{"id":17273,"date":"2022-05-18T11:02:20","date_gmt":"2022-05-18T17:02:20","guid":{"rendered":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/analisis-de-ghi\/repensar-la-estrategia-de-ventas-en-pandemia\/"},"modified":"2025-12-01T13:28:58","modified_gmt":"2025-12-01T19:28:58","slug":"repensar-la-estrategia-de-ventas-en-pandemia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/es\/analisis-de-ghi-2\/repensar-la-estrategia-de-ventas-en-pandemia\/","title":{"rendered":"Repensar la estrategia de ventas en pandemia"},"content":{"rendered":"\n
\"Santiago<\/figure><\/div>\n\n\n\n

Santiago Escobar<\/strong>
Director of Omnichannel Strategy
Medtronic<\/p>\n\n\n\n

<\/div>\n\n\n\n

Q: Medtronic es una de las compa\u00f1\u00edas que integran el Top 5 en la industria de los dispositivos m\u00e9dicos, de las industrias m\u00e1s golpeadas durante la pandemia \u00bfQu\u00e9 estrategia han utilizado desde el \u00e1rea que diriges para atravesarla?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

A: Desde el punto de vista de canales, gran parte de la estrategia durante la pandemia fue ac\u00e9rcanos m\u00e1s a nuestros distribuidores para entender mejor el impacto que la pandemia estaba teniendo en sus negocios y su capacidad de poder continuar trabajando durante periodos de incertidumbre. Por ellos, comenzamos a analizar m\u00e1s de cerca su situaci\u00f3n de ventas, inventario y cartera para tener un mapa muy claro de los lugares en donde podr\u00edamos tener riesgos, u oportunidades para as\u00ed disminuir el riesgo. Este an\u00e1lisis cercano nos llev\u00f3 a hacer una restructuraci\u00f3n de nuestra red de distribuidores, terminando con algunos distribuidores riesgosos y dividiendo sus territorios entre nuestro equipo de ventas y otros distribuidores con menor nivel de riesgo y mayor potencial de crecimiento. Esto nos ayud\u00f3 a mantener un nivel de riesgo tolerable y, a\u00fan m\u00e1s importante, a acelerar el crecimiento de nuestros distribuidores una vez que las restricciones fueron mermando en los distintos pa\u00edses, ya que logramos enfocarnos en aquellos distribuidores que definitivamente pod\u00edan y quer\u00edan crecer.<\/p>\n\n\n\n

Q: Las ventas indirectas siempre han sido un modelo de tipo pendular en las organizaciones y sobre todo en las grandes compa\u00f1\u00edas como Medtronic \u00bfHan desarrollado alguna estrategia para acompa\u00f1ar su recuperaci\u00f3n y poder seguir creciendo junto a ellos?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

A: S\u00ed. Gracias a la restructuraci\u00f3n de nuestros canales indirectos, hoy en d\u00eda tenemos distribuidores que est\u00e1n mucho m\u00e1s alineados con los objetivos de Medtronic y que est\u00e1n enfocados a trabajar en territorios en donde necesitamos su ayuda para llegar a m\u00e1s pacientes. Con estos distribuidores estamos trabajando en estrategias de expansi\u00f3n de territorios de la mano con equipos internos de la compa\u00f1\u00eda. Uno de los principales pilares de crecimiento hacia el futuro es como nosotros podemos tener equipos de ventas compartidos en territorios secundarios y terciarios en donde conjuntamente realicemos la labor de venta, pero el producto f\u00edsico sea entregado por el distribuidor, quien normalmente tiene una mejor capacidad para llegar a clientes peque\u00f1os en estos territorios. Esta estrategia nos ayuda a mantener la relaci\u00f3n directa con los clientes, y al mismo tiempo disminuir los costos operacionales. <\/p>\n\n\n\n

\"Sistema
Sistema de cirug\u00eda rob\u00f3tica HUGO\u2122 de Medtronic<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Q: Durante la pandemia hubo algunos productos asociados a patolog\u00edas que requieren tratamientos prolongados cuyas ventas se mantuvieron estables, e incluso se han detectado oportunidades como el caso de los respiradores, \u00bfIdentificaron alguna oportunidad de negocio con alg\u00fan dispositivo nuevo?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

A: La pandemia trajo grandes oportunidades para las l\u00edneas de ventilaci\u00f3n y de cuidado intensivo. Debido a nuestro fuerte posicionamiento en estas \u00e1reas logramos apoyar a miles de personas e instituciones que requer\u00edan este tipo de productos, y gracias a la labor de miles de empleados dentro de Medtronic, nunca dejamos de apoyar a quienes lo necesitaban. Ahora, desde el punto de vista del manejo de canales, la pandemia trajo tambi\u00e9n muchas oportunidades para explorar diferentes formas de servir a nuestros clientes. Por ejemplo, aceleramos las ventas remotas desde nuestros Centros de Servicios Compartidos, enfocamos los recursos para apoyar m\u00e1s de cerca las cuentas estrat\u00e9gicas, y realineamos la red de distribuidores para ser m\u00e1s eficientes. Esto nos ha llevado a tener una gran recuperaci\u00f3n en el 2021 y lo que va del 2022 y hoy ser una compa\u00f1\u00eda m\u00e1s fuerte y mejor estructurada que cuando comenzamos la pandemia.<\/p>\n\n\n\n

Nota sobre la empresa:<\/strong> Medtronic es l\u00edder mundial en tecnolog\u00eda aplicada a la atenci\u00f3n de la salud, con m\u00e1s de 60 a\u00f1os en el mercado y m\u00e1s de 90000 personas a lo largo de 150 pa\u00edses con el fin de desarrollar soluciones que permiten tratar m\u00e1s de 70 enfermedades.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Una charla con Santiago Escobar, con quien conversamos sobre las estrategias de venta que han implementado durante la pandemia desde el segmento omnicanal de Medtronic Latam.<\/p>\n","protected":false},"author":24,"featured_media":17259,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[6708,64],"tags":[6544,349,6546,6548],"class_list":{"0":"post-17273","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-analisis-de-ghi","8":"category-analisis-de-ghi-2","9":"tag-estrategia-omnicanal-medtronic-latam","10":"tag-global-health-intelligence-es","11":"tag-medtronic-latin-america-2","12":"tag-santiago-escobar-medtronic"},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/17273","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/24"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=17273"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/17273\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":28638,"href":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/17273\/revisions\/28638"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/17259"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=17273"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=17273"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/globalhealthintelligence.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=17273"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}