Esas dificultades económicas bien podrían estar relacionadas con los descensos observados con la importación de dispositivos/equipos médicos en 2019.

Según ShareScope, un servicio de Global Health Intelligence (GHI) que analiza los datos de importación y los utiliza para analizar la participación y el tamaño del mercado de las marcas de equipos y dispositivos médicos en América Latina, las cifras de 2019 para Chile muestran resultados más negativos que positivos, en función del área de enfoque y del tipo de producto.

Análisis del mercado de dispositivos médicos de Chile durante 2019

Para analizar la dirección que tomó el mercado chileno durante este año, ShareScope se centró en las importaciones de tipos específicos de equipos y dispositivos médicos, a saber:

• Electrocardiógrafos
• Aparatos de ultrasonido
• Equipos de imaginería por resonancia magnética
• Equipos utilizados en ortopedia o para el tratamiento de fracturas
• Articulaciones artificiales
• Válvulas cardiacas
• Marcapasos
• Equipos de tomografía computarizada
• Aparatos de rayos X
• Equipos de radiografía/radioterapia

Si bien esta no es una lista exhaustiva de todos los equipos médicos que se importaron a Chile en 2019, sí incluye las principales categorías en términos de volumen global y, como tal, sirve como un indicador global para el mercado en general.

¿Por qué utilizamos datos de importación?

ShareScope analiza los datos de importación como un sustituto de los datos de ventas. Esto se debe a que pocos productos se fabrican localmente y, por lo tanto, los equipos y dispositivos médicos importados se venden a las instituciones médicas. Como tal, los datos de importación de equipos y dispositivos médicos están estrechamente correlacionados con las ventas reales y, por ende, son un indicador confiable de la actividad del mercado.

Definición de “equipos” y “dispositivos” Es importante hacer notar que los datos de importación que analiza ShareScope no sólo corresponden a los equipos y dispositivos médicos en sí, sino también a sus piezas y componentes.

Disminuciones en el mercado chileno de equipos y dispositivos médicos durante 2018-2019

En la siguiente tabla se desglosa la comparación año contra año para 2018-2019. Aquí se resaltan las diferencias en términos tanto de valor como de cantidad de los equipos.

Para el periodo de 2018-2019, nuestros pronósticos indican descensos en 4 categorías de equipos/dispositivos médicos:

• Un descenso del 47% en la importación de electrocardiógrafos
• Un descenso del 31% en la importación de válvulas cardiacas
• Un descenso del 22% en la importación de equipos de imagenología por resonancia magnética
• Un descenso del 19% en la importación de aparatos de rayos X

A pesar de estos descensos, tal como mostraremos a continuación, algunas categorías de equipos y dispositivos registraron aumentos sustanciales en términos de cantidad en Chile durante 2019.

Al analizar todas las categorías en conjunto, pronosticamos un descenso del 37% en las cantidades de dispositivos/equipos importados a Chile en 2019.

También observamos descensos en el valor de equipos médicos importados a Chile en 2018-2019 en varias categorías clave, a saber:

• Un descenso del 71% en la importación de equipos de radiografía/radioterapia
• Un descenso del 21% en la importación de electrocardiógrafos
• Un descenso del 15% en la importación de máquinas de ultrasonido
• Un descenso del 9% en la importación de marcapasos
• Un descenso del 7% en la importación de equipos ortopédicos/tratamiento para fracturas
• Un descenso del 1% en la importación de válvulas cardíacas

En términos generales esperamos ver un descenso del 4% en el valor de los dispositivos/equipos médicos importados a Chile en 2019.

Aumentos en el mercado chileno de equipos y dispositivos médicos durante 2018-2019

Junto con estos descensos, se registraron aumentos en varias categorías de equipos. Primero, hubo aumentos alentadores en las cantidades:

• Un aumento del 80% en las cantidades importadas de máquinas de tomografías computarizadas y las piezas para las mismas
• Un aumento del 33% en las cantidades importadas de marcapasos
• Un aumento del 14% en las cantidades importadas de articulaciones artificiales
• Un aumento del 9% en las cantidades importadas de equipos ortopédicos/tratamiento de fracturas y las piezas para los mismos
• Un aumento del 2% en las cantidades importadas de máquinas de ultrasonido y las piezas para las mismas

Además, pronosticamos un aumento en el valor de ciertos equipos médicos y equipos importados a Chile durante el período de 2018-2019:

• Un incremento del 83% en el valor de importación de equipos de imaginería por resonancia magnética y las piezas para los mismos
• Un incremento del 39% en el valor de importación de equipos de tomografía computarizada y las piezas para los mismos
• Un incremento del 24% en el valor de importación de articulaciones artificiales
• Un incremento del 17% en el valor de importación de aparatos de rayos X y las piezas para los mismos

Interpretación de los resultados

Si bien Chile no sufrió las devaluaciones de moneda y las crisis económicas que afectó a sus vecinos, por lo general su economía solo tuvo crecimiento modesto entre 2014 y 2019 y el tema de la desigualdad económica asumió un papel protagónico con las manifestaciones a finales de 2019… y a principios de 2020.

Por lo tanto, no sorprende que su equipo de dispositivos/equipos médicos haya registrado una combinación de resultados negativos y positivos durante ese período:

Una TCAC con un aumento del 4% en valor entre 2014 y 2019

Una TCAC con un descenso del 5% en cantidades entre 2014 y 2019

Ese es el cuadro de los últimos cinco años.

Por lo general, en 2018-2019 lo que observamos con Chile fue una compresión generalizada de márgenes en donde el valor promedio disminuyó en un 2%, con las excepciones notables de máquinas de resonancia magnética y articulaciones artificiales. En el caso de los equipos de resonancia magnética, la falta de compresión quizás se deba a la venta de unas cuantas nuevas máquinas. El aumento general del 4% parece ser impulsado por las ventas de máquinas de resonancia magnéticas y de electrocardiógrafos.

Identificación de oportunidades

Dado los resultados mixtos registrados por un mercado como Chile, es más importante que nunca que los fabricantes de equipos y dispositivos médicos sean analíticos en su búsqueda por encontrar nuevas oportunidades.

Si bien son importantes los contactos existentes y la prospección, es necesario que los equipos de ventas aprovechen más herramientas, tales como las siguientes:

• Dimensionamiento global del mercado y sus tendencias

• Seguimiento independiente e imparcial de la participación de mercado

• Optimización de los sistemas de administración de relaciones con clientes (CRM) para integrar datos de múltiples fuentes en una sola plataforma que todo el equipo de ventas pueda usar

• Descubrimiento de nuevas cuentas que sean ideales para dispositivos médicos de segmento alto con tecnología de vanguardia

• Determinación de la demanda del mercado fuera de la base habitual de clientes

Este enfoque analítico es útil para todos los mercados, pero sobre todo para mercados como el chileno, en los que los datos pueden marcar la diferencia entre superar o quedarse muy lejos de alcanzar los objetivos de ventas.

Contáctenos para obtener más información sobre cómo podemos ayudarlo a expandir sus ventas en Chile.