Según ShareScope, un servicio de Global Health Intelligence (GHI) que analiza los datos de importación y los utiliza para analizar la participación y el tamaño del mercado de las marcas de equipos y dispositivos médicos en América Latina, las cifras de 2019 muestran resultados tanto positivos como negativos, en función del área de enfoque y del tipo de producto.

Análisis del mercado de dispositivos médicos de México durante 2019

Para analizar la dirección que tomó el mercado mexicano durante este año, ShareScope se centró en las importaciones de tipos específicos de equipos y dispositivos médicos, a saber:

• Electrocardiógrafos
• Aparatos de ultrasonido
• Equipos de imagenología por resonancia magnética
• Equipos utilizados en ortopedia o para el tratamiento de fracturas
• Articulaciones artificiales
• Válvulas cardiacas
• Marcapasos
• Equipos de tomografía computarizada
• Aparatos de rayos X
• Equipos de radiografía/radioterapia

Si bien esta no es una lista exhaustiva de todos los equipos médicos que se importaron a México en 2019, sí incluye las principales categorías en términos de volumen global y, como tal, sirve como un indicador global para el mercado en general.

¿Por qué utilizamos datos de importación?

ShareScope analiza los datos de importación como un sustituto de los datos de ventas. Esto se debe a que pocos productos se fabrican localmente y, por lo tanto, los equipos y dispositivos médicos importados se venden a las instituciones médicas. Como tal, los datos de importación de equipos y dispositivos médicos están estrechamente correlacionados con las ventas reales y, por ende, son un indicador confiable de la actividad del mercado.

Definición de “equipos” y “dispositivos”
Es importante hacer notar que los datos de importación que analiza ShareScope no sólo corresponden a los equipos y dispositivos médicos en sí, sino también a sus piezas y componentes.

Disminuciones en el mercado mexicano de equipos y dispositivos médicos durante 2018-2019

En la siguiente tabla se desglosa la tasa de crecimiento anual compuesto (TCAC) para estas categorías durante el periodo de 2014-2019, así como la comparación año contra año para 2018-2019. Aquí se resaltan las diferencias en términos tanto de valor como de cantidad de los equipos.

Para el periodo de 2018-2019, nuestros pronósticos indican algunas caídas en la cantidad de equipos:

• Disminución del 24% en la importación de articulaciones artificiales
• Disminución del 13% en la importación de equipos para ortopedia/tratamiento de fracturas
• Disminución del 9% en la importación de aparatos de rayos X
• Disminución del 6% en la importación de equipos de radiografía/radioterapia

Sin embargo, como mostraremos a continuación, varias categorías de equipos y dispositivos registraron aumentos sustanciales en términos de cantidad en México durante 2019.

De hecho, en términos globales, pronosticamos un aumento del 9% en la cantidad de equipos y dispositivos médicos importados a México en 2019.

Dicho lo anterior, también proyectamos caídas sustanciales en el valor de los equipos médicos importados a México durante el periodo de 2018-2019, específicamente las siguientes:

• Disminución del 50% en la importación de equipos de radiografía/radioterapia
• Disminución del 34% en la importación de aparatos de rayos X
• Disminución del 27% en la importación de articulaciones artificiales
• Disminución del 23% en la importación de equipos para ortopedia/tratamiento de fracturas
• Disminución del 18% en la importación de electrocardiógrafos

En términos globales, esperamos ver una disminución del 9% en el valor de los equipos y dispositivos médicos importados a México en 2019.

Aumentos en el mercado mexicano de equipos y dispositivos médicos durante 2018-2019

A pesar de estas reducciones, se registraron aumentos en varias categorías de equipos. En primer lugar, hubo un incremento alentador en términos de cantidad:

• Aumento del 185% en la cantidad importada de piezas/aparatos de tomografía computarizada
• Aumento del 97% en la cantidad importada de válvulas cardiacas
• Aumento del 95% en la cantidad importada de piezas/aparatos de ultrasonido
• Aumento del 27% en la cantidad importada de piezas/aparatos de electrocardiografía
• Aumento del 8% en la cantidad importada de marcapasos
• Aumento del 5% en la cantidad importada de piezas/aparatos de imagenología por resonancia magnética

Además, pronosticamos un aumento en el valor de ciertos equipos y dispositivos médicos importados a México durante el periodo de 2018-2019:

• Aumento del 31% en el valor de importación de válvulas cardiacas
• Aumento del 24% en el valor de importación de piezas/aparatos de ultrasonido
• Aumento del 16% en el valor de importación de piezas/equipos de tomografía computarizada
• Aumento del 7% en el valor de importación de piezas/aparatos de imagenología por resonancia magnética

Interpretación de los resultados

Si bien otros mercados enfrentaron dificultades durante el periodo de 2014-2019 (al que algunos hacen referencia como el «lustro perdido” de América Latina), el mercado mexicano de equipos y dispositivos médicos en realidad registró cifras positivas durante dicho periodo:

• Una TCAC de 2% de crecimiento en valor
• Una TCAC de 12% de crecimiento en cantidad

En general, lo que estamos viendo en México es una compresión generalizada del margen de alrededor del 22% (promedio ponderado). Estos resultados están en línea con las políticas de AMLO dirigidas a reducir el gasto en salud mediante la consolidación de licitaciones, la compra directa a los fabricantes y la apertura a una mayor competencia extranjera.

Identificación de oportunidades

Dados los resultados mixtos que registró el segundo mercado de mayor tamaño de América Latina, es más importante que nunca que los fabricantes de equipos y dispositivos médicos sean analíticos en su búsqueda por encontrar nuevas oportunidades.

Si bien son importantes los contactos existentes y la prospección, es necesario que los equipos de ventas aprovechen más herramientas, tales como las siguientes:

• Dimensionamiento global del mercado y sus tendencias
• Seguimiento independiente e imparcial de la participación de mercado
• Optimización de los sistemas de administración de relaciones con clientes (CRM) para integrar datos de múltiples fuentes en una sola plataforma que todo el equipo de ventas pueda usar
• Descubrimiento de nuevas cuentas que sean ideales para dispositivos médicos de segmento alto con tecnología de vanguardia
• Determinación de la demanda del mercado fuera de la base habitual de clientes

Este enfoque analítico es útil para todos los mercados, pero sobre todo para mercados como el mexicano, en los que los datos pueden marcar la diferencia entre superar o quedarse muy lejos de alcanzar los objetivos de ventas.

Contáctenos para obtener más información sobre cómo podemos ayudarlo a expandir sus ventas en México.