En esta primera entrega traemos dos temas que han sobrevolado durante toda la pandemia: crisis del sistema de salud y oportunidades que han surgido en medio de la turbulencia.

LECCIÓN N.°1: Para tener un sistema de salud robusto en el largo plazo, el foco debe estar puesto en el diagnóstico preventivo y una estratégica atención primaria.

La llegada de la pandemia de COVID-19 nos ha demostrado que los sistemas de salud no estaban preparados para afrontar una crisis sanitaria. Los países más desarrollados o con más capacidad de respuesta —económica o tecnológica— lograron reponerse relativamente rápido, pero aun así han replanteado la estrategia de atención y de inversión en salud, poniendo un fuerte foco en el desarrollo de sistemas de atención primaria con campañas de prevención y concientización, replanificación del sistema de salud, tanto público como privado, y atención del diagnóstico preventivo. Latinoamérica ha sufrido grandes pérdidas humanas y económicas por falta de inversión y esto se ha puesto en evidencia, por lo que hoy día forma parte de las agendas gubernamentales e incluso de las empresas.

En este sentido a través de HospiScope GHI ha relevado datos muy interesantes que confirman que en Latinoamérica la cantidad de camas totales ha crecido un 2,2 % anual en 2020 y 2021, para llegar a casi 1M de camas a nivel regional. Las camas para uso ambulatorio por su parte han crecido un 5,7 % de crecimiento anual en 2020 y 2021 y las camas para uso en cuidados intensivos han tenido un 16,4 % de crecimiento anual en 2020 y 2021, para llegar a 90 000 camas a nivel regional. En lo que respecta a las camas de cirugía, el crecimiento anual de 2020 y 2021 ha sido del 3,7 %.

Asimismo, en lo que refiere a aparatología de diagnóstico, tanto diagnóstico primario como diagnóstico por imágenes de avanzada vemos un crecimiento anual en 2020 y 2021:

Nuestros datos demuestran que la inversión estuvo en aquellos aparatos de diagnóstico por imágenes que son mucho más precisos y arrojan resultados más concretos a la hora de determinar patologías. Esto es un indicio de cómo ha cambiado la industria y dónde se encuentran las oportunidades de crecimiento e inversión. Podríamos decir entonces que, si bien el diagnóstico primario es una estrategia clave para abordar la salud de la población, los hospitales y clínicas han invertido más en aparatos de precisión que cuentan con gran desarrollo tecnológico y tienen costos elevados. El crecimiento de los ventiladores y monitoreo de pacientes se asocia directamente a las necesidades como consecuencia del COVID.

Hemos comprobado que el diagnóstico preventivo ayuda a trabajar mejor aquellas patologías que requieren tratamientos prolongados, minimizando así los procedimientos de urgencia. Esto ayuda a enfocar los esfuerzos cuando se produce una situación de crisis ya que lo crónico se encuentra relativamente controlado. En paralelo, la estrategia está puesta en la atención primaria. Se sabe que los primeros momentos de atención son claves para evitar males mayores, por eso es indispensable tener un sistema robusto en este sentido, ya que evita la profundización de enfermedades preexistentes. Pero por sobre todas las cosas, ayuda a reducir costos y eficientizar el sistema. Y en este sentido la pandemia nos ha dejado un gran aprendizaje y una tremenda oportunidad en el desarrollo de la telemedicina (TM) como herramienta de atención primaria de gran alcance. GHI ha relevado datos muy interesantes respecto de la adopción de este sistema en centros de segundo y tercer nivel. A finales de 2021, el 15 % de los hospitales de la región tenían programas de TM, el 9 % eran “hubs” (los hospitales en donde residen los expertos) mientras que el 6 % eran “spokes” (donde residen los pacientes) y sólo el 1% ofrece TM internacional. Como se puede apreciar, la oportunidad sigue siendo muy grande.

En conclusión, podríamos decir que los grandes aprendizajes en este sentido han sido la necesidad de:

• Robustecer la atención primaria de la salud a través del fortalecimiento de las estrategias de atención como la telemedicina, llegando a más personas de una manera más rápida y eficiente
• Equipar los hospitales y clínicas con camas para los diferentes cuidados (intensivos, intermedios y ambulatorios) estableciendo prioridades en la atención de acuerdo a las patologías y los estadios de las mismas
• Reforzar los centros de atención con equipamiento que facilite el diagnóstico rápido y preciso trabajando casi en exclusivo con diagnóstico y/o tratamiento con equipamiento especializado
• Planificar las estrategias de compra, adquisición de equipamiento e inversión en tecnología, con el fin de aprovechar las oportunidades que la pandemia ha abierto y los avances en la atención virtual.

LECCIÓN N.°2: Abordar la crisis como un momento de oportunidades.

La crisis que se ha generado como consecuencia de la pandemia ha traído oportunidades para las empresas cuyos productos estaban en la lista de los de primera necesidad, o aquellas que pudieron lanzar al mercado productos necesarios para combatir la pandemia, el caso más relevante ese el del PCR en sus diversos modelos: test rápido, auto test, test de laboratorio, entre los más conocidos.

Sin embargo, en la mayoría de los casos, la industria de los dispositivos médicos ha visto una caída considerable en las ventas de sus productos y servicios, debido a la baja demanda de los denominados procedimientos electivos, que los ha llevado a repensar gran parte de los negocios. En este sentido, el quiebre se ha dado no solo en las formas de hacer negocios –tanto en la estrategia como en las ventas de cada mercado- sino y sobre todo en los precios.

