Según ShareScope, un servicio de Global Health Intelligence (GHI) que analiza los datos de importación y los utiliza para analizar la participación y el tamaño del mercado de las marcas de equipos y dispositivos médicos en América Latina, las cifras de 2019 muestran resultados tanto positivos como negativos, en función del área de enfoque y del tipo de producto.

Análisis del mercado de dispositivos médicos de Colombia durante 2019

Para analizar la dirección que tomó el mercado colombiano durante este año, ShareScope se centró en las importaciones de tipos específicos de equipos y dispositivos médicos, a saber:

• Electrocardiógrafos
• Aparatos de ultrasonido
• Equipos de imagenología por resonancia magnética
• Equipos utilizados en ortopedia o para el tratamiento de fracturas
• Articulaciones artificiales
• Válvulas cardiacas
• Marcapasos
• Equipos de tomografía computarizada
• Aparatos de rayos X
• Equipos de radiografía/radioterapia

Si bien esta no es una lista exhaustiva de todos los equipos médicos que se importaron a Colombia en 2019, sí incluye las principales categorías en términos de volumen global y, como tal, sirve como un indicador global para el mercado en general.

¿Por qué utilizamos datos de importación?

ShareScope analiza los datos de importación como un sustituto de los datos de ventas. Esto se debe a que pocos productos se fabrican localmente y, por lo tanto, los equipos y dispositivos médicos importados se venden a las instituciones médicas. Como tal, los datos de importación de equipos y dispositivos médicos están estrechamente correlacionados con las ventas reales y, por ende, son un indicador confiable de la actividad del mercado.

Definición de “equipos” y “dispositivos” Es importante hacer notar que los datos de importación que analiza ShareScope no sólo corresponden a los equipos y dispositivos médicos en sí, sino también a sus piezas y componentes.

Disminuciones en el mercado colombiano de equipos y dispositivos médicos durante 2018-2019

En la siguiente tabla se desglosa la tasa de crecimiento anual compuesto (TCAC) para estas categorías durante el periodo de 2014-2019, así como la comparación año contra año para 2018-2019. Aquí se resaltan las diferencias en términos tanto de valor como de cantidad de los equipos.

En el caso de Colombia y para el periodo de 2018-2019, nuestros pronósticos indican que sólo dos categorías de equipos/dispositivos médicos registrarán caídas en términos de cantidad:

• Disminución del 19% en la importación de válvulas cardiacas
• Disminución del 45% en la importación de equipos de radiografía/radioterapia

En contraste, como mostraremos a continuación, varias categorías de equipos y dispositivos registraron aumentos sustanciales en términos de cantidad en Colombia durante 2019.

De hecho, en términos globales, pronosticamos un aumento del 6% en la cantidad de equipos y dispositivos médicos importados a Colombia en 2019.

Sin embargo, en diversas categorías clave observamos caídas en el valor de los equipos médicos importados a Colombia en 2018-2019, específicamente las siguientes:  

• Disminución del 30% en la importación de equipos de radiografía/radioterapia
• Disminución del 26% en la importación de aparatos de imagenología por resonancia magnética
• Disminución del 20% en la importación de válvulas cardiacas
• Disminución del 3% en la importación de equipos para ortopedia/tratamiento de fracturas
• Disminución del 3% en la importación de electrocardiógrafos

En términos globales, esperamos ver una disminución del 3% en el valor de los equipos y dispositivos importados a Colombia en 2019.

Aumentos en el mercado colombiano de equipos y dispositivos médicos durante 2018-2019

A pesar de estas reducciones, se registraron aumentos en varias categorías de equipos. En primer lugar, hubo un incremento alentador en términos de cantidad:

• Aumento del 38% en la cantidad importada de piezas/aparatos de tomografía computarizada
• Aumento del 29% en la cantidad importada de piezas/aparatos de ultrasonido
• Aumento del 23% en la cantidad importada de piezas/aparatos de rayos X
• Aumento del 21% en la cantidad importada de piezas/aparatos de imagenología por resonancia magnética
• Aumento del 13% en la cantidad importada de marcapasos
• Aumento del 8% en la importación de equipos/piezas para ortopedia/tratamiento de fracturas
• Aumento del 7% en la importación de articulaciones artificiales
• Aumento del 6% en la cantidad importada de piezas/aparatos de electrocardiografía

En términos globales, pronosticamos un aumento del 6% en la cantidad de equipos y dispositivos médicos importados a Colombia en 2019 (con base en las categorías especificadas, por supuesto).

Además, pronosticamos un aumento en el valor de ciertos equipos y dispositivos médicos importados a Colombia durante el periodo de 2018-2019:

• Aumento del 34% en el valor de importación de piezas/equipos de tomografía computarizada
• Aumento del 28% en el valor de importación de piezas/aparatos de ultrasonido
• Aumento del 17% en el valor de importación de marcapasos
• Aumento del 2% en el valor de importación de piezas/aparatos de rayos X
• Aumento del 1% en el valor de importación de articulaciones artificiales

En términos globales, pronosticamos una disminución del 3% en el valor de equipos y dispositivos médicos importados a Colombia en 2019.

Interpretación de los resultados

Si bien Colombia indudablemente enfrentó serias dificultades económicas durante el periodo de 2014-2019 (al que algunos hacen referencia como el «lustro perdido» de América Latina), su mercado de equipos y dispositivos médicos en realidad registró una combinación de cifras positivas y negativas durante dicho periodo:

• Una TCAC de 3% de disminución en valor
• Una TCAC de 6% de crecimiento en cantidad

En general, lo que estamos viendo en Colombia es una compresión generalizada del margen de alrededor del 9% (promedio ponderado). Estos resultados están en línea con las políticas gubernamentales de controlar la fijación de precios. Los incrementos registrados en aparatos de tomografía computarizada y ultrasonido son alentadores, mientras que la mayor disparidad entre cantidad y valor se observa en la categoría de equipos de imagenología por resonancia magnética, impulsada por el aumento en las ventas de piezas y componentes.

Identificación de oportunidades

En el caso de Colombia –un mercado de tamaño considerable en el que se están registrando resultados mixtos– es más importante que nunca que los fabricantes de equipos y dispositivos médicos sean analíticos en su búsqueda por encontrar nuevas oportunidades.

Si bien son importantes los contactos existentes y la prospección, es necesario que los equipos de ventas aprovechen más herramientas, tales como las siguientes:

• Dimensionamiento global del mercado y sus tendencias
• Seguimiento independiente e imparcial de la participación de mercado
• Optimización de los sistemas de administración de relaciones con clientes (CRM) para integrar datos de múltiples fuentes en una sola plataforma que todo el equipo de ventas pueda usar
• Descubrimiento de nuevas cuentas que sean ideales para dispositivos médicos de segmento alto con tecnología de vanguardia
• Determinación de la demanda del mercado fuera de la base habitual de clientes

Este enfoque analítico es útil para todos los mercados, pero sobre todo para mercados como el colombiano, en los que los datos pueden marcar la diferencia entre superar o quedarse muy lejos de alcanzar los objetivos de ventas.

Contáctenos para obtener más información sobre cómo podemos ayudarlo a expandir sus ventas en Colombia.