Por Guillaume Corpart<\/p>\n
Las empresas de dispositivos y equipos m\u00e9dicos suelen centrarse principalmente en innovar en la industria. Est\u00e1 por dem\u00e1s decir que es natural que se enfoquen en la innovaci\u00f3n. Si uno no se mantiene a la vanguardia, es f\u00e1cil quedarse atr\u00e1s.<\/p>\n
No obstante, si bien la innovaci\u00f3n es la fuerza motora de cualquier empresa m\u00e9dica, podr\u00eda necesario implementar t\u00e1cticas complementarias para impulsar las ventas en mercados espec\u00edficos.\u00a0 Esto es particularmente cierto en el caso de algunos subsegmentos de los mercados de servicios de salud de Am\u00e9rica Latina.<\/p>\n
Si bien los equipos m\u00e1s nuevos y tecnol\u00f3gicamente avanzados pueden resultarles atractivos a los hospitales privados ubicados en zonas adineradas, es importante que las empresas de equipos m\u00e9dicos que se centran en ventas por volumen en la regi\u00f3n recuerden que cerca del 70% de los procedimientos m\u00e9dicos que se realizan en Am\u00e9rica Latina se llevan a cabo en el sector p\u00fablico. Y estos centros p\u00fablicos a menudo est\u00e1n intentando cubrir necesidades con un presupuesto mucho m\u00e1s restringido que el de los centros privados.<\/p>\n
Dicho lo anterior, ese 70% representa una enorme oportunidad para aquellas empresas que opten por la estrategia correcta en cuanto a precios y productos para abordar al mercado. Con esto en mente, aqu\u00ed le damos algunas ideas que puede considerar cuando est\u00e9 desarrollando un m\u00e9todo de ventas para ganar licitaciones en la regi\u00f3n.<\/p>\n
Queda claro que esta no es una mentalidad que jam\u00e1s adoptar\u00eda en sus campa\u00f1as de marketing y relaciones p\u00fablicas dirigidas a sus clientes, pero cuando se trata de la estrategia de ventas \u201cinterna\u201d para el sector p\u00fablico latinoamericano, lo \u201csuficientemente bueno\u201d podr\u00eda ser sorprendentemente eficaz para impulsar las ventas.<\/p>\n
Consid\u00e9relo as\u00ed: el sector p\u00fablico a\u00fan quiere ofrecerles a sus pacientes lo mejor que est\u00e9 al alcance de sus posibilidades econ\u00f3micas. Pero la realidad es que pocas instituciones cuentan con el presupuesto para comprar los equipos m\u00e1s modernos con todos sus adornos. Sin embargo, si usted puede dise\u00f1ar una estrategia que les ofrezca a estas instituciones dispositivos confiables y de alta calidad a un menor precio, entonces tendr\u00e1 una buena posibilidad de atraer al mercado masivo.<\/p>\n
En \u00faltima instancia, lo que las instituciones est\u00e1n buscando es una buena relaci\u00f3n de calidad a precio que se ajuste a su presupuesto. El precio es importante, sin duda, pero no lo es todo. Si puede lograr el equilibrio adecuado entre un producto de alta calidad al precio correcto para sus clientes, le habr\u00e1 dado al blanco.<\/p>\n
\u201cSi habla con hospitales privados, es posible que quieran inteligencia artificial, rob\u00f3tica y equipos de \u00faltima generaci\u00f3n. Otros hospitales tienen necesidades muy b\u00e1sicas\u201d, comenta el director en M\u00e9xico de un fabricante l\u00edder de dispositivos m\u00e9dicos.\u00a0 \u201cEs necesario que se comprendan ambos lados para que se puedan sortear las diferencias y ofrecerles los servicios indicados. Debemos ser adaptables para que podamos ayudar a todos los pacientes de la forma m\u00e1s eficaz posible\u201d.<\/p>\n
Los vendedores experimentados saben que, incluso con los modelos m\u00e1s econ\u00f3micos de los equipos de empresas multinacionales, sigue siendo muy dif\u00edcil concretar ventas debido a los productos asi\u00e1ticos que son todav\u00eda m\u00e1s baratos. Aqu\u00ed es donde los principios del tradicional servicio al cliente pueden entrar en juego e inclinar las probabilidades a su favor.<\/p>\n
