En cambio, las empresas dependieron de retazos de datos armados aleatoriamente por los equipos de ventas de campo, los cuales se basaron en las relaciones preexistentes de estos equipos conn los hospitales. Por lo tanto, tales retazos posiblemente excluyeron a los hospitales con potencial oculto donde los vendedores no tienen contactos. Además, recopilar datos les quita tiempo a los vendedores… y tiene mayor sentido que se concentren en vender en lugar de recopilar datos.

Pero la enorme base de datos sobre hospitales latinoamericanos que desarrolló Global Health Intelligence (GHI) —la cual abarca a casi el 90% de los hospitales de la región— resuelve este problema.

Es por eso que las compañías grandes de dispositivos médicos y otras empresas dentro del sector de la salud han estado alimentando a sus programas de EFV con información de la base de datos de GHI, lo cual ha dado por resultado lo siguiente:

• Vistas fiables y abarcadoras de los clientes potenciales
• Datos que se pueden integrar a su plataforma de CRM
• La optimización del diseño de las fuerzas de ventas y una mejor cobertura de las cuentas
• La posibilidad de replicar los éxitos en ventas debido a datos precisos

Abajo puede descargar un caso de estudio que explica en mayor detalle cómo un fabricante grande de equipos para hospitales pudo utilizar datos de GHI para la creación de sus modelos para la EFV.