Por Guillaume Corpart<\/p>\n
Ya sea por cuestiones de transporte, log\u00edstica, regulaciones gubernamentales u otras cuestiones, el comercio internacional siempre plantea retos singulares, particularmente cuando se trata de equipos m\u00e9dicos. Con el presidente estadounidense Trump blandiendo la imposici\u00f3n de aranceles contra muchos socios comerciales internacionales, este ambiente se ha vuelto a\u00fan m\u00e1s impredecible.<\/p>\n
Los aranceles tienen impactos de gran alcance, incluido un arancel base del 10% sobre los bienes enviados a Estados Unidos desde la mayor\u00eda de los pa\u00edses, pero M\u00e9xico se vio a\u00fan m\u00e1s afectado con un impuesto del 25% a las importaciones. Otros pa\u00edses y regiones, desde la Uni\u00f3n Europea hasta Guyana, tambi\u00e9n podr\u00edan verse sujetos a una tasa arancelaria m\u00e1s alta en el futuro cercano. Algunos pa\u00edses han impuesto aranceles rec\u00edprocos a las exportaciones estadounidenses a su pa\u00eds, lo que complicar\u00e1 el panorama internacional para los equipos y dispositivos m\u00e9dicos que, en su mayor\u00eda, se importan a Am\u00e9rica Latina.<\/p>\n
\u00bfQu\u00e9 pueden hacer las empresas internacionales dedicadas a la salud y a los dispositivos y equipos m\u00e9dicos ante este clima comercial incierto? Afortunadamente, existen algunos principios clave en los que las empresas pueden centrarse para conservar sus ventajas comerciales y mantenerse un paso adelante en este panorama cambiante. Estas son algunas de las principales estrategias para mantener buenas relaciones comerciales en Am\u00e9rica Latina, incluso en un entorno comercial cada vez m\u00e1s complejo.<\/p>\n
Si su empresa ya ha hecho fuertes inversiones en Am\u00e9rica Latina, una de las mejores maneras de evitar los retos implicados en el env\u00edo, la log\u00edstica y los aranceles de represalia es mantener la mayor cantidad posible de su negocio dentro de la regi\u00f3n. Si su empresa ya tiene gran actividad en un \u00e1rea, quiz\u00e1s haya la oportunidad de ampliar sus operaciones para incluir, por ejemplo, almacenamiento, distribuci\u00f3n y fabricaci\u00f3n.<\/p>\n
\u201cLas cadenas de suministro globales siempre est\u00e1n bajo presi\u00f3n y las recientes noticias sobre los aranceles de Estados Unidos s\u00f3lo han complicado las cosas\u201d, afirma Marc Duocastella, Director General de Philips M\u00e9xico. \u201cEn Phillips manejamos estos retos mediante la diversificaci\u00f3n de nuestra producci\u00f3n con plantas de manufactura en todo el mundo. Si una planta tiene un problema, tenemos otras alternativas\u201d.<\/p>\n
Sergio Arturo Dom\u00ednguez Miranda, Director de Cuidados Cardiovasculares y Radiolog\u00eda Intervencionista para Am\u00e9rica Latina de Siemens Healthineers, coincide en que centrarse en la fabricaci\u00f3n cerca del origen es clave para resolver los retos relativos a la cadena de suministro, y existen amplias oportunidades para este tipo de manufactura en Am\u00e9rica Latina. \u201cDefinitivamente existe la oportunidad de aumentar la fabricaci\u00f3n aqu\u00ed\u201d, comenta. \u201cTenemos plantas en Costa Rica, Brasil, M\u00e9xico y otras localidades en la regi\u00f3n, pero seguimos creciendo\u201d.<\/p>\n
Incluso si la fabricaci\u00f3n local no es una opci\u00f3n para su empresa, vale la pena buscar otras iniciativas o alianzas estrat\u00e9gicas con empresas locales. Una buena relaci\u00f3n con socios locales puede darle ventajas a su empresa sobre sus competidores, incluso ante dificultades econ\u00f3micas. Hacer inversiones fuertes en diferentes regiones tambi\u00e9n ofrece ventajas m\u00e1s all\u00e1 de la log\u00edstica, como mejorar la resiliencia general de su negocio. La diversificaci\u00f3n geogr\u00e1fica puede servir para proteger su negocio de factores econ\u00f3micos inesperados en regiones espec\u00edficas.<\/p>\n
A nadie le gusta hablar de apretarse el cintur\u00f3n, pero a veces es necesario hacerlo en muchas situaciones. Si generan ideas innovadoras, las empresas pueden descubrir maneras de seguir haciendo buenos negocios con un impacto m\u00ednimo en el precio de sus productos o su plantilla laboral.<\/p>\n
Steven Bipes, Vicepresidente de An\u00e1lisis y Estrategia Global de Advanced Medical Technology Association (AdvaMed), afirma que lidiar con los retrasos regulatorios y el proceso de aprobaci\u00f3n en distintos pa\u00edses latinoamericanos puede terminar cost\u00e1ndoles m\u00e1s dinero a las empresas que los aranceles. \u201cEstimamos que la carga financiera total de las regulaciones innecesarias asciende a alrededor de US$50 mil millones anuales en toda Am\u00e9rica Latina\u201d, se\u00f1ala. Al colaborar estrechamente con los reguladores gubernamentales y garantizar un proceso fluido de entrada y adopci\u00f3n en la regi\u00f3n, se puede mejorar la eficiencia y ahorrarle millones a su empresa, a\u00f1ade.<\/p>\n