Es necesario que sus clientes sepan que no les est\u00e1 vendiendo solamente un dispositivo o equipo m\u00e9dico: les est\u00e1 vendiendo un equipo de profesionales dedicados no s\u00f3lo al \u00e9xito del centro, sino tambi\u00e9n a la salud y al bienestar de sus pacientes. Al dejar de centrarse en el precio y, en vez, poner su atenci\u00f3n en factores como la capacitaci\u00f3n, el servicio y el soporte continuos que se ofrecen junto con el equipo, usted podr\u00e1 distinguirse de la competencia, incluso aunque sus precios sean ligeramente m\u00e1s elevados.<\/p>\n
Este abordaje no s\u00f3lo le permitir\u00e1 conseguir m\u00e1s licitaciones a corto plazo, sino tambi\u00e9n clientes para toda la vida. Tambi\u00e9n es un abordaje que ser\u00e1 dif\u00edcil replicar para muchas empresas de menor tama\u00f1o con una presencia regional limitada.<\/p>\n
Una cosa es ganar una licitaci\u00f3n para un solo equipo. La verdadera medida del \u00e9xito a largo plazo en el mercado consiste en lograr hacer la transici\u00f3n de ventas basadas en dispositivos a ventas basadas en cuentas. Esto requiere contar con una cartera complementaria que simult\u00e1neamente pueda satisfacer m\u00faltiples necesidades de un centro o mercado.<\/p>\n
\u201cHemos centrado nuestras inversiones en investigaci\u00f3n y desarrollo en comprender d\u00f3nde pueden marcar la diferencia nuestras ofertas y c\u00f3mo podemos especializarnos para satisfacer las necesidades de las organizaciones\u201d, comenta Marc Duocastella, Gerente General de Philips M\u00e9xico. \u201cTambi\u00e9n colaboramos con profesionales de la salud para determinar el rumbo que tenemos que tomar\u201d.<\/p>\n
En \u00faltima instancia, esto se reduce a la diversificaci\u00f3n de productos. Pero tiene que ser una diversificaci\u00f3n informada, basada en una comunicaci\u00f3n abierta con los clientes y una profunda comprensi\u00f3n de las necesidades de cada mercado o centro individual. \u201cTratamos de que nuestra oferta de productos sea integral, ya sea que est\u00e9 relacionada con atenci\u00f3n cardiovascular, oncolog\u00eda u otros dispositivos, a fin de satisfacer las necesidades de una amplia gama de pacientes\u201d, afirma Sergio Arturo Dom\u00ednguez Miranda, Director de Atenci\u00f3n Cardiovascular y Radiolog\u00eda Intervencionista para Am\u00e9rica Latina de Siemens Healthineers. \u201cTambi\u00e9n sabemos que somos s\u00f3lo una parte del proceso de atenci\u00f3n de nuestros pacientes, de modo que es importante que colaboremos con otras empresas para brindar una atenci\u00f3n integral\u201d.<\/p>\n
Incluso con precios competitivos, un servicio al cliente excepcional y una cartera diversificada de productos, no cabe duda de que el mercado de licitaciones actual es m\u00e1s competitivo que nunca antes. Las empresas locales se enfrentan no s\u00f3lo a los retos que suponen los competidores extranjeros, sino tambi\u00e9n a problemas persistentes en la cadena de suministro que pueden afectar todo, desde la fabricaci\u00f3n hasta la fijaci\u00f3n de precios.<\/p>\n
Las empresas exitosas se han dado cuenta de que es necesario un cambio de paradigma cuando se trata de evaluar y participar en el proceso de licitaci\u00f3n. Se necesita m\u00e1s que s\u00f3lo vendedores para lograrlo. Si a\u00fan no lo ha hecho, podr\u00eda considerar asignar recursos a la formaci\u00f3n de equipos dedicados a captar clientes para su empresa. Ellos pueden encargarse de la parte m\u00e1s importante de forjar relaciones, evaluar las necesidades, asegurar que su empresa cuente con la cartera de productos necesaria para satisfacerlas y, luego, apoyar dicha cartera con la capacitaci\u00f3n, el servicio t\u00e9cnico y dem\u00e1s soporte que sean necesarios. Si combina todo esto, desarrollar\u00e1 una estrategia ganadora que le ayudar\u00e1 a adjudicarse licitaciones, incluso aunque sus precios sean un poco m\u00e1s altos que los de la competencia.<\/p>\n