Para poder competir, muchas empresas han replanteado su estrategia de precios apalancados en la venta directa, lo que ha puesto en jaque el papel de los distribuidores, variable de ajuste de la mayoría de los negocios que se encuentran en un momento de contracción económica. Los distribuidores son claves y desempeñan un papel muy importante para las empresas que tienen la necesidad de desarrollar un mercado, lanzar un producto en muchos lugares al mismo tiempo y, sobre todo, cuando la compañía no tiene presencia local en mercados con grandes extensiones de territorio. Pero también son la variable de ajuste cuando hay crisis, esto no es una novedad y suele conocerse que la relación con ellos es como un péndulo.

En tiempos de pandemia, las empresas han puesto foco en los grandes clientes y han dejado de lado aquellos negocios que requieren mucho esfuerzo para su desarrollo. Esto las ha llevado a tener un mejor conocimiento de las necesidades de clientes claves y mejorar los ingresos en medio de la crisis. La clave está puesta en entender que los momentos de crisis nos impulsan a generar cambios. En este caso tendrán mejores oportunidades quienes logren el mejor equilibrio para mantener fuertes relaciones con los clientes directos, que se sostengan en el tiempo y crezcan sin grandes ni mayores esfuerzos in-house trabajando de manera colaborativa con los distribuidores que estén alineados con las formas de trabajo de cada compañía.

Pero la pregunta es, ¿las oportunidades que se han presentado han sido aprovechadas de la mejor manera? ¿Hemos logrado transformar nuestros negocios impulsándonos con los avances tecnológicos que se presentaron a través de la digitalización que ha vivido el mundo sobre todo desde marzo a octubre de 2020? En nuestro próximo artículo sobre Aprendizajes de la pandemia plantearemos este tema, entre otros.

Desde GHI siempre abordamos los temas con una mirada constructiva e intentando generar un debate productivo. Los invitamos a conocer más sobre nuestras soluciones en esta página.

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Si bien las tasas de penetración en hospitales colombianos son altas para los tipos comunes de equipos médicos como electrocardiógrafos, hay oportunidad para hacer crecer los mercados para los otros tipos de equipos. De hecho, cuando revisamos proyecciones de nuestro reporte HospiRank 2020, notamos que los siguientes tipos de equipos/dispositivos médicos tienen el mejor crecimiento proyectado en Colombia entre 2019 y 2023:

Los tipos de equipos médicos con el mayor crecimiento proyectado entre 2019 y 2023 incluyen una mayoría de los equipos que actualmente tienen baja penetración, entre ellos:

• Aceleradores lineares: se proyecta que crecerán en un 31% en los hospitales colombianos entre 2019 y 2023
• Máquinas de resonancia magnética: se proyecta que crecerán en un 20% en los hospitales colombianos entre 2019 y 2023
• Torres de endoscopía: se proyecta que crecerán en un 18% en los hospitales colombianos entre 2019 y 2023
• Máquinas de hemodiálisis: se proyecta que crecerán en un 18% en los hospitales colombianos entre 2019 y 2023
• Fluoroscopios: se proyecta que crecerán en un 8% en los hospitales colombianos entre 2019 y 2023
• Tomógrafos: se proyecta que crecerán en un 6% en los hospitales colombianos entre 2019 y 2023

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Para una lista completa de tasas de crecimiento o contracción para más de 30 tipos de equipos médicos en Colombia, un ranking de los hospitales mejor equipados de Colombia en 8 categorías, desgloses por hospital de las cantidades de robots quirúrgicos en Latinoamérica y otros datos estratégicos, puede comprar nuestro reporte HospiRank 2020.

Para datos detallados sobre el mercado de equipos médicos en Colombia y en otros países latinoamericanos, puede comprar nuestro reporte Medical Equipment Market Report: Latin America 2020.

Cualquiera de estos reportes ofrece cifras detalladas y exclusivas que no están disponibles en cualquier reporte de investigación de mercado del mundo, dado que Global Health Intelligence es la única empresa que obtiene y analiza datos sobre infraestructura hospitalaria que proviene directamente de los mismos hospitales.

Market intelligence – which allows you to understand acquisition trends, penetration levels and the how Latin America’s healthcare system compares with the world – could make the difference between a 2021 that gains back the ground lost in 2020… or falls short.

To help sales and marketing teams focused on Latin America, here are 10 key stats:

101%
Growth rate for positron emission tomography in Mexican hospitals, 2016-2019

7%
penetration rate of angiography systems in Argentina’s 2000+ hospitals

1,487
Total amount of hospitals in Brazil with 90+ beds

15.8%
growth in fluoroscopy systems in Central American hospitals in 2019

39.8%
The growth in linear accelerators in Colombian hospitals in 2019

47%
growth in gamma cameras in Chilean hospitals, 2016-2019

13
equipment categories grew in Colombian hospitals in 2019, with linear accelerators, MRI machines and mammography systems growing the most

-16.1%
The drop in linear accelerators in Mexican hospitals in 2019, while 15 other categories (from anesthesia machines to positron emission tomography) grew from 0.5% to 20%

9.6% to 45.5%
In Peru, the range of expansion of the top 6 medical equipment types that grew the most in 2019

63%
penetration for telemedicine in Chilean hospitals

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This comprehensive report identifies:

• The top 70 hospitals in Latin America in high-technology equipment adoption
• Overall penetration of basic equipment and specialized equipment in all Latin American hospitals
• Penetration of base installed equipment in 7 key Latin American hospital markets
• Total amounts of 19 crucial types of hospital equipment (ventilators, robotic surgery systems, hemodialysis machines, C-arms, patient monitors and more) in all of Latin America
• Average amounts of major hospital equipment types
• Importation growth and contraction trends, 2016-2019
• Healthcare technology penetration levels for top markets

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