Otra forma en que las empresas pueden optimizar sus operaciones y hacerlas m\u00e1s eficientes es analizando detenidamente su cadena de suministro. Ya sean rutas comerciales, pr\u00e1cticas de env\u00edo ineficientes u otros costos malgastados, a menudo existen maneras de ajustarse el cintur\u00f3n sin tener que hacer recortes. Por ejemplo, podr\u00eda encontrar una ruta o un m\u00e9todo m\u00e1s eficiente para el env\u00edo de los suministros y equipos necesarios. En algunos casos, podr\u00eda agrupar o consolidar materiales para ahorrar costos. El embalaje tambi\u00e9n puede ser un factor importante en t\u00e9rminos de costos que ameritar\u00eda revisarse con mayor detalle. No es raro que con el tiempo se vayan filtrando ineficiencias en la cadena de suministro, de modo que bien valdr\u00eda la pena revisar todos estos aspectos.<\/p>\n
El uso de las detalladas bases de datos regionales de hospitales y centros m\u00e9dicos de GHI, como HospiScope<\/a>, PriceScope<\/a>, SurgiScope<\/a> y otras, tambi\u00e9n puede ayudarle a refinar su estrategia comercial y a adaptar su oferta a las necesidades reales de los hospitales y centros m\u00e9dicos. Esto puede minimizar los esfuerzos desperdiciados y maximizar el volumen de divulgaci\u00f3n y contacto que se traduce en ventas reales.<\/p>\n En Am\u00e9rica Latina, parte de esa estrategia consiste en comprender la diferencia entre los mercados p\u00fablico y privado, y en dise\u00f1ar su oferta de productos, de manera consecuente, a la medida de los clientes a quienes les est\u00e9 vendiendo equipos. \u201cSi habla con hospitales privados, es posible que quieran inteligencia artificial, rob\u00f3tica y equipos de \u00faltima generaci\u00f3n. Otros hospitales tienen necesidades muy b\u00e1sicas\u201d, dice H\u00e9ctor Orellana, Vicepresidente de Medtronic para Am\u00e9rica Latina del Norte. \u201cEs necesario que se comprendan ambos lados para que se pueda dar atenci\u00f3n a las diferencias y ofrecerles los servicios indicados. Tenemos que ser adaptables para que podamos ayudar a todos los pacientes de la forma m\u00e1s eficaz posible\u201d.<\/p>\n En un panorama comercial hostil y en constante cambio, no se puede seguir operando como siempre y esperar que esto siga funcionando. En un mercado desafiante, el pensamiento at\u00edpico e incluso disruptivo es la clave para convertir un estancamiento o una ca\u00edda en las ventas en una ventaja comercial.<\/p>\n Tomemos como ejemplo el creciente n\u00famero de fabricantes asi\u00e1ticos (y espec\u00edficamente chinos) de insumos y equipos m\u00e9dicos. A muchas empresas les resulta dif\u00edcil competir en precio en lo que parece ser una \u201ccarrera a la baja\u201d. En este caso, el pensamiento disruptivo logra lo opuesto: hace que sus productos de mayor calidad (y precio) funcionen a su favor al fomentar la confianza y posicionar a su empresa como un aliado estrat\u00e9gico para sus clientes, haciendo as\u00ed que sus equipos sean m\u00e1s deseables que los de competidores que tienen productos m\u00e1s econ\u00f3micos.\u00a0 Factores como la seguridad, la durabilidad y la confiabilidad son fundamentales en la toma de decisiones.<\/p>\n Puede ir a\u00fan m\u00e1s lejos y reforzar su cartera ofreciendo capacitaci\u00f3n y soporte para sus productos, as\u00ed como certificaciones m\u00e9dicas. Si sus clientes saben que pueden confiar en su empresa no s\u00f3lo por sus productos de alta calidad, sino que tambi\u00e9n pueden confiar en usted para todo lo que necesiten para usarlos con \u00e9xito, entonces estar\u00e1 en camino de ganar un cliente para toda la vida, incluso aunque su producto les cueste un poco m\u00e1s.<\/p>\n Otra estrategia disruptiva que ha tenido \u00e9xito espec\u00edficamente en Am\u00e9rica Latina es emplear distintos abordajes adaptativos para hospitales p\u00fablicos y privados. Tal vez pueda vender dispositivos y equipos con todos los adornos m\u00e1s recientes y quiz\u00e1s haya un peque\u00f1o n\u00famero de hospitales y centros privados en toda la regi\u00f3n que est\u00e9n interesados en pagar un precio m\u00e1s alto por lo \u00faltimo y lo mejor.<\/p>\n Sin embargo, muchos hospitales y centros m\u00e9dicos de Am\u00e9rica Latina podr\u00edan estar m\u00e1s centrados en ampliar el acceso que en ofrecer la tecnolog\u00eda m\u00e1s avanzada y, por tanto, est\u00e1n buscando ahorrar dinero en el proceso. Siguen queriendo tener buenos equipos que sean confiables; algo que quiz\u00e1s no sea tan de vanguardia, pero igual de confiable y de menor costo, se adaptar\u00e1 perfectamente a sus necesidades. Al emplear una estrategia adaptable que atienda a ambos mercados, usted puede aumentar sus ventas en la regi\u00f3n sin sacrificar la innovaci\u00f3n.<\/p>\nEstrategia n.\u00b0 3:<\/strong> Explore estrategias disruptivas<\/h2>\n
Pr\u00f3ximos pasos<\/h2>\n