"rendered":"

Guillaume Corpart<\/strong><\/p>\n

Ya sea por la pandemia de COVID-19 hace unos a\u00f1os, los problemas consecuentes en la cadena de suministro o las actuales batallas comerciales que est\u00e1n alcanzando su punto m\u00e1s \u00e1lgido a nivel mundial, las empresas de suministros y equipos m\u00e9dicos ciertamente no son ajenas a la incertidumbre del mercado. De hecho, se podr\u00eda argumentar que los \u00faltimos a\u00f1os han demostrado que lo \u00fanico cierto en este sector es la incertidumbre.<\/p>\n

Sobra decir que la incertidumbre m\u00e1s reciente que preocupa a muchos es la inminente amenaza de aranceles impuestos por parte de Estados Unidos. La propuesta actual consiste en un arancel base del 10% para bienes enviados a Estados Unidos desde la mayor\u00eda de los pa\u00edses, con la amenaza de aranceles a\u00fan m\u00e1s altos para pa\u00edses como M\u00e9xico, Venezuela, Nicaragua y algunos otros. Por supuesto, esto ha creado la posibilidad adicional de aranceles rec\u00edprocos sobre las exportaciones estadounidenses a otros pa\u00edses, lo que ha embrollado a\u00fan m\u00e1s el mercado de dispositivos m\u00e9dicos. Otro factor que agrava el problema es la volatilidad de las propias negociaciones arancelarias \u2014a menudo intermitentes\u2014, lo que dificulta a\u00fan m\u00e1s que las empresas puedan planear con alg\u00fan grado de certeza.<\/p>\n

Aunque no ha creado tantas olas, actualmente la UE y China<\/a> est\u00e1n librando una batalla similar en torno a restricciones relativas a los dispositivos m\u00e9dicos, que tambi\u00e9n podr\u00eda tener consecuencias de gran alcance. La UE vot\u00f3 recientemente a favor de prohibir la participaci\u00f3n de empresas chinas en licitaciones p\u00fablicas para contratos de dispositivos m\u00e9dicos valorados en m\u00e1s de cinco millones de euros, lo que result\u00f3 en una prohibici\u00f3n similar por parte de China para empresas de la UE.<\/p>\n

A\u00fan no quedan completamente claras las implicaciones de todo esto, pero lo que s\u00ed es evidente es que se est\u00e1 volviendo cada vez m\u00e1s dif\u00edcil adquirir dispositivos o suministros de otros pa\u00edses, o enviarlos a otros pa\u00edses sin penalizaciones. Si a estos retos les sumamos los problemas usuales de la cadena de suministro, los obst\u00e1culos regulatorios y los competidores extranjeros que ofrecen productos de menor costo, vemos que ahora es m\u00e1s dif\u00edcil que nunca seguir siendo exitoso en el mercado.<\/p>\n

C\u00f3mo mantenerse un paso adelante<\/h2>\n

Por supuesto, los mercados siempre han sido fluidos: este no es un fen\u00f3meno nuevo. Pero el paso al que actualmente se est\u00e1n dando estos cambios exige a\u00fan m\u00e1s fluidez de su parte en el dise\u00f1o de su estrategia comercial para conseguir contratos. En definitiva, la agilidad en la planeaci\u00f3n y el logro de objetivos es m\u00e1s importante que nunca.<\/p>\n

Estrategia n.1:<\/span> Revise sus planes y objetivos con frecuencia<\/strong><\/h3>\n

\u00bfSu empresa cuenta con un plan de ventas que se revisa anualmente para cumplir con sus metas y objetivos para el a\u00f1o siguiente? Quiz\u00e1s sea el momento de revisar esos planes con mayor frecuencia: trimestral, mensual o incluso puntualmente, a medida que se vayan presentando nuevas situaciones. Con la volatilidad actual del mercado, su empresa necesita ser capaz de adaptarse a los nuevos retos sin perder todo un a\u00f1o de avances.<\/p>\n

Si su operaci\u00f3n es grande, entonces deber\u00e1 tener a\u00fan m\u00e1s oportunidades para agilizarlas simplemente en funci\u00f3n de a qui\u00e9nes puede recurrir su empresa para suministros, fabricaci\u00f3n, distribuci\u00f3n y otros aspectos clave de su proceso de fabricaci\u00f3n. \u201cLas cadenas de suministro globales siempre est\u00e1n bajo presi\u00f3n y las recientes noticias sobre los potenciales aranceles en Estados Unidos s\u00f3lo han complicado las cosas\u201d, afirma Marc Duocastella, Director General de Philips M\u00e9xico. \u201cPhillips maneja estos retos mediante la diversificaci\u00f3n de nuestra producci\u00f3n con plantas de manufactura en todo el mundo. Si una planta tiene un problema, tenemos otras alternativas\u201d.<\/p>\n

