La inteligencia competitiva para obtener contratos con los gobiernos de LatAm

CASO PRÁCTICO

Reto

Nuestro cliente era un fabricante líder de bombas de infusión, vaporizadores y equipos de diálisis. Quería obtener inteligencia competitiva que le ayudara a ganarse contratos del gobierno. Los gobiernos son los compradores máximos de dispositivos médicos y equipos médicos en Latinoamérica. Más del 85% de estos productos son importados desde países fuera de la región, con la excepción de una producción limitada para el mercado doméstico en Brasil, México, Argentina y Costa Rica.

El dominio de los productos importados ofrece insights únicos sobre el mercado y la competencia a través de datos detallados que hasta hace poco eran prohibitivamente difíciles de recolectar, agregar y actualizar a un nivel granular. Con la búsqueda de eficiencias en cuanto a procesos y las economías de escala, las invitaciones para presentar ofertas (tenders) se han dado con menor frecuencia. Además, los contratos que se consiguen ahora son de mayores volúmenes, lo cual presenta dilemas para fabricantes de equipos y dispositivos en que disfrutan de la abundancia o sufren por la escasez. O sea, si se gana, uno de estos contratos de alto volumen podría representar hasta un 50% de las ventas totales en el país para un proveedor dado de equipos, con la oferta ganadora marcando una diferencia multimillonaria en cuanto a los ingresos anuales. Pero por contraste, una oferta perdedora da como resultado recortes inmediatos de presupuesto y reestructuración corporativa.

Dado estas circunstancias difíciles, la inteligencia competitiva es crítica para las compañías como nuestro cliente en este caso, el cual fue un fabricante global de bombas de infusión, vaporizadores y equipo de diálisis.

Enfoque

Con acceso a la base de datos de Global Health Intelligence (GHI), el cliente pudo monitorear la actividad competitiva en cuanto a la importación de dispositivos médicos específicos a Latinoamérica, específicamente en los mercados principales de atención sanitaria: Argentina, Brasil, Chile, Colombia y Perú, entre otros. Esto significa que el cliente accedió datos no sólo sobre categorías generales de productos, sino que también obtuvo los nombres de los importadores, los tipos de productos importados, las descripciones de utilización y el fabricante suministrando los equipos. (Este nivel de datos les permite a las empresas a ver cuánto suministro un competidor tiene dentro del país, cuál empresa ha acumulado productos en el país y cuál puede cumplir exitosamente con los requisitos de las invitaciones a presentar ofertas).

Como consecuencia, el cliente pudo identificar la capacidad de sus competidores clave de presentar ofertas para ciertos contratos gubernamentales y pudo ajustar sus precios de acuerdo con dicha capacidad y así mejorar sus probabilidades de ganarse contratos.

Resultado

El cliente tenía la capacidad de tomar decisiones basadas en datos confirmados en vez de rumores… y esto a su vez marcó la diferencia entre ganar o perder sus contratos más grandes del año.

Beneficio para el cliente

Más allá de obtener datos competitivos para mejorar sus ofertas a los gobiernos latinoamericanos en cuanto a equipos para la atención sanitaria, el cliente también pudo establecer su margen correctamente para así maximizar la rentabilidad. Además, con los datos de GHI, el análisis se pudo realizar muy rápidamente con parámetros estandarizados. Por lo tanto, el cliente ya pudo tener el análisis listo y en su bandeja de entrada en cuestión de horas… no meses.

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