Por supuesto, independientemente de que su empresa sea grande o peque\u00f1a, se requiere un esfuerzo concertado para lograr agilizarla ante condiciones inciertas. Pero al priorizar dicha agilizaci\u00f3n e integrarla a sus operaciones diarias, incluso las marcas m\u00e1s importantes con los procesos m\u00e1s consolidados pueden incorporar mayor agilidad en su flujo de trabajo. Es posible que el mercado actual llegue a exigir dicha agilizaci\u00f3n como requisito para el \u00e9xito continuo.<\/p>\n

Estrategia n.2:<\/span> Haga crecer la lealtad a su marca<\/strong><\/h3>\n

Si bien la capacidad de adaptarse es un factor clave para afrontar la incertidumbre del mercado, otra estrategia fundamental para capear esta tormenta implica dar un peque\u00f1o salto al pasado y volver a depender de relaciones s\u00f3lidas con sus clientes. Si su empresa ha desarrollado verdadera lealtad con una s\u00f3lida base de clientes, esta tiende a perdurar, dentro de lo razonable, independientemente de las fluctuaciones del mercado.<\/p>\n

Si bien fomentar la lealtad a la marca es una premisa fundamental para cualquier negocio, lo cierto es que han cambiado los m\u00e9todos para fomentar estas relaciones. Un nuevo enfoque que han adoptado algunas empresas es permitir que las ventas crezcan org\u00e1nicamente mediante el reclutamiento de profesionales de la salud seleccionados como \u201cembajadores de la marca\u201d, dej\u00e1ndoles encargarse de parte de la ardua labor de evangelizar el valor de sus productos.<\/p>\n

Piense en estos embajadores de marca como influencers<\/em> de redes sociales a una escala m\u00e1s extensa y estrat\u00e9gica. Si selecciona cuidadosamente a las personas indicadas que est\u00e9n conectadas y sean capaces de difundir un mensaje positivo sobre sus productos a trav\u00e9s de los canales adecuados, esa buena reputaci\u00f3n tiende a crecer por s\u00ed sola, incluso sin mayor participaci\u00f3n por parte de su equipo de ventas. Contar con alguien externo a su empresa como proponente de su producto tambi\u00e9n aporta un aire de autenticidad a los mensajes y puede atraer la atenci\u00f3n de quienes son menos receptivos a los m\u00e9todos de venta convencionales.<\/p>\n

Independientemente del abordaje que decida utilizar, los expertos del mercado coinciden en que tener una extensa red de clientes leales es un factor clave para afrontar cualquier incertidumbre en el mercado. \u201cContamos con m\u00e1s de 400 personas en todo M\u00e9xico, algunas de las cuales llevan m\u00e1s de 30 a\u00f1os trabajando para nuestra empresa\u201d, afirma Duocastella. \u201cNuestras partes interesadas son m\u00e1s como familia que clientes\u201d.<\/p>\n

Estrategia n.3:<\/span> Investigue y comparta los resultados<\/strong><\/h3>\n

Aunque las recomendaciones de boca en boca indudablemente ayudan a fortalecer su marca en tiempos de incertidumbre, otro factor que resuena entre los profesionales m\u00e9dicos son los datos concretos. La evidencia cl\u00ednica de s\u00f3lida confiabilidad, fuerte desempe\u00f1o y buena seguridad les dice mucho a quienes est\u00e1n considerando su producto. Espec\u00edficamente, mejores desenlaces en comparaci\u00f3n con las soluciones que ya existen en el mercado tambi\u00e9n son un motor clave para impulsar las ventas y las licitaciones.<\/p>\n

Es probable que la investigaci\u00f3n cl\u00ednica ya sea una parte crucial del proceso de su empresa, de modo que una de las claves de su estrategia de ventas y licitaciones debe ser compartir esos resultados con clientes potenciales. Si estos datos se pueden dise\u00f1ar y distribuir eficazmente para lograr un impacto m\u00e1s convincente, mucho mejor.<\/p>\n

Estrategia n.4:<\/span> B\u00e1sese en la calidad<\/strong><\/h3>\n

En \u00faltima instancia, cualquier estrategia de ventas eficaz depende de que se tenga un buen producto. Los productos convincentes que satisfacen una necesidad leg\u00edtima del mercado tienen una buena probabilidad de sobrevivir los vaivenes del mercado, por turbulentas que sean las aguas. Al comenzar con buenos productos, evangelizar sus beneficios a trav\u00e9s de evidencia cl\u00ednica y embajadores de marca, y ser \u00e1gil en su estrategia para manejar las fluctuaciones del mercado, estar\u00e1 bien posicionado para el \u00e9xito en un mercado en constante evoluci\u00f3n.<\/p>\n

Pr\u00f3ximos pasos<\/h2>\n

P\u00f3ngase en contacto con GHI<\/a> para obtener m\u00e1s informaci\u00f3n sobre las tendencias que se est\u00e1n observando en las ventas internacionales y el impacto potencial de dichas tendencias en el sector de servicios de salud de Am\u00e9rica Latina. Nuestro equipo de investigadores puede brindarle el an\u00e1lisis que necesita para obtener informaci\u00f3n reveladora valiosa que apoye la toma de decisiones estrat\u00e9gicas en su industria.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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